上周日，我被邀请参加了厂家的家居照明新产品交流会，现场聚集了来自全国各地的经销商，个个来头都不小。本人是做工程照明经销代理的，论本行我不敢说是前辈，至少也是摸爬滚打、千锤百炼熬过来的，但对于家居照明，我只能说略知一二，这次参加厂家的会议，主要是抱着了解了解的态度，看看厂家都有什么大动作，等时机成熟再动手。不过整个交流会下来，真是感叹不虚此行，收获多多。

交流会上，厂家工作人员对我们这群工程照明经销商普及了整个家居照明市场及零售业的知识，扭转了此前我对家居照明零售业的一些偏见。我做工程照明十几年来，接触的客户全部是政府部门、大型工程项目，单次订货量都非常大，商品流程也很快，不需要较大库存也不担心销量，当然最重要的是利润比较可观。相比零售，我很少了解和关注，也一直觉得零售的销量过于缓慢，利润空间不大，而且在店面布置上投入又较大， 所以一直没有去考虑和尝试。可是听了整场交流会，我才知道之前所了解的家居照明产品零售情况仅仅只是表面现象。本以为工程照明代理是块“肥田”，孰不知家居照明零售的可挖掘空间更为广阔，零售这塘水还挺深。

会上听业内人士介绍：2009年底，中国家居照明市场容量突破了600亿元，并以每年超过10％的速度快速递增。目前，中国照明企业年产值过亿的企业已有150余家，一线品牌的年销售额近20亿。现在人们生活水平提高了，消费者对家居照明的需求已从大、亮、耐用的功能性需求向追求多样化、色彩化、节能化的情感性需求延伸。在家居照明灯具的选择上，环保、个性、时尚是最重要的购买标准，并且一个家庭所购买的灯具除了功能性灯具外，更多的是装饰性、局部照明灯具。中国现在有近14亿人口，特别是在国人追逐买房的大潮流下，具有购买家居照明灯具需求的家庭数量非常庞大。

现在，家居照明卖场除例如宜家家居等综合性的家居用品卖场外，家居照明专卖店以其产品线齐全，方便消费者一站式购买等优点，日益成为照明厂家重视的渠道。中国目前家居照明专卖店年销售额达575亿元，另外加上厂家供货和各方面的支持，投资家居照明品牌专卖店成功率高达７０％以上。想想这一串数字还是蛮惊人的，投资一个专卖店，成本主要分摊在店面租金、装修布置、员工工资、物流运输等方面，但是地方不同，专卖店的投入成本也大不相同，比如在深圳、上海、北京、广州等一线城市开一个灯具专卖店需投入25万-45 万元左右；二、三级市场需20 万-30 万元左右；县级市场10 万-15 万元左右。按业内人士的分析，基本上一年到两年可收回成本。当然，选择口碑好的家居照明品牌，经销商的利润空间会更大，这其中是非常有学问的。

行业内的人都知道现在国内市场上，家居照明零售方面做的最好的是欧普，他们起家于此，在全国的零售终端已发展的比较成熟，而三雄家居零售方面虽然已开展两年，但是成绩不是很好，在这种情况下，如果让我投资三雄的加盟家居照明专卖店，我肯定是要考虑他们都做了什么产品，产品好不好卖，对我们经销商都有什么优惠，还有其他的宣传、备货发货等各细节方面的照顾，不然肯定不敢贸然出手。

会议现场厂家负责人介绍了一些对各地经销商提供的各种特惠条件，支持力度挺大，这让我深刻的意识到厂家的支持力度其实也是决定经销商经营是否盈利的关键因素。例如三雄▪极光这次推出的新产品主要是现代简约风、田园风等风格结合的5大类，而现在市场是最畅销的家居照明产品正是现代简约风、日式风、田园风，分别占市场销量的35%、14%、13%，三雄推出的这些产品全部是迎合市场需求的畅销产品，这样就能保证经销商的销量，当然也保证了盈利；在渠道推广上，三雄承诺将提供大部分资金用于渠道的促销宣传，并且现场也公布了宣传推广的初步计划；在培训方面，公司定期派人对各地经销商做“店面管理”、“分销技巧”等方面的培训，这一点我觉得是非常有必要的，希望到时候能落实下来；另外，在价格、备货、店面装修上，公司也酌情给予了各种特殊的支持，这些条件打消了我心里的一些小顾虑。看其他经销商的反应似乎也不错，在提问互动环节中，各地经销商对于三雄▪极光给予的优惠条件和支持都非常满意，并且他们也提出了一些自己所在地区的疑问和困难，厂家负责人都表示会后会商议给予良好的解决方案，这点让我们这些经销商非常满意。

会后我静下来冷静的思考了一番，其实做工程代理这些年也挺不容易的，大家都只知道工程照明比较赚钱，可是很少有人知道争取一个工程有多难，一个工程下来，去掉各类交际费用，利润并不像大家想象的那么好。而且要想拿到一个工程，上下费心“打点”是必不可少。相比之下，家居照明零售的中间环节会简单很多，如果厂家和经销商齐心合力，销路一旦打开，挣钱就是水到渠成的事。想想家居照明产品是家家户户的必需品，从整个市场庞大的需求量可以预测到庞大的销量和可观的利润，照此估算，如果用心做好家居照明零售，利润可能一点不会比工程照明少！    三雄这么多年做工程照明，其渠道网络和设计实力在行业中一直保持领先，现在厂家也是通过分析当前照明行业和市场的大好形势，下决心做好家居照明和零售，在吸取同行业成功经验的基础上，相信应该发展的比较快，至少不会走多少弯路，我个人还是比较看好的。

不管你信不信，反正我信了！