朋友做了一个小生意，生意还不错，但他经常很苦恼，因为消费者总是不停地和他讨价还价，哪怕他定价销售也难免会遇到这类问题。晚上他给发了一个短信问了这样的问题——怎样让你的客户不在乎价格，这个问题着实让我想了很久，客户在什么情况下不在乎价格呢？

任何生意都是处在竞争五力的作用下，客户的议价能力也是其中之一，哪几类客户对价格不敏感呢？比如，买奢侈品的有钱人对多数商品的价格都不太敏感，通俗地认为有钱人有钱，不在乎钱的问题，换而言之，消费该商品占据消费者总资产的比重极低，当把这个概念抽象到一个企业中时，当商品的成本占购买预算的比例很小时，客户对价格的敏感度便降低。再比如，像富士康等企业有各种大的流水线，如果流水线上的机器坏了，可能造成工程停工、生产预期推迟等一系列恶劣后果和损失，因此这类企业在购买供流水线使用的机器时，不会太在意价格，即产品报废的代价比产品的成本还高时，客户对价格的敏感度也会降低。

让客户不在乎价格，可以从感性的角度进行思考。比如，在消费条件允许的前提下，恋爱中的男女感性消费较强，男生可能为女生买玫瑰，买各种浪漫的礼物，这时候他们对价格并不太在意，而更多的追求感觉。其实奢侈品也是如此，LV包比其他奢侈包在中国更畅销，其实也建立在感觉基础上的，其他奢侈包需要近距离才能看得见，而挎上LV包远远地便能看到你挎得是奢侈品，这种满足感驱动了更多人去选择LV。另一方面，要搞清楚谁是购买的决策者，夫妻俩去买东西时，妻子往往是购买的决策者，那么丈夫对价格是否在乎就不是重点了，重点是促使妻子走入感性的消费状态中，寻找虚拟的消费价值，这样才能降低对价格的敏感程度。

按照企业竞争法则而言，低成本战略、集中一点战略和差异化战略都可以从不同程度上让客户不在乎价格，以差异化战略为例。如果一个企业能够生产出其他企业无法产出，但又符合客户急切需求的产品时，它便可以掌控该产品的定价标准和规则，当客户急切需要这类产品而且这类产品相对短缺，按照经济学供需原理也可以推论出，客户对产品价格的敏感度一定会降低。伊利诺斯工具厂就是这样取胜的，它能够为特定客户专门设计特定的拉锁，进而培养出客户对该产品的忠诚度和信赖感。

“让客户不在乎价格”，扩大利润空间，在不景气的经济环境下，我们必须不断寻找新的方法来加速企业的发展，提升企业价值！