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(2009-02-01 21:18:49)
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杂谈 |
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乔致庸生意经案例之一 高粱霸盘
美国有个谚语，说的是石油家死了，想升入天堂，结果发现天堂的入口处拥挤着一大群死鬼，管理员满头大汗，把鬼都往外赶。石油家在后边排着，心里一盘算，朝乱哄哄的队伍喊了一声，“嗨，地狱发现石油了阿！”结果，排队的人果然都掉头一股脑朝地狱跑去。只剩这石油家一个人了，管理员大加赞赏，觉得还是他厉害，客气地要让他进去天堂。石油家想了想，对管理员说，“我也要去地狱，说不定那里真发现石油了呢”，说完，也跟着跑向地狱。
乔家作高粱霸盘，本来已经是死局：资金链断裂，呆账坏账被曝光，信用破产，债主逼债，股东要求撤股，而且雪上加霜的是乔家原先的董事长兼总经理还在这个时候一命呜呼。乔致庸匆促上阵，没钱，没经验，而且信心缺乏，面临职业转型。乔家应对的措施其实也是走一步看一步，步步被逼出来。
首先，乔家利用当时的社会规则，把所有的余钱都用在前董事长的丧事上，大操大办，风风光光，既争取了时间也部分减轻了外界对公司信用破产的猜想。在这段争取出来的时间里，乔致庸接受了公司的联姻安排，为公司融到了救命的钱。结婚后，由于妻子的支持，乔致庸把所有资产抵押，换到资金，解决内部骚乱稳定家庭后奔赴霸盘市场。
了解了公司的经营状况，乔致庸首先使用疑兵之计，真假银子轮番上阵，先击破了商家对公司的信用破产的担心和流言，同时也解决了黑社会对公司的敲诈危机。同时，乔设计布局，使用反间计，建立自己的通信渠道，释放假信息，说争作高粱霸盘是有朝廷内部消息，朝廷将对新疆用兵。
这段信息战非常精彩，是我们要着重要分析的，因为乔致庸能否翻身就在于能不能把对手拉上钩，把盘套给对手。
乔致庸同时用了三种手段，首先是争取债主们的信任，把债期延长，同时对他们说，霸盘将继续做下去，用最不可思议，别人看来最不可能的方式吸引了市场的注意，并且把对手的胃口也吊了起来。呵呵，这是ARCS里的A。接着，乔利用眼线把为什么继续做霸盘的“答案”透露给对手，即江南太平军造反，新疆的叛党将利用这一难得时机同时作乱，而朝廷势必会马上对新疆的叛党进行剿灭。消息对时局分析很在理，不容人不信；同时乔还布置人在北京的商会中广为散布消息，造成消息来自朝廷的假象。对手从可以获得的渠道来分析，得出结论：霸盘就是该做，不能把跟朝廷作生意的机会丢了。第三招，乔发出指令，每天加价买进高粱，甚至还开始收购用兵相关的过冬马草，造成疯狂作霸盘的假象，进一步强化对手参与霸盘的信心。这就是ARCS中的C。
对手上钩以后，乔借用一招“顺水推舟”，顺利实现解套，公司转危为安，而且也让对手尝到了被套的滋味。乔致庸第一仗高粱霸盘打赢了。
启示：做生意的本质就是发现需求，满足需求。如果发现不了，就要想办法培育需求，尤其是大宗生意、面对少数客户的时候。传播消息，举办活动，制造舆论都是手段，目的是让客户买单。
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