“销售是世界上最有保障的工作”“因为收入不稳定才能收入高”“无论经济环境好，还是不好，企业都需要销售”，在销售领域，应该很多人都听过这样的激励。但光考激励是解决不了问题的，销售行业的流失比率也是非常高的。这也是很多销售团队的主管非常头疼的事情，甚至有些主管经常犯“新人恐惧症”，新人一来又要手把手的教，还没学会，就溜之大吉。或是因为有其他工作，或是不能接受挑战，借口很多，其实根本的就是没有认同你给予的职位。一批来一批去，如何才能让销售更好的成长，并能稳定下来，让主管更多地腾出时间来扩大团队或是开拓渠道提高销售业绩呢？

     我认为：最起码的是销售主管必需先清楚销售人员不同阶段的不同特性，才能给到更好的辅导，而不是盲目地灌输，就如我们要知道客户需要的是什么，才能更好地介绍产品特性一样。销售从一个新人到成长成熟，会经历三个阶段：心中无剑、手中有剑，心中有剑、手中无剑，心剑合一。

     一、心中无剑、手中有剑。

     一个没有从事过销售工作的人，总是很喜欢很有兴趣去听取一些老同事的精彩话术，然后模仿着学习。这些话术就是销售的“剑招”，如果学习到某招，都如一个武痴突然获得了一本秘笈一样欣喜若狂。这个时候的销售员更愿意了解的是剑招，而不是心法。这是因为新的销售没有自信，他们还不知道销售的真谛，也未能了解行业和产品的真正价值。当然，这是很正常的过程，一个再有天赋的小孩，学习武功也是需要从招式学起的，不断地进行练习，从生硬到成熟，才能慢慢领悟到武功的原理和作用。领悟有快慢，过程不可缺。如果对一个新的销售去讲解“心中那把剑”是如何来的，可能会让他们觉得神乎其神，但我相信更多的不知所云。所以对这个阶段的销售，应该是给到他招式，让他们不断地进行操练，拿着剑去客户身上试，剑断了，再给一把，招式没了，再教一招。让他在不断的练习中培养自信和战斗的经验。总之是四个字：熟能生巧。

    二、心中有剑、手中无剑

    每一个人都有追求进步的需要，当经验充足的时候，自然就会对比，锤炼，反思，总结，然后培养出自我的原则和理念，这就是心中那把剑。销售也如此，很多主管比较忽视从第一阶段成长上来的人，认为他们都已经成熟了，能独当一面了，但要知道的是：他们还只是熟手而不是高手，有一些销售会在这反思的阶段得到不是成长，而是自我否定，否定这套武功是不是最强的？然后改投师门，甚至倒戈相向。

   其实，销售到了一定阶段，容易暴露出“自我”的劣性，以高手自居，却不知道，在正真成长的路上，还是刚出生的婴儿，还需要不断的培育。心中的剑还需要锤炼、淬火，才能真正锋利。真正的心中有剑、手中无剑，是技能的得心应手，更是价值的完全认同。这个阶段的销售需要的不是招式而是心法，他们不再有兴趣去追求招式，而会把关注点放在探索规律和原理上。主动给他们心法，让他们自己去试练招式，去体会和验证。

   三、心剑合一

   等到心中那把剑成熟后，也就是一个真正成熟的销售，不仅对招式信手拈来，而却对价值也是牢固认同，能从容面对各种客户，各样问题。然而，心剑成了，心魔也来了，激励不可能再起作用了，因为这个阶段的销售，对所有的特性都很了解，他们需要的更高的挑战和成就感。

   给他更高的平台和任务，让他们自己去接受失败，就是最好的教育方法。只有失败了，他们才找到自己的极限，发现“本我”的特征，才能突破自己，进行再创新。当然不能放任自由，而是要引导他们，给到他们建议式的帮助。