我失眠了，却是因为兴奋

——写在黑马毕业典礼前

现在是凌晨3点36分，我兴奋得失眠了。

昨天，也就是2020年12月11日，我逼着我的两个战友签下了军令状（业绩承诺协议）。他俩一个是我多年好友，在我们现在的公司负责销售；一个是我新挖过来的负责公司运营的小伙伴。然而这并不是让我兴奋的原因。

结合最近成交的几个项目，我忽然发现我们找到了一个更加可行的公司运营模式。以前我们遇到客户就谈钱，钱谈不清楚就扔下了；或者钱没谈清楚就稀里糊涂签约了，导致后期进一步的推进出现重重问题。

最近即将成交的项目我们逐步摒弃了以前的做法。比如某出版社项目，对方想做教育机器人。我们销售的同事一开始给客户报了个方案，直接把客户吓跑了。后来我发现这个客户有大量的视频内容，而这正是我们缺乏的。和这类客户合作是我们非常需要的。实际上这类客户更像是我们战略合作伙伴，不是销售对象。和他们合作可以弥补我们缺内容的短板，我们需要他们。基于这个认识，我们决定先配合客户完成立项。前期不收客户一分钱。按照这个模式我们跟客户沟通了很多次，最后终于把合作模式、彼此分工谈清楚了。虽然这个客户还没有签约，但我相信离签约已经不远了。

另一个项目是一个做智能垃圾分类箱的企业。前期我们也是按销售模式去谈的，但感觉谈不下去。客户本身也有开发能力，他们并不需要我们所有软硬件。他们遇到的问题是他们的语音交互产品经常唤醒不了。按我们惯常的做法，客户不买我们产品我们就不再跟这个客户接触了。后来我换了个思路，先帮客户解决问题。一开始客户也不知道问题在哪里。他们产品的唤醒率只有30%，而我们几乎是100%。是硬件问题，还是软件问题呢？他们语音识别也有问题，发现了设备要认人，有的人语音识别正确率高，有的人低。我反复看他们发过来的视频发现他们软件开发还是有问题的。我们给他们先后发了不下四个测试软件版本，最后终于发现他们的问题纯粹是软件问题。唤醒难可能是设备兼容问题，我们程序员经过分析，改了几次代码终于把问题解决了。语音识别认人是用户使用习惯问题。有的用户没等设备进入拾音状态就说话，导致语音识别效果差。我们在产品里加了更明确的状态转换提示，在进入语音识别前加了“嘀”一声提示，用户用几次就明白要听到提示音才可以说话。我们从后台看他们产品的使用记录，明显发现语音识别掉字的现象没有了。这个客户虽然也还没签约，但我相信他们已经离不开我们了。

忽然想起福建一个客户，他们是上市公司，他们想做语音交互产品。他们用小米音箱没法把自己的业务加进去。可能不是小米没有定制业务，而是定制估计要收很多费用。对客户来讲，他们还在探索，未来怎么样还不清楚，一开始就花很多钱定制开发是有风险的。客户找到我们，只花了几千块钱，我们机器人就能帮他们完成他们的定制开发需求了。我们平台是开放的。用户在我们平台上做了个DEMO，用机器人语音控制打开门。这个看起来简单，但要通过小米音箱做这个事情，就只能找他们定制产品。定制产品的成本一般得几万甚至几十万。而通过我们平台，进行简单设置，就能和客户自己的系统对接，完成语音控制打开门这样的操作。当然打开灯、关闭灯、把晾衣架升起来、把晾衣架降下来等等操作也能通过我们平台完成。而且我们是支持自然语言的。比如，最终使用者可以说“给我开下门”“开门”“打开门”“把门打开”“帮我开门”“门打开”等等来打开门。用户不用记住打开门的命令。正是因为这个客户我们才在交互中全面启动了“嘀”语音识别提醒。他们一开始也反应我们机器人语音识别不准。我在后台反复看他们对话记录，发现用户语音输入有掉字现象。我分析可能是用户在机器人没进入语音识别状态就开始说话了。后来给他们机器人升级了新版本，在机器人开始拾音前加了“嘀”一声提示。这个客户前前后后我们帮他们改了好多版，增加了机器人和智能家居产品的对接。客户提出机器人要和电视空调对接。我们办公室自己的空调，很快就对接起来了。但办公室没有电视机，我们就从二手市场买了个电视机。这个客户我们投入成本不低于两万元。虽然福建这个客户的合作模式还没探索清楚，看起来离签约还有一定距离，但我认为就应该这么干。

这几个项目虽然都还没有签约（最近签约的项目都是跟了几年的老项目），通过这几个项目我认为我们找到了新模式新方法，路子更宽了。

今天之所以这么兴奋，是我突然发现我们已经完成升级了。以前公司离开我就没法运转了；现在我告诉大家啥事都别来找我，要把我从公司日常运营中解放出来去做更重要的事情。昨天逼着我们销售和运营的负责人签下军令状，基本确定公司可以不需要我了。以前我们只和有明确需求的客户合作，需求不明确的客户直接就放弃了。现在我们重视需求不明确的客户，帮助客户解决问题，探索合作模式，能合作的客户比原来多了好几倍。以前我们有很多销售，但销售的同事经常工作不饱满。现在我们销售人员减少了，运营人员增多了。我们在售前花了更多精力，投入了更多人力，大家都忙得团团转。咨询量增加了，售前服务更加深入，销售人员签约也变得更加容易了。目前这个模式，公司完成了从作坊到企业的升级。以前公司加人没有增加业绩，反倒增加了负担。而现在，加人就能增加业绩。

想想为什么能完成这种转变，就想起了创业黑马（创业黑马是牛文文老师创立的创业服务组织）。加入怀柔黑马科创班是我2020年最有价值的收获。2020年遇到疫情，公司业务有几个月几乎停摆了。最艰难的时候，我几乎要放弃。句子语义理解这件事，我做了十多年将近二十年，一直没赚到钱，也没什么积累。我一直坚信，未来人机自然语言交互时代，我们一定会成为主流。对比竞争对手都用搜索技术做问答，我觉得我们的技术是有价值的。在问答领域，用搜索技术仅仅处理词是不够的。只有处理句子才能理解用户意图。句子不是词的堆砌。理解句子就只能从语言学角度出发。而搜索技术只处理文本，不是语言学技术，是统计学技术。搜索技术处理的实际上也不是语义，只是文本。但技术到企业经营之间有很长的距离，做企业毕竟不是做科研。虽然前期拿到了投资，但2020年为了让公司继续运作下去，我已经债台高筑了。2016年上一家我创办的公司遇到困难的时候，我经常焦虑地睡不着觉；经常一个人在公园里在马路上散步，思考公司的出路；即使上班时间也经常把自己一个人关在屋子里。2020年比2016年更困难，但我的焦虑却并没有那么严重。一是我们现在的公司从一开始就有销售收入，二是今年我非常幸运地入选了怀柔黑马科创班。

在黑马科创班，有几位导师也是创业者，他们的课程有很多干货，拿来就能用。有一次安翰医疗的肖国华老师来讲课，我提了一个问题，“你们在企业找不到客户的时候，是怎么走出来的？”肖国华老师做的是胶囊机器人，用于做人体消化道视频检测的。这个产品科技含量很高，应用面却很窄。他们一开始也找不到客户，这一点和我们非常像。他的回答是“一定要相信，一定有客户非常需要你们，他们也在着急地找着你们。”这句话我印象深刻，并且给了我很大鼓励。

另一位令我印象深刻的导师是神策数据副总裁杨岚钦。神策数据是一家已经完成C轮融资的大数据公司。杨岚钦是位年轻的女性。可能因为这个原因一开始我不觉得从她的课程上我能获得多少东西。现在发现，可能影响是潜移默化的。她讲公司的运营部门怎么和销售部门配合。她讲运营部门要负责挖掘销售线索，有足够的销售线索才能保障销售有优质项目可以谈。以前我不认为为了挖掘销售线索需要专门成立一个部门，这个完全是销售份内的事情。听完这位老师的课程后，结合我们实践，我越来越发现挖掘销售线索是一件非常重要的事情，而且这不是销售人员能干好的事情。后来我们才逐步把公司的运营部门成立了起来。现在看来，真是这堂课程给了我很大影响。

其实黑马请的老师都很有水平，他们讲的东西都很有价值。有些老师教的东西我已经用起来了，有些老师的课程对我的影响是潜移默化的。我想，我们公司最近的蜕变和我在黑马课堂上的收获有很重要的关系。我总是课后提问最积极的一个。后来担心同学们说我是麦霸，才不去主动抢麦了。

一转眼半年的课程就要结束了，我们的毕业典礼马上要举行了。有点不舍，有点仓促。期望我们同学毕业后能经常联系，也祝福同学们的事业越来越成功。感谢怀柔区政府，感谢黑马，感谢各位老师。

实际上我们氖星智能是一家语义理解技术公司，我们句子主干提取技术独立研发了将近二十年。机器人大脑是我们产品，让智能硬件具备主动服务和语音交互能力是我们的价值，最适合我们的业务模式是大家都来用我们机器人大脑，我们按接入我们硬件的设备数量收费。但目前我们规模还小，客户不会自己来。目前的模式可能不是最适合我们的，但却可以让我们不断发展壮大，是适合我们现阶段的运营模式。

 氖星智能 彭军辉

2020年12月12日