B2C狂人刘强东

在淘宝与国美之间杀出一条B2C的血路后，他三度裹挟风投涉水，力图成就京东商城在中国电子商务领域的三足鼎立大业。

文    孙雨

因为京东商城(下称京东)成功突围淘宝和国美，他成为电子商务领域的一颗新星；因为今年获取了互联网界最大一笔融资，自建仓储物流、建立自己的SNS社交网站，以及备受争议地“抄底”中超，他一度被誉为“B2C狂人”。
尽管并未在这摸爬滚打的6年中烧钱不菲，只落了个盈亏平衡，京东掌柜依然一脸轻松：“我不追求盈利，我坚信的是等京东做到一定规模后，利润自然而然就来了，无需刻意追求。”
就是这样一个风投给1000万却只想要300万，甚至有些憨厚的年轻人，却坦诚自己是个现实主义商人—他就是刘强东。

 青葱创业
“若不够快，那么请不要在互联网中生存，机会没时间等你。”这是刘强东对于近几年京东年均300%的增长速度的态度。
“1998年同我一起在中关村摆柜台的那个夫妻店，现在仍然在摆柜台。人的追求不同，也许他们是聪明的，我反而是愚蠢的。”刘强东对记者调侃。
1973年出生于江苏宿迁的刘强东，从小跟着不识字的奶奶长大，父母所有的时间基本都在出海。所以，小的时候他就不仅点子多，而且凡事都爱自作主张，就连高考报志愿也是如此，等到父母获悉时，已经是一个月以后的事情了。
1992年，刘强东顺利考上人民大学。在当时的刘强东看来，学金融、会计这些小专业没意思，学就要学统管这些学科的大专业，于是他选择了社会学。令他没想到的是，社会学居然是统计男女比例、年龄结构之类的学问，这与理科出身的刘强东预期有所不同。于是，兼职、利用大量课余时间自学编程等，都被他拿来丰富生活。
不会因为专业不对口就固步自封，由此也引出了刘强东的第一次创业经历。
得益于自己聪明的脑瓜加上过硬的编程技术，大四时刘强东已经赚了不少外快，盘下了一家餐馆，准备大干一场。但是由于还要上学，餐馆疏于管理，很快便撑不下去并出现亏损。1996年，刘强东拖着24万元的债务，写论文、答辩、毕业。
“我当时并没有大哭一场，但是周围的人都认为—刘强东完了。”没有给自己太多疗伤的时间，刘强东便投入了繁忙的工作，毕竟还有债要还。他先是在日企找了一份月薪四千的工作，之后又利用下班时间一头扎进租来的小屋里做编程挣钱，虽然一天睡不了几个小时，不仅不觉得累，反而还可以利用休息时间去和好友们开PARTY。
刘强东倔强地相信自己可以靠着实力从头再来。
不到两年，刘强东不仅还清了债，手头还剩下了一万多块钱。这时的他，应该是可以松口气了—名牌大学毕业，外企的工作，有一位同样优秀的女朋友，然而，刘强东还想改变。
“创业，是要天之骄子的大学生去在烈日下发传单，要再次去冒负债的风险，再次去挑战被别人看不起的眼神，自己办得到么？”躺在床上的刘强东有多少个夜晚辗转难眠，不仅仅想创业策划、方案，还要战胜自己的心，要坚定地放下身段去重新启程。
经过痛苦的抉择之后，1998年的刘强东孤身前行—在中关村摆柜台，成立了京东多媒体（京东商城前身），代理光磁产品。这时，女友的不理解，朋友的迷惑，父母的完全不知情，无形中既成了他沉重的压力，又成了他决心打翻身仗的动力!

 赢在转折
成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。
这句话准确地道出了刘强东能够在众多同业者中脱颖而出的秘密。纵观其12年的创业史，每次转折都代表着京东登上一个新台阶。从代理商到连锁店，再到电子商务，从B2C的轻装上阵到重兵突击，刘强东的每个转弯都很干脆。
最初的京东虽然只是中关村一个小角落里的柜台，但刘强东硬是只用了3年时间就赚了1200万。当时京东的一台刻录机卖2000多块，价格不仅比别人没有优势，甚至更贵一些，但是销量却比别人好，刘强东有什么秘密吗？
“记得当初有一位山西客户，对于电脑一无所知，在我培训了3天后才能在移动鼠标时不将它拿起来。”刘强东笑说，“当时我的客户主要是影楼，利用京东的系统可以制作出雪花、彩虹等特殊效果，很受欢迎。所以我就凭着培训和系统两块脱颖而出，成为了当时全国最大的光磁代理商。”
然而随着中关村渠道的扁平化，代理商的利润大打折扣，2001年的刻录机价格已经降到了700多元。面对这种情况，刘强东很快作出反应—放弃代理，转而做零售，这是京东的第一次升级。转型后的京东，主要经营鼠标、键盘、刻录机，盈利后逐渐在全国开了十几家分店。
可是不曾想，正当生意红火时，非典来了。
非典时，不仅生意少，连产品的价格也跌了近一半，但是不开工还要支付工资，店面租金、仓库租金也要付，怎么办？倘若刘强东像其他店主一样忍一忍或者也就过来了，可刘强东又动了“歪脑筋”—可不可以在网上打广告？没想到，网上发帖子竟招来了曾经的老顾客，第一批网购军团居然就这样形成了。
一个新的计划又在刘强东脑子中盘算了。刘强东看到，倘若自己没有这么多租金压力，价格降一半的情况下，仍存在赚钱空间；而对于客户来说，基于以前的信任，同样的产品，要是从网上买可以便宜很多，当然愿意网购。
这样的判断很快得到了验证—非典之后，京东的网购订单仍在持续。而在对国外一些电子商务网站进行比对调查后，刘强东毅然关掉所有门店进入电子商务—纵使在2004年，中国最早的B2C网站卓越网因弹尽粮绝不得不卖给亚马逊，刘强东还是决定变身在线京东商城。
刘强东就此很快进入状态，在进入B2C的第一年，京东网购就达到了1000万的营业额，之后几年年增幅也都保持在260%左右。实际上，京东能够成为黑马，在刘强东看来有几个独有优势：首先利用独具特色的方法，吸引人气并想尽办法留住人气—在消费者得到价格优惠却有品质保证的产品的同时，找一些新鲜刺激的点赚人气，比如利用“降价拍卖”系统赚取最初人气；其次，京东有一个30个人的团队，专门负责购买回复咨询、跟帖、回帖等；此外，京东就是走大众路线，时尚的电子产品加上通俗的大白话，不管网友的留言是赞美还是不满，京东都不会删帖，反而会互动回帖，培养忠诚度。
经过在B2C行业的几年浸淫，刘强东预期：“2010年整个中国的B2C网站会增加1万家以上，这一年将是B2C电子商务公司的赢利转折年，很多电子商务公司会在今年扭亏为盈。能否实现赢利的转折，将是下一阶段竞争的关键，也是起点所在。如果赢利，那将在下一阶段的竞争中抢得先机；如果不赢利，则将处于明显劣势。中国的综合性B2C电子商务公司五年后最多只能剩1-3家，而各品类垂直型电子商务公司会有很多，但规模都不会很大。”
而对于这个势在必得的转折机会，刘强东早已多方探路，准备先下手为强。

 爱恨风投
对于京东引入风险投资，刘强东的感情一直是复杂的。
“如果你的企业不需要钱，那么请在任何时候都不要引入风险投资。”刘强东坦言，“和风投比，他们永远比你聪明。”
要壮大自己的前提是早已准备好干粮。无疑，在尚未实现规模盈利之前，能够解刘强东资金之渴的只能是去融资。去银行贷款对于像京东这样的民营互联网公司来说是太过艰难的一种选择，选择风投由此成为上选。不过，对于京东如何在三年多的时间融资三次，刘强东却不认为他是个资本运作的好手。
2006年，虽然未打任何广告，京东还是在3C领域获得了电子爱好者的追捧—专业、低价，成为“中关村迷”最受欢迎的网站。当年，京东的年销售已经达到了8000万，物流的压力越来越大。于是，刘强东打算引入风险投资。
想起第一次接触风投，刘强东对今日资本总裁徐新印象深刻：“徐新不仅有眼光，还足够聪明，不愧为风投女杀手。”2007年，今日资本投资1000万美元给京东，并签订了每年发展不得低于100%的对赌协议。
毫无资本经验的刘强东，当时有很多弄不懂的地方。为什么自己只想要融资300万美元，徐新非要游说自己融资1000万，天上掉馅饼啦？这份对赌协议到底会不会有陷阱？但是没有前路借鉴的刘强东只能硬着头皮往前走，他说：“因为不懂得市场，所以在我报价后，徐新只说了‘NO PROBLEM(没问题)’，一秒钟都没有迟疑。在经过一个晚上短短几个小时的聊天后，第二天两人便飞到上海签署了框架协议。”
如今的刘强东说：“当时对股权没有概念，不知道多融资意味着更多的股份。幸好京东后来只用了一年就完成了当时设定的四年目标。今日资本现在拥有京东的股份不到30%。”刘强东说，这次对赌协议后，他就再也没有签订任何类似对赌协议，可谓吃一堑长一智。
2008年12月19日，京东又获得由今日资本、雄牛资本及亚洲投资银行家“红筹之父”梁伯韬的私人公司联合注资的2100万美元，并将大部分钱投入到京东的后台仓储、物流服务。这是金融危机爆发后，中国电子商务企业获得的首笔融资，而从接洽到资金到账仅仅用了40天，刘强东的报价再次以NO PROBLEM一口通过，对此，虽然当时的融资环境并不理想，估值普遍偏低，刘强东还是觉得自己有可能报亏了—因为随之而来的第三次融资，京东的估值增了4倍多。
第二次融资的70%被刘强东用在了物流、配送和售后服务的改造上。其实对于有成熟第三方物流外包市场的国外电子商务公司来说，配送并非核心业务，应该不需要建立专门公司。但中国庞大的网民基数造就了网购太过迅猛的增长，目前国内物流的现状迫使他必须自己投资解决这件事，否则配送将会成为制约京东发展的最大瓶颈。
“2008年底，所有人都在强调金融危机来了，要过冬，不要扩张，不要招人，原本按计划增加投入的物流建设、库房招人都一度停下来，结果11月份用户不仅没有减少消费，反而暴涨30%。”刘强东至今还在懊悔，“由于物流跟不上，让京东商城极其被动，面对意料之外的用户和订单增长，京东的物流几乎瞬间瘫痪。许多订单丢失掉，直接影响了销售额。”
物流，还是物流，这成为了刘强东的心头病。于是在2009年，他先后在几个城市买地建仓库，钱一下子又变得紧张起来。作为零售企业，资金链至关重要。第三轮融资因此箭在弦上。
2009年 11月，老虎环球基金的两位合伙人从美国来到中国与京东商城商谈投资的事情。“初次见面，我计划向两位老虎环球基金的合伙人介绍一下京东商城的业绩以及中国电子商务行业的现状，结果他们了解的并不比我少，上来就问我需要多少资金。”这次刘强东对京东的估值报价高了好几倍，没想到，对方没有提出任何议价，仅四天后就签订了框架协议，一个月内就签了正式合同，12天后资金就到账了。这样，惊动中国电子商务界的最大一笔股权融资—合计超过1.5亿美元就这样诞生了。
自然，对于老虎环球基金的进入，业内也有不少质疑的声音。老虎环球基金的融资分为C1（7500万美元）、C2两轮进入，目前C2部分并没有到账，有人担心资金问题。对此刘强东的解释是：“不让投资方一次性全部进来，其实就是为了保护我们的利益。今年公司的业绩会再增长，估值也会再增长，年底再进来的价格就要高，或者说，一样的金额，拿到的股份比例就要低。”
刘强东进一步表示：“其实，我不在乎自己的股份被稀释掉多少，我想的是怎样把京东做得更大，但我也很关心控制权。现在我依然是公司的最大股东，我们员工持有的股票投票权也归我；在董事会层面，一共有7个席位，三家投资方一人一席，我个人占了四席(我一席，并有权指派另外3席)。”
 
 野心变现
京东的扩张现在已经进入一个变现的周期。
刘强东希望，未来5年中国家电市场将由分散走向集中，慢慢形成三足鼎立之势，主打B2C的京东会争取成为其中之一。
今年的网购市场直指千亿，战火早已引燃。淘宝商城宣称今年的销售目标要达到400亿元，世纪电器网也宣称今年1-3月销售同比翻了一番；此外，韩国乐天和百度宣布联手备战电子商务；国美、苏宁这些实体店面同样积极推线上交易；还有老对手当当和卓越亚马逊也在进行百货化，想要杀出一条血路的刘强东“不能心软”。
显然，已经拿下大笔资金的刘强东是手里有粮、心中不慌，剩下的就是跑马圈地，先下手为强。
3月11日，京东商城宣布收购SK电讯旗下专业代购日韩原装进口产品的 B2C 商城千寻网，试水百货领域，紧接着就是为今年8月份推出饮料销售做准备。刘强东对记者透露，除此之外，京东还在谋划进入一个新的领域，神秘感十足。
拿了钱，摆了摊子，接着就是扩大消费人群做推广。京东以前几乎没有花任何心思在推广上，如今对手来了，更多的机会来了，刘强东岂能“袖手旁观”。
京东商城“抄底”赞助争议中的中超，并准备推出自己的SNS社交网站。刘强东坦言：“我看了网友的留言，骂声不少。但是更应看到此事积极的一面。”看似有些不可思议的举动，实际上却是京东品牌化迈出的踏实一步。
“如果在大街上随便问一个老百姓，是否有上过京东商城，我想大多数答案都是NO，对于人口众多的中国来说，网购且经常上京东的人数在市场营销的总量上来说必定是少数。而中国球迷有多少？看中超的人以及中超的影响力人群又有多少？这里面大多数人都是年轻时尚人群，对于3C数码类产品的消费能力远超平均线，跟京东的潜在用户群体重合度最高。而且，京东大概仅以平时一半的价钱3800万就签下了赞助中超一年的合约，真值。”有了解内情者如此评价。
而基于仓储、物流和服务一直是京东乃至整个中国电子商务行业的短板，京东将拿出大部分资金投入建设。
“此前我做的努力是希望改变人们的消费习惯，现在人们已经接受了商城式的网购，我们现在立志做行业模式的标杆，产品价格的标杆，其他B2C网站向我们看齐。”刘强东进一步透露，可能会在明年启动IPO，争取在美国上市。
京东是刘强东的商业帝国，但是他不乏聪明、胆识、执着，甚至有些可爱。
也许大多数人不明白为什么坐落在北京西边的京东取名为“京东”，刘强东坦言，这个名字源于他和大学女友的那段爱情。刘强东也喜欢看网友留言，并乐此不疲地回帖。刘强东酷爱越野车，当他开车游走在中俄边境的时候，他就会把京东抛在脑后……
这就是刘强东，在淘宝与国美之间杀出一条血路的年轻人，他正叼着电子商务的肉往前走，纵使荆棘丛生，抢食者前仆后继，他，准备随时征战。