萧条时期的网婚

珍爱网董事长李松：将来在网络征婚这个行业里面，能够长久走下去的公司不会超过两家，而我们会是其中之一。

文/本刊记者  刘鹤翔

对婚恋网站来说，经济危机不是坏事情。因为，在某种程度上，婚姻能够提供心理慰藉，降低生活成本，这样的需求自然会增加。
促进情感交流，成就姻缘原本就是积德行善之举，不过，这积德的事情往往也不见得那么好做，要做好也是非常考验行善者的智慧。李松，这位投资银行出身的互联网创业者，对于创新商业模式似乎总有一些独到的手法。照他的看法，未来中国的婚恋网站能够存活的不会超过两家，而他执掌的珍爱网会是其中之一。
                              
第二个冬天

“如果以去年9月份雷曼兄弟倒闭作为金融危机的起始点的话，珍爱网在金融危机以来的9个月，新增会员比金融危机前9个月增加了61.4%。”珍爱网董事长李松对本刊记者表示。
从经济的角度说，婚姻也许是一种比单身生活更优越的生活方式。
“我们在珍爱网观察到了这样的现象。可见这次金融危机的波及是全球性的，中国也不例外。处在金融危机环境里的人们更需要心灵的安慰，同时很多人也希望通过成家来降低生活的压力。”李松说。
不过，对这类红娘网站来说，普通人的经济-心理危机并非就是机会本身，真正的机会永远是自己创造的，那就是究竟有没有找到好的盈利模式。
作为互联网产业的连续创业人，投资银行出身的李松是珍爱网、无线增值服务商美思科技和手机软件公司Leku和twitter平台嘀咕网的创办人和董事长。在此之前，他曾是中国最大的无线短讯交友服务公司讯龙科技的联合创办人和董事长，这家公司于2003年1月被新浪收购改名为新浪无线；他还是招聘网站中华英才网的主要创办股东之一，这家公司于2008年10月被Monster收购。
而现在，互联网的第二个冬天到了。根据国际货币基金组织 (IMF) 的预测，世界经济龙头美国的GDP增长率将从2007年的2%低落至2008年的1.6%，以至2009年的0.1%。另据摩根士丹利的研究结果，互联网广告额的增长率和GDP的增长率相关程度高达81%。
对李松来说，就像当年创办讯龙科技的经验可以汲取的道理一样，对于婚恋网站来说，危机也是机会，如果它有好的盈利模式的话。
                        
创新模式
   
“我们的使命就是成就天下姻缘。从某种程度来讲，这是一件积德的事情。”李松说。
按珍爱网公布的数据，珍爱网的“互联网+电话红娘”模式已经帮助100万会员配成了对。这个已经实践了3年的商业模式，业已促成珍爱网实现收支平衡，也证明了这个创新模式的成功。不过，对企业经营者来说，积德的事情往往不大好做。珍爱网的服务还是集中在帮助会员约会成功，至于约会以后能否走到一块，取决于双方彼此的感觉。
李松介绍，现在中国的婚恋服务，主要分四种模式：第一种是线下约会模式，一般有一百到一千人不等，每人交50到100元参加活动。这样的服务非常多，在中国有很多家。这个服务的缺点很明显，在一个房间里面有几百人，女生站一边，男生站一边，非常尴尬。内容无非是一些游戏、唱歌之类，对内向的人来讲效率非常低。可能三个小时活动有一两对人搭上话就不错了。“我在深圳试过这种方式，效果不是很好。”李松说。
第二种是线下婚介所，“这种模式的数据库太小，又有很多婚托，商务的拓展性成问题。”
第三种是交流网站。“我提供平台，你付钱使用。这个商业模式理论很好，但是在中国做起来很难。中国的信用卡渗透率比较低，这使得我们不得不放弃一些用户，如果是付月费的话用户接受，但要让他们付年费就很难了。” 李松表示。
基于对前述模式缺陷的认识，李松创造出了自己的第四种模式：互联网+电话红娘。“我们主要提供三种类型的服务。第一，你有优点，通过红娘推广你自己；第二个你有尴尬的问题，比如说你想知道对方有没有车和房子，直接问的话可能比较唐突，红娘帮你打听情况；第三个，红娘在约会完成后向双方收集反馈。这是我们提供服务的一些主要精髓，而这些全部是用电话完成的。”
红娘网站的用户一般年龄偏大，珍爱网的用户主要集中在25～45岁上。“他们希望把资料填完了之后，匹配工作能由我们完成。而我们的整个流程就是在线网络平台跟传统红娘的工作的结合。”李松介绍，在这个模式中，红娘的人工服务是关键。为此，珍爱网有专门的红娘培训部，对红娘进行严格的专业训练，使他们具备传统红娘的业务素质。
珍爱网的这个模式实际上是一种做增值服务的模式。“注册免费、搜索免费，当你看上对方，可以提交一个数码的符号，我们叫秋波，如果对方收到后对你有意思，回你一个秋波，这时需要付费，一年是1999元，可以享受到一对一的匹配服务。这个模式是我们经过相当长的一段时间探索出来的，虽然我现在不能告诉你我们的收入是多少，但我可以说，我们已经超过三家对手的总收入之和了。”李松对这个模式很有信心，“现在我们在婚恋行业建立了一个标杆。如果这个模式搞不成的话，大概其他的模式也不会成功。”
                             
洗牌

婚恋网站曾经是最热门的互联网产业之一，鼎盛时期，全国就有上百家左右。它们备受投资人的追捧，珍爱网、世纪佳缘网、百合网、嫁我网等是第一批获得风投的婚恋网站代表。
然而，在经历了几年的疯狂烧钱后，再加上金融风暴的影响，风投资金大幅缩水，现有的交友网站正面临来自其投资人的巨大压力，必须在短期内建立可行的收入模式，然而，任何新的模式必须建立在其现有的客户群的基础上。李松预计，大半网站会死在这个冬天里。“中国婚恋网站产业将进入一次大洗牌，这次洗牌后只有两种企业可以存活下去：一是那些资金足够充裕的，二是已找到切实可行的盈利模式的。”李松说。
前两年，珍爱网遇到了非常大的挑战。“风险投资投了大量线上免费、活动收费模式的公司。这种模式客观上分流了我们潜在的用户，对我们有一定冲击。”
而现在，金融风暴对珍爱网倒是个机遇。因为金融风暴下，风险投资的紧缩在考验各个公司商业模式的可拓展性，会导致小的征婚网站被大量淘汰。即便是规模比较大的网站，因为绝大多数没有清晰的商业模式，在困难的融资环境下，财务上会变得非常吃紧。这种情形给像珍爱网这样规模领先又有清晰的收入模式的征婚网站，提供了一个甩开竞争对手的机会。“从这个角度来说，我们以后不太会碰到新的竞争对手了。所以，从明年开始我们的注意力可能是规模效益扩大化。”李松断言，“将来在网络征婚这个行业里面，能够长久走下去的公司不会超过两家。”
如今的珍爱网已经不需要引入新的风险投资，完全能够依靠自己的运营快速发展下去。“我们目前的月收入远远超过我们所有的竞争对手，但是我们是把珍爱网当成一个事业来做的，并没有急功近利的目标。”在李松看来，“上市或不上市对我们来说只是一种融资手段选择而已。我个人很反感中国很多创业人把上市作为创办企业的使命，动不动就大喊到二零几几年上市的口号。怀有这种心态的人往往是做不好企业的”。