春节没事出去溜达，偶然经过一个家电中心，一个妇人在里面嚷嚷着，“你这里卖暖气片却不能立刻安装，我们自己扛着暖气片回去有什么用”。服务员连声歉意地说，“春节休假的比较多，很多服务跟不上来，能不能推后几天再去安装呢？”结果，那妇人扭头就走，还嘟囔着一些难听的词。看来，销售者卖给顾客的并非只是一件产品，一件东西。

突然想起老爸跟我说过的一句话——失败永远都是就事论事。当初听这句话的时候，总是不理解，怎么就事论事就失败了呢？就像我遇到的这件事，如果只论暖气片这件事，只卖产品而不讲究其他的话，他这生意一定会完蛋的，商业上定义，配套服务对于产品销售是必要的。销售者卖给顾客的断然不是一件产品，光有一个暖气片是没有用的，这个暖气片一定要安在家里适当的位置，并且能够发挥如期的效应。因此销售者卖给顾客的是一套解决方案，因为家里冷，温度不适合，因此顾客要的是一种方法，一种能够使家里变暖变舒适的方法，而这个暖气片只是在这个方法中起到主要作用的工具，但并非全部，缺少了运输，缺少了安装，缺少了便捷，这套方案照样是行不通的。

不仅是家电行业，很多行业都需要这种类似的服务，同时需要售后服务。有人说，中国人是最喜欢这种售前服务、售后服务了。为什么呢？因为不仅仅是便捷的原因，而是在这个过程中中国人感觉自己当了一次“爷”，中国人是最喜欢当“爷”的！还是那片暖气片，如果服务到位的话，在这个运输搬运过程中，你可以一边喝着茶一边看着电视，等着那些小工们把暖气片从楼下抬上来，然后在看着他们忙忙碌碌地干上一阵子，你感觉这过程真享受。过几天，一般会有个工作者给你打来电话，询问暖气片的使用效果如何，以及还需要什么服务。你又可以找到当“爷”的范儿了。

因此，不要就产品而产品，销售者卖给消费者的不只是个商品，而是一套可以解决消费者困难的方案。就事论事的人永远是失败的，就商品而卖商品的人永远是当穷光蛋的。最低端的是卖商品，单纯的商品往往是在街头小贩那儿卖着，因此他们的盈利很低。其次，是卖给消费者一套解决方案，这个市场是广大的，按照人口经济比例算，大多数消费者是处在中低档消费水平的，他们的消费更多的是希望能够获得一套解决问题的方案。最高层次的，是卖给消费者一种享受，一种尊严，让他们感觉被尊重。而奢侈品为何有着高价和暴利的同时还被不少富人青睐，因为几乎每一个奢侈品的背后都有一段美丽的故事，这个故事就是让他们的品牌更加深入人心，买了它们，你不仅能够完全融入在那个故事之中，而且还能感觉到一种无比的尊贵，要的就是这种感觉。

就事论事的人容易吵架，所以经常看到泼妇这样干；就产品而论产品的人容易受损，所以街头的小贩总是腰包瘪瘪的！不要就事论事，不要就产品论产品！