唐僧沮丧的点点头，“观音姐姐，我自去年担任佛学用品专营店的收银经理，虽说没有什么突出的成就，但是也能把悟空、八戒、沙僧这些个担任收银员的徒弟管的服服帖帖，不出什么乱子。可到了今年，专营店出了《关于禁止体罚员工的公告》，我这紧箍咒也不让再念了，悟空做事毛毛糙糙，时不时还和顾客吵架；八戒总是想着办法偷懒；没了紧箍咒这个法宝，我可怎么管教他们呀！”

“就为这事？”观音笑了笑，“上周你不是接受了绩效工资的培训么，你可以试试这个方法啊。一套好的绩效工资方案，可以促使员工成为企业所需要的员工，让员工表现出企业所需要的绩效表现。就拿佛学用品专营店来说，为了完成今年的经营目标——营业额300万，毛利率3%的任务，各个部门也制定了自己的绩效目标。”

“对对对，”唐僧抢着说：“各销售区域将商品的销售额、毛利率、缺货率等作为衡量绩效情况的指标，而我们收银部为配合店里的销售，要提供高效、低差错、人性化的服务，所以我们绩效管理的目标主要锁定在服务效率和服务技巧方面，那应该怎么使用绩效工资这个工具呢？”

“部门的绩效目标需要分解为员工的绩效目标，而绩效工资制就是将员工的绩效目标完成情况与员工的收益挂钩的工具。如果你希望员工能提高收银的效率，你要让收银效率高的员工能获得更高的收入，同时还要让员工知道，通过怎样的表现，可以获得更高的收入。”观音喝了口茶，“同时，你还要根据收银数据来进行测算，保证绩效一般的员工能获得行业里水平适中的薪酬，绩效较差的员工的薪酬，也不能低于佛学研究会规定的最低工资标准。”

唐僧呆坐了好几分钟，吐出一口气，“观音大师，您的一番教导让我茅塞顿开，我以前只记得紧箍咒这种大棒式的管理工具，大棒虽然能赶着徒弟们往前走，但是怎比得上用胡萝卜让他们自己往前跑有效呢？我这就回去把上次的培训内容好好研究研究，把这两年的收银数据分析分析，看能不能捣鼓出一套绩效工资制度，满足目前绩效管理的需要。”

唐僧拿着往年的收银数据和市场薪酬调查报告研究了三个晚上，拟定了一个《佛学用品专营店收银部绩效工资方案》，方案规定收银员的工资将按收当月收银金额的8‰发放，经过一番讲解和鼓励，改方案开始在收银部试用。以前猪八戒老是偷懒，现在干起活来也买力多了，唐僧看在眼里，喜在心头。

过了两个月，唐僧看出苗头有点不对，爱偷懒耍小聪明的猪八戒老是招呼购买佛像的顾客到他哪里去买单，把购买木鱼、经书等小商品的顾客推给孙悟空和沙僧，引起悟空和沙僧的强烈不满。可八戒自有一番道理：“一个佛像三四百块，一个木鱼才卖五块钱，我的收入可是和收银金额挂钩的，当然要留着些力气多结算价格高的商品。”唐僧捉摸出这绩效工资方案有问题，不能单凭收银金额来确定工资，还要和实际工作量和复杂程度挂上钩才行。

唐僧又拿着收银数据算了三个晚上，拟定了《佛学用品专营店收银部绩效工资方案2.0版》，方案规定收银员的工资=当月收银金额*5‰+收银商品数*3‰。方案2.0的出台改变了绩效工资与收银金额单一挂钩的局面，收银金额与商品数量共同决定收银员的收入水平，更加合理、公平。猪八戒没办法再耍小聪明了，只得老老实实的招呼每一个顾客。

过了一个月，唐僧又瞧出悟空的不是了。这猴头还是改不了毛糙的性，虽然收银速度挺快，可老是出错。虽说少收了顾客的钱要由员工赔偿，店里不会有什么损失，可是差错率这么高，实在是影响专营店的声誉，影响顾客的购物心情。唐僧决定，必须对绩效工资方案做第二次修改。

唐僧经过研究发现，当收银速度保持在一个合理并且体现效率的水平时，收银差错率降至0.3‰便已经到了一个非常低的限度。只有牺牲收银速度才能使差错率进一步下降。所以他在拟定《佛学用品专营店收银部绩效工资方案3.0版》的时候，做出如下规定：收银员工资=（当月收银金额*5‰+收银商品数*3‰）-（收银差错率-0. 3‰）*500000。这就意味着如果收银员的差错率达到0.4‰，他的收入会减少50块，而当他通过努力将差错率降低到0.2‰时，他能有50元的奖金。唐僧对自己的实际感到很满意：以前为了降低悟空的差错率，每周都要念两次紧箍咒；现在好了，为了保证自己的收入，悟空会自我约束，主动降低差错率。“好的绩效工资方案不仅仅调动员工积极工作的胡萝卜，同时也是有效约束员工行为的大棒！”唐僧在工作日记中这么到。

方案3.0推广了一个多月后，唐僧又有了新的想法。看看以前老是偷懒猪八戒，现在勤快多了，嘴又甜，收银的时候还常常来一句“小姐今天打扮得真靓”这类的话，让顾客有宾至如归的感觉。悟空也不错，干活效率高，差错也少多了，手舞足蹈之间还能跟老头老太拉拉家常，十分乖巧。可沙僧就差些了，闷着头不大言语，唱收唱付时声音也硬梆梆的，更别说面带微笑之类的高难度要求了。唐僧琢磨着：收银服务技巧的培训也挺完善的，可这些软性技能目前都没有跟工资挂钩，不能很好的得到推广和落实，看来这个周末还要把绩效工资方案改改。

星期一开业前，唐僧把三个徒弟召集过来，宣读讲解了《佛学用品专营店收银部绩效工资方案4.0版》。方案明确指出，收银员的工资分为两部分：软技能工资与硬指标工资。软技能工资分三档，A档600元，B档500元，C档400元，服务态度和技巧最好的收银员享受A档软技能工资，一般的享受B档，待改进的享受C档。收银员的服务态度和技巧由顾客投票评出，每季度重新评定一次。硬指标工资根据每月的收银相关数据计算得出，硬指标工资=（当月收银金额*2.5‰+收银商品数*1.5‰）-（收银差错率-0. 3‰）*500000。同时，为了帮助员工提高提高绩效表现，唐僧安排了针对收银员的在岗培训，教材仍是原来的教材，可是课程的名字不同了：《如何给自己加薪——收银技巧的五个步骤》！有了新的绩效工资方案撑腰，培训的效果异常的好。沙僧经过一段时间的改造，服务态度有了很大的转变。

不久，观音来专营店视察工作，与唐僧聊了起来。

“三藏，最近气色不错啊。”

“这还要多谢观音大师指点迷津，没实行绩效工资方案之前，真想不到悟空、八戒、沙僧能像今天这么热情、高效。”

“佛，讲究直指人心，绩效工资方案就是要用员工最在乎的东西，影响他们的绩效表现，不过要制定出一套好的绩效工资方案，要考虑很多因素，研究通过哪些指标来考核员工，这些指标如何反映对绩效表现的要求，确保激励性和公平性。”

“是！是！是！目前我们使用的绩效工资方案4.0也是经过多次修改，是教训和实践经验的总结，下一步，我想在绩效工资方案中加入团队绩效的考核因素，使员工个人的绩效表现与团队的绩效表现紧密联系，从而使这几个徒弟不仅关心个人绩效，同时关心团队绩效，相互配合、相互帮助，更好的配合企业经营目标的实现。绩效工资确实大有可为呀。”唐僧紧握着拳头，一脸的慷慨激昂与踌躇满志。