地产商在订定楼价时，通常每高一层都会把呎价订得贵一些，因为高层的空气容易流通一些，景观亦会好一些，所以较受用家欢迎。但我从事地产销售工作三十多年，现实是高层的真正售价，有时卖得比低层还要平。

我是1976年入行的，当时楼市正从复苏期走向高涨期，楼价飙升得很快。当时的地产商一般都比较老实，卖楼不像今天那么花巧，拿到预售同意书、订好价之后就开盘，而且一开盘就整栋楼宇一起拿出来卖，高高低低，任君选择。

这种卖法的结果，是先来的客人都会拣那些方向好、层数高的优质单位。如果卖得快，地产商就会封盘，把余下的单位加价后再推出。经过多轮的反复封盘、加价、再开盘之后，结果就是卖得早的都是好单位，但价钱卖得不高，到卖剩尾的，却是一些质素较差的单位，但因为楼市在不断上升，反而可以卖到更好的价钱。

97之后，由于金融风暴，加上「八万五」的供应计划，香港楼市进入萧条期，地产商卖楼的难度比前大了很多。不少楼盘，首轮卖了一批优质单位之后，就再也推不动，余下很多货尾单位，令地产商十分头痛。

为了扭转这种不利的局面，地产商不得不调整他们的销售策略。其一是不再整栋一起开盘，又是逐小批逐小批推出。其二是惜售优质单位，先推质素较差、较为难卖的单位。分小批推出，可以制造供应不多的假象，促使买家早作决定。而好单位留到后期才卖，货尾就比较容易清理。

由于当时楼市的主趋势仍是向下，因此地产商仍得不时把订价往下调整，结果是留下来的好单位亦得跟着市况减价出售，一样没法逃得出好单位要平卖，差单位反而卖得好价的宿命。

经过多年弱市卖楼的磨练，地产商掌握的窍门愈来愈多，他们发现，最先涌出来买一个新盘的那批客人，原来是一批候了很久，最有诚意的情有独锺者。他们的出价能力最强，地产商必须好好珍惜、尽量利用。地产商珍惜他们的方法，就是利用他们去买那些最难卖得出，要价最高的单位。

地产商现时都会利用这类客人买一两个天价的单位，以为市场定立一个高指标。但到真的开盘时，定价反而会便宜一些。愈卖到后期，当迟来的客人，其购买意欲已不及早前的高时，地产商反会拿出一些优质的单位，以更平的价钱去吸引他们。

这种以好客配差单位，差客配好单位的销售手法好像好荒谬，却是市场常见的现象。我只能叹一句，「天地不仁，以万物为刍狗。」市场不仁，以顾客为刍狗。