一、什么是购买理由？

1、顾客只为实际得到的满足感买单。

2、顾客不愿意为企业的内部活动花一分钱。

3、顾客凭什么只选你，因为你为目标顾客创造了独一无二的价值，或者截然不同的价值，给顾客创造了独特的满足感，大大促进了顾客的幸福！

4、顾客因为独特的满足感，只选你。

5、顾客，买的不是产品，买的不是功能，买的只是实际的满足感。

6、所以，学生和家长，不买我校的研发，不买我校的教学，不买我校的管理，他买的是两年之后，我校毕业生到底具备什么样的能力，能找到什么待遇的工作。即实际上学生能得到什么样待遇的工作，工作的稳定性和发展性。然后由于好工作满足了学生品质生活的渴望，成长和创造的渴望，爱和被爱的渴望，因此给学生带来了强大的满足感！

7、而我校只要在学生好工作方面，即工作的初始待遇，稳定性和发展性方面能给学生截然不同的满足感，能创造其他所有学校都无法创造的独特价值！

8、则必然有非常非常非常多的学生和家长有横扫一切的力量，豪不犹豫地选择精英就读，坚决要满足自己未被满足的重要渴望，从而给学生和家长带来强大的满足感！

二、实例体会：

1、我原来在没有明确购买理由之前，我也非常详细的介绍我校的四大稀缺能力，但顾客就是不愿意买单，因为顾客没有得到实际的满足感。

2、而我现在有了就业承诺和试读，再介绍我校的四大稀缺能力，顾客的下单率，完全不是一个级别的，成几倍提升，因为顾客有把握得到实际的满足感，然后顾客才乐意听你的四大稀缺能力，从而信任我校有把握能提供独特的满足感。

三、反省：

1、我错以为购买理由，可以是产品的独特功能或独特优势！

2、我没有深刻认识到，购买理由，只能是顾客实际得到的满足感+独特满足感！在顾客没有明确自己有把握得到什么样的实际满足感之前，顾客必然不乐意购买！而当顾客有把握得到实际的满足感+独特满足感之后，顾客必然非常乐意购买，从而购买理由，必然具有横扫一切的力量！