《钟表》2014年第5期  王剑勇

    1986年，当雷达表开始做高科技陶瓷手表时，全世界没有其他品牌用这个材质。一种理解，别人不做，我做了，一定可以带来很大的销售潜力；另一种理解，既然没有人做，说明没市场。雷达看问题的角度是没人做，我去做，而且坚持去做。雷达做高科技陶瓷20多年之后，其他品牌才开始用这个材质。雷达把高科技陶瓷从一个不那么主流的材料，做到现在非常主流的材料，做成主流之后，雷达是最领先的，它来定义这个行业的标准，它当然受益也是最大的。

RADO瑞士雷达表依莎系列高科技陶瓷斐波那契触感腕表钻石限量款

RADO瑞士雷达表依莎系列白色高科技陶瓷触感腕表

    《钟表》杂志：万总，您好，我们看到这次雷达西安旗舰店开幕，也带来了在巴展期间主推的伊莎系列触感腕表，请您给我们介绍一下这款腕表的特别之处。
    万总：是的，这款腕表确实很特别，可以说是独一无二的，大家知道，雷达的产品特别强调二个方面。一个是设计，雷达的设计一直是秉承着自我元素的，也就是说，即使你把这个手表的LOGO拿掉，也可以一眼就看出这个是雷达表。对这款腕表而言，我们主张是做减法的，所谓大繁至简，把不必要的产品装饰甚至功能统统去掉，可以看到就是一个纯粹的椭圆，这就是设计的独特之处。第二个就是科技，新颖的设计需要科技的创新，不论是材质或者结构，伊莎腕表没有表冠，但是还需要调校时间，这就是融合了触感陶瓷的技术。沿着表壳一侧轻按启动，手指滑过表壳左侧可设置小时，右侧可设置分钟——只需一步即可调节时间向前飞驰或往后倒流。此款腕表的制作工艺精密且复杂，高压注塑成型的单一构造（整体化）表壳，确保了陶瓷触感技术的成功。瑞士雷达表依莎系列高科技陶瓷斐波那契触感腕表限量300只，每一只均有独立编号。全新表款完美融合了高科技陶瓷和璀璨美钻，堪称瑞士雷达表革命性突破设计的又一惊艳之作。

    《钟表》杂志：中国市场在雷达表的全球版图中占据怎样的位置？
    万总：中国市场占雷达表全球销量的1/3，如果加上中国人在海外购买的雷达表，这个比例会更高。亚太市场占雷达表全球销量的一半。但雷达表仍然是个国际性的品牌，我们并没有开发中国款的产品，专柜设计和市场推广也是全球统一的。我们不希望因为中国市场很重要，就把雷达表做成一个中国品牌。雷达表在远东、中东、印度市场表现也很好，在欧洲的德国和瑞士本土表现同样不俗，在美洲表现稍逊。
    雷达强调的是手表的使用价值，我们强调的是手表的使用价值，所以我们不做复杂功能，而是专注在赋予腕表恒久美感与舒适感的设计与材质上。我们希望顾客买了手表之后天天佩戴，而不是锁在保险柜里，所以材质的经久耐用是我们最关心的。

组图：RADO瑞士雷达表高科技陶瓷腕表全国巡展在北京王府井百货门前展示

    《钟表》杂志：如何评价雷达表在中国市场的表现？
    万总：雷达表在中国市场的发展大致可以分为三个阶段。上世纪90年代之前是打基础阶段。这个阶段雷达并没有太多实际的销售，当时的主要工作是了解市场，了解客户，建立服务平台。因此在1981年雷达表正式进入中国市场之前，我们就在中国设立了维修部门，建立起售后服务网络。作为当时的奢侈品，只有搭建好售后服务平台，客户才会买得放心。在那个大部分国外品牌制裁中国的年代，雷达表冠名赞助过中央电视台的智力竞赛，赞助过当时刚开始风行的保龄球比赛，赞助过1990年北京亚运会。这些赞助活动让雷达表在中国几乎家喻户晓。
    上世纪90年代是雷达表在中国市场的发展阶段。在这个阶段，组织架构和经销网络逐步完善，才有了真正的手表销售。目前通行的钟表行业的许多规范都是那时由雷达建立起来的。比如，雷达最早设立售后服务中心、最早设立品牌形象专柜、最早给销售员做正规的产品销售和服务培训、最早组织召开经销商年会。在雷达设立品牌专柜前，手表销售没有那么复杂，所有品牌都在柜台上放在一起卖。品牌方把表卖给经销商，销售就算结束了，从来没人给经销商的店员做过专业培训。可以说，是雷达为中国的钟表市场确立了规范。
    2000年之后，雷达表在中国市场开始高速成长。这个时期有了比较多的市场推广、广告投入和公关活动，还请了代言人。之前20年精心培育的销售渠道和品牌知名度为雷达表的高速成长奠定了基础。
    我们的销售体系很简单，把表卖给商店、表行这样的零售商，再由他们卖给消费者。除了上海总部，我们在北京、广州、成都、沈阳都有分公司，雷达表通过分公司卖给各地零售商。目前，雷达表在超过100个城市有销售点，全国销售网点超过300个。

    《钟表》杂志：雷达表能够走在行业的前列，这么多年保持平稳的发展，在您看来，雷达品牌的核心竞争力是什么呢？
    万总：雷达其实算是比较年轻的品牌，创立于1957年。为什么作为年轻的品牌，保持了比较高的市场占有率，而且每年都能有很多新款吸引消费者，我认为最核心的是创新精神。每年从新品发布来看，总能看到很多与众不同的新创意。比如材质，高科技陶瓷是雷达首创的，我们在1986年就开始使用，那么回到1962年，当时手表材质通常是不锈钢或者铜、铝，或者一些贵金属，而雷达推出了钨钛材质的手表。所以说，大家可以看到，创新才是雷达的生命力的来源。

组图：RADO瑞士雷达表HyperChrome皓星系列等离子高科技陶瓷自动机械计时腕表

    《钟表》杂志：在上世界八十年代，雷达是中国消费者知道的为数不多的名牌之一，更有“新一代富豪的精神家园”一说。现在三十年过去了，您认为现在的市场与当年有哪些差异，这样的市场又给雷达带来了怎样的机遇和挑战。
    万总：这是一个很大的问题，不过也确实如此。比如在1979年，雷达是第一个外商品牌在中国投放广告的，这就有一个先入的优势，不过当时广告投放的时候，还没有产品在卖。和现在不同的是，现在中国是最大的奢饰品市场，可是在当时，你是看不到的，没有这么多的人来消费，只是雷达总部看到了中国市场的巨大潜力。可能那时候要买一款奢饰品手表的时候，雷达是唯一的选择。现在的市场大了很多，大概七八成的瑞士品牌在中国都有开店，竞争也非常激烈。现在也有更多的均价十万以上的高端腕表进入中国，而雷达品牌的主要价格在一万至三万左右，是主流的轻奢价位。而我们要做的，就是如何在这么大的市场里保持与众不同，好在我们进入中国市场早，在品牌知名度方面一直占据前三名，另一方面，销售渠道也非常完善，还有就是刚才提到的创新。现在市场最大的特点就是消费者追求个性化，而不是以前的跟风消费，这样创新就是抓住市场的关键所在。

组图：RADO瑞士雷达表西安钟楼饭店旗舰店内景及外景

    《钟表》杂志：近几年来，雷达在西安市场或者西部市场的表现如何，有没有那一款腕表更受到本地消费者的喜爱。
    万总：很多其他区域的记者也会问到，会不会哪个款式的本区域内特别收欢迎，我们自己也会追踪这样的数据，从款式，设计，外观上加以统计，可以说，总体看下来，区域的差别很小，在整个中国市场大致都是差不多的。另外呢，这两年奢侈品销售有点困难，不论是政策原因，还是境外购物的冲击，还有网购等等。不过令我们最欣慰的是，过去两年中，我们在西部市场的增长非常好，包括西安、乌鲁木齐、兰州、银川，这些都是保持两位数的增长，这样的表现是优于其他区域的。

RADO瑞士雷达表DiaMaster钻霸系列等离子高科技陶瓷腕表

RADO瑞士雷达表DiaMaster钻霸系列等离子高科技陶瓷自动机械腕表

    《钟表》杂志：刚才您也提到了境外购物税收上的优惠，那么我们注意到，最近有两个品牌对外宣布中港台同价，对这样的策略，雷达是怎么看待或者应对的呢。
    万总：最近是个比较热门的话题，那么我们先来看看，为什么会有差价呢？比如可能有些国际品牌，针对全球不同的市场，他们有不同的定价政策，导致了价格的差异。而对于雷达来说，是不存在这样的问题，导致终端价格差异的最大原因，其实就是税收的原因。比如中港的差别来说，我们进入中国市场，需要缴纳11%的进口关税，17%的增值税，对于高价位的产品，还有20%的消费税，这个差别是客观存在的。回到刚才的问题，有些品牌宣布同价策略，我们也非常关注，现在还不好说最后会导致什么样的结果，因为在承担了很大的税负后，保持一个同价，那可能意味着品牌和零售商的利润空间会很低。而保持一个正常的利润空间，对品牌的长期发展是有益处的，才有能力市场拓展，科技研发，终端店面的改善，售后的持续等等。在你的利润下降的同时，你的预算也会大幅降低，对于消费者可能在一段时期内能够买到性价比很好的产品，但是对于品牌长期发展，我个人认为是不健康的表现。同时我们也看到，做出这样价格调整的品牌，目前市场占有率并不高，我们也在密切观察，看看市场的反应与其他品牌的态度。

RADO瑞士雷达表全球品牌代言人汤唯完美演绎全新广告片

    《钟表》杂志：前一段时间，汤唯小姐成为雷达全球品牌代言人，之前雷达还有费德穆勒与刘若英小姐等等，雷达在选择代言人的时候，有什么标准或者要求吗？
    万总：简单说来，我们也会要求代言人很好的表现这个品牌，我们并不要求这个代言人去卖产品，但是他能够给品牌很好的形象，因为品牌通常是比较硬的，代言人就生动许多，他会有自己的作品，自己的公众形象，可以代表品牌更好与消费者的互动，某种程度上表现品牌的一些特色。比如雷达低调、内敛、创新、设计感，汤唯她自己很多的作品，背后的故事都更能够体现这个特色，也希望能够完整的展示雷达与其他品牌的不同之处。还有一点，就是代言人通常都是有持续性的，都是很长期的一个合作过程，代言人与品牌可以共同成长，选择代言人也看重她的长期发展，当然最重要的还是，与品牌的气质特性要吻合。