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吴永铭——边缘营销的倡导者与践行者

  做产品有很多工作都是先难后易的开展起来的，在一段时间内，当因为你的辛勤努力而获得一种丰厚的回报的时候，那种成就感很难让人忘怀。01年开始正式接触销售，两年后销售业绩增长了300%，这样的成绩是非常傲人的。在得到公司肯定，代理商敬重的同时，更多是感慨；做产品营销涉及的事情很多，包括开辟新市场，包括如何将新产品成功的铺下去，包括如何配合公司进行促销活动，甚至包括如何打击窜货的问题。种种问题有的可以解决的有的就很难解决。

我接手该区域的时候，该地的本品牌的推广工作不是很好，我去的基本工作就是开辟新市场，将货铺下去。由于前期公司在高空电视媒体投入力度比较大，也从正面策应了我的工作开展，前期难度虽然较大，但还是顺利。这个地区有十几个下级县市，之前只有几个有二级代理，我先从这里下手，用时不到三个月，所以县市代理基本开拓到位。销售情况陡然增加，之后我在中心市区先后建立了几十个零售网点，几个大的装饰城都扶持一个专卖店，对影响最大的装饰城我先采取的是让总代理直抓，把形象店做出来。其他装饰城如法炮制，一些零星的散户先不去管他，做专卖店时先把他们的货统统收回，在抓专卖店的这段时间，我就已经物色人选，主要是一些跟着总代理做了很长时间的员工，先培养他们做业务员，待时机成熟销售情况日趋见好后，给他们优惠的政策支持，比如，有能力的就让他们全盘接手，没有资金能力的先让他们投入一部分，在经营过程中慢慢过渡等形式，总代理然后撤出专业做批发。这样做了一年后，形式变得越来越好，等你还没有来得及收获成果的时候，另外一件很棘手的事情有来了；窜货。

一般窜货行为是这样的，我把他分为良性和恶性两种，良性就是一种合理的货物流动。你比如，省会的代理商批发量大，影响力也大，他有很多的进货渠道。如果在省会之外的某个地区还没有该产品的代理商或者该地区的代理商没有顾及到，他的货过去了，这就是良性的窜货行为，这在公司是鼓励的。但是，如果该地区已经有了代理商而且开辟了渠道，而其他地区的代理商以同比较低的价格向该地区窜货，那就是恶性窜货。对这样的行为公司是打击的。而我所遇到的是比这个更为严重的恶性窜货行为；就是另外一个地区的代理商因为公司压力，在本地区做的不好的情况下，用车拉着货到我所辖地区来倾销。如果你早先没有做好经销商这方面的管理工作，其后的事情就是面临该地区整个网络的崩溃，甚至对公司的产生极大的负面影响。我的很多同事就是因为没有处理好窜货问题，而黯然离开公司。好在我在做经销商这方面的工作比较细致，他们出于某些原因有的在第一时间给我打了电话，通报了这次情况。我当然明白他们的意思，他们知道名不正则言不顺的道理，而我以前也打过预防针，所以也清楚公司的政策，但是商人首先是重利，他们通报的目的就含有一种威胁，就是你如果不让利我们就只有接受他们的货了！平常的处理方法是，公司代表慌不迭的与公司沟通，强烈抗议，要求公司作出制止的行为，这样三来二去，时间花费不少，效果还不佳，要不渠道丢了，要不你就降价，降价后总代理商的利润肯定减少。这样处理起来麻烦，还打发的多方不满意，要是再给你打个小报告，你就吃不了兜着就走了。

我是这样处理的；首先先同总代理说明情况，取得他的配合，随后回复下级经销商，他有多少货，你能吃多少就吃多少，但是必须给我一个详细的清单！这是一种反心理作用，就是给他们一种疑惑，公司肯定是要证据拿人了，疑心大的不会贸然进货，其他的或少的补充一下品类。之后向公司领导通报情况，并说出我的处理方法，取得公司的配合。为什么这样做呢？因为很多情况是经过公司先期协调后，窜货行为一般由公开转为秘密，情况不仅没有改变而且损失会更大，这些前辈师兄的教训我必须吸取。若想一劳永逸的解决这个难题，你必须要有震慑性的手段。

 接下来我叫一个代理商的业务员给窜货的地区代理打电话，说我们是房地产建筑商需要你们的产品，该地区的产品价格高，你们如果便宜就从你们那里拿。交货地点和时间选在了离他们最近的县市，这样可以打消他们一部分顾虑。没有想到的是这帮家伙嚣张的很，很快就答应送货上门。我们也准备好了车，更重要的是多叫了一些人。我的原则是：尽量的避免冲突，并事先通过总代理的关系联系好当地的工商管理部门，如果冲突扩大，他们再出面。到了那一天我们驾车来到交货地点，他们竟然早早的等候在那里，而且只来了两个人，我们是六个人。我以验货为名，将货卸下车，随即亮明身份说：你们的货我们扣下了，暂且保存在我们这里，如果你们现在要的话，咱们马上去工商局，如果你们想处理圆满的话，就叫你们老板来我们这里取货，我们一定会以礼相待。他们一看很无奈，与老板通电话，老板要与我对话，我根本不接，就一个办法：叫你们老板来取货。因为我说的很委婉；我们不要你们的货，就是要你们的一个说法。所以事态并没有向其他方面转化。

 等过了十几天，该地区的代理商带着该区域的区域经理和公司的一个销售总监也就是我的上级来到这里，这个老板实际我也认识，他一见我忙解释说这件事情他根本不知道，是下面业务员瞒着他干的等等。而总监也代表公司当面给该代理商一个警告，并让他当着我和我所辖区域代理商的面签下诚信协议（也就是保证书），如果在犯类似错误，取消代理资格，扣除保证金等措施，对于他窜货我所罗列的清单，我让他按照差价补给我们。当然我们以礼相待的招待了他一番，货物也如数奉还。

  经过这么一处理，一下刹住了窜货了行为，两个地区之间也增加了互信，之后如果我们因为时间紧急或其他原因的缺货问题而公司又来不及调拨的情况下，我们就从他那里调拨货物，从而形成了地区间的良性互动局面。我的这一做法也从另一方面支持了该区域区域经理的工作，使他的工作开展减少了很多来自代理商的阻力，这当然是后话。

  在变幻莫测的市场上，我们不仅面对着其他品牌的竞争，还面临着同一个品牌在同一个区域的竞争，甚至还面临着你与经销商之间的竞争，很多问题的解决方法有多种，但是选择一个最佳的解决方法却很难。既要化解矛盾又要和谐共处，既要化弱势为强势，还要实现销量突破。在这一点上，我首先要求自己做到的就是先要做好自己的人品，再去做好自己的产品，因为基本的东西不能丢。

在遇到这件突发性事件之前，我在很短的时间内想好了几套应急方案。并从四个方面逐一分析；如果按照这个方案处理，会出现什么好的结果？又会出现什么坏的结果？如果不按照这个方案处理，会出现什么好的结果？又会出现什么坏的结果？结合这四者意见取其效果最好后果最轻的那个。这样的一个预警方式，极大的将可能存在的矛盾化解掉，而且还能向良性循环的方面发展。

我们常说，商场如战场。时机稍纵即逝，你必须在有效的时间内做好一切准备工作。面对棘手的问题，不要逃避，更要知难而上。作为营销人做市场不仅要有志气，还要不缺少霸气。所谓霸气就是你在后天工作当中形成的一种工作性格，正确理解就是一种内敛的傲气，外在突出表现的那叫霸道，而内敛的才是霸气。这种霸气的外在表现首先是自信，在就是做事情不犹豫，而且非常果断。公司在用人策略上都倾向于用那些善于打硬仗的营销人才，而且是能够打胜仗的营销人才。营销工作是一个极具挑战性的工作，当你面对公司给予你超乎想象的任务压力时，当你面对市场来自强大对手竞争压力时，你只能放弃这样和那样的幻想，以百倍的努力应对这十倍的压力，有意识的培养自己的霸气，从心理上战胜自己，从气势上战胜对手。机会对于每个人都是平等的，但并不是人人都可以争取得到的，只有达到一定目标的人才能接受更具挑战性的机遇。

　　霸气就是你的实力，实力是靠在市场上真杀实砍得来的，霸气也是在这种环境下有意无意间形成的，他更是要成为你以后职业生涯发展的资本，大家明白了这个道理，作为一个立志于做营销的新人来说，你知道自己该怎么做了吗？