找准你的客户

昨天在商场里闲逛，碰到一个糊涂的推销员。他叽里呱啦地给一个小孩在推荐什么儿童护肤霜，小孩两个眼睛瞪得圆圆的，似乎很认真地听着，最后小孩雷了一句“买不买，要问妈妈”。其实这种状况我们小时候肯定也经历，年龄小，很多东西自己还不能决定。那么对于推销员来说，他也许想通过这种方式引起小孩的兴趣，但是他似乎没有搞清楚买与不买的决定权并不在小孩，这就好比一场战争中，你只是击杀了一个小兵，而大将仍然可以叱咤风云。很多时候，推销员可能稀里糊涂地就开始推销，没有找到最终的决策者往往需要重复一个动作无数次，甚至常常以失败告终。俗话说，擒贼先擒王，找到决策者，然后主攻他的思想。

特点与附加利益

产品的特点和附加利益是不是一码事？以前我认为二者类似，现在只能说二者息息相关。每种产品的有自己的特点，而特点并不是利益。就像奔驰的特点是很舒适，但“奔驰”两个字就不再是简单的舒适了，而要上升到地位的高度。同样服装也是这个道理，衣服有它的特点，或者休闲，或者时尚，或者古典，但那它的附加利益就跟这些特点不同了，有些衣服特点并不明显，但品牌依旧，它的附加利益就很大，很多人趋向品牌大于服装本身。产品的特点是在视觉、听觉上的冲击，而附加利益往往是能够满足消费者心理上的需求，商家的合理定位应该是产品将给消费者带来些什么。

走进客户，用心沟通

现在有一些高档酒店开始学习泰国酒店的服务方式，将消费者的相关信息保留在电脑中，待消费者再次光顾消费时，可以把这些信息再度调出来，比如“你是否还要去年靠窗的那个位置”，人都有怀旧的情怀，把情绪调动起来，相当于直接把大家的消费情感扯了出来，百分这八十的人都会喜欢上这样的服务。一种好的服务方式，人性化的营销方式，将会把商业定位定在人心上，人心是最大的财富。企业最高的经营方式是经营思想，而思想建立在人心之上。

生活中处处都是商业思想，抓住细节，不断思考，原来生活是这般有趣。