行业的好几个陈列培训师，经常讲“提升进店率的陈列”，我一直不太苟同，曾有朋友提出过质疑，我没有回应；

近期听到一个故事，很有针对性，我决定拿出来分享一下：

一个朋友在一中高端品牌担任中层职务，她领导去听过课，听说陈列能提高进店率，高进店率会转化为高的试穿率和高的成交率，回家之后，马上做了一件事，吩咐下属买回了好多的装饰用品，把整个店铺布置得灰常热闹，到处都是亮点，说是要做“提高进店率的陈列”；

做完之后，大伙儿也甚是满意，的确人流量大增，她领导觉得这次学到了不少东西，想不到自己亲自操刀也能有如此水平，甚是得意；

然而事情发生了，进店率是提前了，可成交率并未上升，销售下降了一半，朋友她也不知道是何原因，于是跑来问我，她说你好歹也是出过陈列书的人，你给说说，这是什么情况？

我说：你去问问你们的店长，最近是不是有很些顾客嫌贵而没有买单？

没多久她就又来电话了，说，你怎么知道有顾客嫌贵呀？近期嫌贵的顾客比较以前多了许多呢；

这就是问题的所在，定位在中高端的品牌，她的顾客也是中高端的顾客，所对应的产品、装修、陈列也应该是中高档的，你搞那么多的花样，人为的降低了店铺的档次，这时高端一点的顾客进店率会下降，中低端顾客进店率会上升，而低端的顾客永远是比高端顾客的人流量要大许多的，所以总体来说，进店率是上升，但上升的绝大部分是无效客流，原本以为是500块一件（因为陈列搞得像），一看吊牌1500，自然就嫌贵了，嫌贵当然就不买了，而原本就不多的有效果客流，被你陈列这么一搞，减少了，业绩自然就下降了；

http://s1/middle/5795fbd0gc52b94f7ca30&690
 

每个档次的品牌，都有着自己定位的顾客群，比如说：

假设H&M，C&A等品牌，每天进店3000个顾客，成交了1000件货品，金额15万

ZARA每天进店1500个顾客，成交300件货品，金额15万；

MaxMara每天进店100个顾客，成交20件货品，金额15万；

Chanel每天进店20个顾客，成交8件，金额15万

就这个例子，相信大家不难看出，每个品牌都有着自己固定的顾客群，买走1000件H&M的顾客，有好几百人，如果这几百人进入Chanel或MaxMara的店铺，那该是多高的进店率呀，这么高的进店率，产生的成交率很可能是0，放到略贵一点的ZARA店铺去，可能还能产生一点销售，可见进店率很不是提升店铺业绩的好办法,而如何让自己品牌定位的顾客更愿意进来、愿意买单、愿意买大单才是提升的关健！

之前我培训过的一个男装品牌，是一个知名度很高的老牌，而现在全店铺货品杂乱，全部都在打折，刚上的新货都打65折，加盟商叫着说不赚钱，我说，你拿货都4折左右，你这样打折怎么赚钱？她们说不打折谁买呀？我也不想说什么了，这是主动放弃品牌定位的那部分顾客，而去打折来讨好低档次的顾客，这样下去，品牌迟早沦为低端品牌的；

通过上面的例子，相信大家也能看得出我对“进店率”的看法，你们也自己验证一下吧；