营销之道，需讼之道也

文/孙光夫，字和道，湖北中本营养工作室创始人

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1.饮食之道：需

《易经》六十四卦之第五卦为“水天需”卦，乾下坎上，乾为天，坎为云。

n  《序卦传》中说：“物稚不可以不养，故受之以需。需者，饮食之道也。”

n  营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值。

n  营销之始就是要找出客户的需求点，需求=购买欲望+购买力。

n  需求分为现实需求和潜在需求。

n  现实需求是指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力（货币支付能力）。

n  潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。

n  做营销，就是要及时满足客户的现实需求，挖掘客户的潜在需求，包括引导需求，培育需求，变潜在需求为现实需求。

n  潜在需求的类型有：

n  购买力不足型的潜在需求。

n  自身条件限制型的潜在需求。

n  对课程不熟悉型的潜在需求。

n  市场竞争倾向型的潜在需求。

2.谋求之道：营

n  《易经》六十四卦之第六卦为“天水讼”卦，坎下乾上，坎为水，乾为天。

卦名：讼，有所需而不得，遂起争讼，《说文》：“讼，争也。”饮食男女，人之大欲存焉，有欲则争，需而不得则讼。讼者，营也，谋求之道也。

（1）财从天降，谋求得之，满足需求，分而不公，争而讼之。

（2）沟通是营销的第一大技能，而且还是唯一的技能。

3.何谓营销

（1）AMA（美国市场营销协会）：市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

（2）AMA（美国市场营销协会）：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

（3）营销就是谋万全之策，满足需求，就是谋求供求双方目标的交换。

n  供方：提供价值——所有的营销都是为了把价值转化为价格；

n  需方：提供价格——把价格转化为使用价值。

n  即，供需双方通过价格将价值转化为使用价值，实现各自目标的交换。

n  天下所有的交易都是“利”“用”的关系：“有之以为利，无之以为用。”

注：取自《道德经》第十一章《无有》：三十辐共一毂（gu），当其无，有车之用。埏埴（shan zhi）以为器，当其无，有器之用。凿户牖（you）以为室，当其无，有室之用。故有之以为利，无之以为用。

n  营销之道就是把供方之“利”转化为需方之“用”，通过需方之“用”供方才能谋取其“利”；

n  营销的最高境界为钻营。——随时随地做营销。

n  大道至简，大德至一。——化有形为无形，化利为用。

n  服务质量取决于被服务者的赞美。

n  儒：无私——平等仁爱：真诚地对待每一位客户；

n  释：无我——因果施恩：站在老板角度思考问题，站在客户角度处理问题；

n  道：无为——顺其自然：营销润物细无声，创造传播传递客户价值于无形；

n  医：无阻——通畅健康：营销过程要通畅，开启客户内心要畅通。

n  营销大道，就是以“释”的“无我”为圆心，以“儒”的“仁爱”为半径，形成“道”的大圆，进而依靠“医”来推动圆的运行。

n  营销的道与德：一阴一阳谓之道，阴阳和合谓之德。——运生于足下，得于手中。所以，营销要“三动合一”：动口沟通、动手交易、动脚成交。

n  道者，路也。——事物的规律，是外在的约束。

n  德者，行路的规则也——是指内在的自律与自控。

n  懂得感恩，自己可以获得爱；懂得报恩，别人可以获得爱。

n  做营销就是做人，回避营销就是回避做人！