孙国强：站在品牌加盟的巨人肩膀上成就自己

　　孙国强，浙江慈溪人，出生于1960年，浙江大学EMBA高级经济师，宁波浙东杉杉服饰有限公司、宁波他和她服饰有限公司总经理，韩国护肤品Nature Republic的中国浙东南地区经理人，浙江大学企业家协会宁波—舟山分会执行会长；曾为《中国服饰报》封面人物，CCTV2、钱江晚报、宁波电视台等权威媒体报道其商业事迹。

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　　（中国儒商研究院副院长、中国十大品牌策划专家、资深媒体人、《明声》杂志出版人兰马与孙国强总经理亲切交谈，探索品牌加盟的利弊。)

辞职下海，加盟杉杉，信心十足掘金服装业

　　依稀记得，1994年国有企业开始改制，当时身为当地供销社副主任的孙国强看中了计划经济下的市场经济情况，认为被动下坡不如主动上坡，寻找出路。那时单位准备引进连锁超市，孙国强就想到了宁波响当当的东门副食品，可是供销社主任推荐的却是位于东门口解放东路的美乐门商场，本想按照自己的意愿去经营发展，但是所有的事项都必须经过上级党委研究决定，更令人痛苦的是，那时的慈溪供销社领导们并不认同他的想法，而是以他们的意愿开了慈溪第一家超市，但是孙国强认为，这样去经营超市并不是自己所愿，于是萌发了自己“单干”的念头。

　　1995年，孙国强在一次偶然的机会，与宁波杉杉服饰有限公司的高管遇在一起，并相谈甚欢，且得知杉杉要在舟山开专卖店的信息。当时的杉杉是采取的是“名品经营”策略，只有“地市级”以上城市才有资格开设“杉杉专卖店”。尽管慈溪只是一个县级市，没有开设“杉杉专卖店”的硬性资格，孙国强却另避蹊径，他认为做生意就是要讲究经济效益，经济效益才是第一位的考量，舟山当时的经济并不如慈溪，经济总量仅仅只是慈溪的三分之一。于是，孙国强自信而果断地与杉杉高管表达了自己的想法。他认为搞经济的不能与政治直接挂钩，要真正的考虑到投入与产出，考虑到企业的效率，如果说舟山可以开专卖店，那么慈溪也能开专卖店，而且前景比舟山更好。杉杉的高管一听也觉得有道理，便向总经理汇报。总经理听了以后也很感兴趣，与孙国强约谈了一次，觉得可以试一试。于是，在1995年，慈溪第一家杉杉服饰专卖店诞生了，并且一炮打红。说起当时的情景，不得不让人佩服孙国强长远的目光与缜密的经济头脑以及敢于尝试的勇气。整个供销系统只有一个人支持他，其他人都是抱着反对不看好的态度。在这样困难的情况下，孙国强一直坚信着“28定律”，人家越是不支持的事，他就越想去尝试，朝着做成功的方向去努力。他一直秉承着这样的信念，孙国强在服装业走了整整20多年。

　　孙国强一直在接触市场，这么多年的工作经验让他有了全面且长远的市场眼光。开设“杉杉专卖店”的第一年，年销售300万才能盈利。毫不夸张地说，1995年的300万相当于现在3000多万，压力特别大，慈溪毕竟还是农村，当时95%以上的居民所穿的衣服都是裁缝铺制作的，都是依靠布店，卖成衣在当时根本无法想象。然而，慈溪杉杉专卖店一开业，就受到了当地公务员、私企老板们的青睐。有了首批消费者，杉杉在慈溪正式落地生根，面积才100平米的专卖店开张两个月，销售额就达40多万元，一时成为慈溪的商业传奇。

　　“不要太潇洒”为广告口号的杉杉西服，其专卖店的供货数量都是杉杉总部根据店铺面积大小进行配置的，当时的进货价是市场价的7.7折，零售不打折。孙国强不但对市场具有很强的敏锐度，对广告营销仍然具有颇高的天赋，他大胆地在门店制作户外广告，从“美”的角度创作了一个广告语——“美丽不打折，漂亮一百分！”。广告营销必须全方位开展，于是孙国强选择了“灯箱、电视台、电视、报纸、电台、高炮”等广告载体，投放大量广告，宣传与推广杉杉品牌，取得了特别明显的社会与经济效益。2000年，孙国强一不做二不休，一鼓作气，制作了一个面积达800平方米的大型户外广告，创造了慈溪“第一个”面积最大的户外广告，至今还未被打破记录。2000年，新世纪到来之初，慈溪“杉杉专卖店”一年的营销额高达1650万，其中有一天日销售额高达43.5万，到目前为止，孙国强仍是是“杉杉专卖店”日销量最高纪录保持者。

　　去年，孙国强被杉杉集团授予“杉杉功勋人物”光荣称号，可谓实至名归。

开办两家企业，独辟蹊径，赢取服装行业财富

　　孙国强抓准市场，在宁波杉杉服饰有限公司推出了特许加盟后，便注册宁波浙东杉杉服饰有限公司，开创了中国服饰行业“品牌+公司”的先河。杉杉以直营的形式，由杉杉直接授权，其注册公司则负责销售杉杉系列产品，以市场为导向，主动性更强，新注册的公司有权直接向杉杉工厂下单，改变了以前是“工厂提供什么货就卖什么货”的弊端，一切按照当地市场与消费者的需求“量身定做”，得到慈溪消费者强烈追捧，销售业绩一路飙升。

　　当宁波浙东杉杉服饰有限公司做的风生水起时，孙国强却又经营了另一家公司——宁波他和她有限服饰，其实早在97年孙国强就注册了这家公司。原来杉杉的服饰当时是不能外批出去的，经营不能跨区域，然而孙国强在外面有很多客户，所以成立了宁波他和她有限服饰公司，以这个公司为平台将杉杉做的更大。在2001年时，以宁波他和她服饰有限公司名义开了一个家纺城，进一步增加了公司的收入。孙国强这种不局限于框架的经营方式，使他的财富急剧增长。在2000年，他便成为一位远近有名的“千万富翁”。

　　目前，服装板块的生意是越来越难做，已成为不争的事实。虽然服装老品牌比较经典，但是从目前的市场来看它也一直在萎缩。宁波的服装业也算是曾经辉煌过，孙国强从事服装业20多年，对于重振宁波服装业却信心不大，他表示因为服装业是劳动密集性产业、科技含量较低，面对互联网时代，这样的传统产业业态要做大做强，走出中国走向世界，确实非常不容易。目前网上的销售铺天盖地，真正赚钱网店估计不到10%，表面上很风光，而实体店更累更艰难，不仅仅是服装业，其他传统行业也是如此，它们的附加值太少，正处在发展的瓶颈期，需要转型升级。孙国强认为，相对成功的服装品牌就是海澜之家，在关店潮中依靠独特经营模式走到了现在，而且活得还很不错，像李宁、波司登这样的品牌则面临着严重的危机。尽管我们所说的“衣食住行”，“衣”在前，所以服装业不会消亡。中国服装业不是朝阳行业了，也不是夕阳行业，每天每个人都要穿衣，只是不太有大发展，孙国强基于这种认识，他不再想在服装业投入大量精力与资金，而是决定转向其他行业。

再度创业，华丽转身，从服装业跨界化妆品一试身手

　　现在，是一个转型升级的时代，有的人是把老本行升级，有的人是转向别的行业。孙国强的二次创业选择韩国的化妆品品牌Nature Republic，可谓是他的一次华丽转身。

　　当前韩风在国内刮的比较迅猛，连小学生都知道像EXO这样的韩国明星，尤其是国内的人去韩国旅游，都会从韩国带回大包小包的化妆品，可见其中蕴含着无限商机。孙国强的市场敏锐力仍然不减当年，他在去年11月了解到Nature Republic进驻中国市场，正准备开店布局，于是便在网上去了解了这个品牌，以及在韩国的规模与影响力。然后，当他得知了芦荟胶是Nature Republic的明星产品，并与同类型的品牌进行周密的对比。特别是在中国大陆销售的韩国品牌悦诗风吟，跟杉杉和雅戈尔对比的道理一样，两个品牌在韩国就是两只老虎。但是，悦诗风吟在三年前就进驻中国，而且销售情况比较理想，深受中国消费者青睐。在Nature Republic开店前，孙国强就去宁波悦诗风吟的店内考察不止20次，仔细观察它的销售情况，比如星期一到星期四、上午、下午、晚上、下雨、下雪等每个时间段、每种环境下的销售情况，毕竟投入一个行业需要大量的精力与财力，稍有不慎就会损失惨重。于是，去年十月份，孙国强特意去了一趟韩国首尔的旗舰店进行实地考察，最后才决定下来——加盟Nature Republic，转向化妆品行业，再度创业。

　　说干就干，今年1月5日，孙国强在天一广场开了他的第一家Nature Republic专卖店；2月28日又在鄞州万达广场开了第二家店，其中第一家店的面积是133平方米，另一家是100平方米。即使有着丰富的服装业市场经验，孙国强一刻都不敢松懈，开店后仍一直关注店商的发展——营销情况如何？为什么生意好？为什么生意不好？这些问题他都要亲自弄清楚搞明白，找出原因，改善方案，创造业绩。面对一个新的行业，孙国强身先士卒，与他的员工每周都要接受专业的培训，来自韩国的老师每周一都会到店铺讲解关于销售的技巧、产品的摆放等方面的系统知识。功夫不负有心人，开业近2个月，Nature Republic销售情况非常好，虽然与悦诗风吟还有些差距，但赶超它，还是很有信心的。

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                （开在宁波的韩国Nature Republic化妆品专卖店）

　　“对于国内来说，这个品牌还是生疏的，毕竟去年12月才入驻中国上海，本部开了第一家店。我是中国第一个特许加盟商，对Nature Republic在我国的发展前景特别看好。我能在杉杉服装做到第一，也能在Nature Republic化妆品行业也能做到第一。”孙国强接受记者采访，信心十足地说道。在谈到Nature Republic发展计划时，他说，用半年时间积累实体店经验，计划今年在浙东南地区（温州绍兴台州宁波舟山）开12家店，至少落实8家，并计划3年内开设30家店，与宁波大学、浙江万里学院、浙大理工学院、大红鹰学院等高校进行合作洽谈，扩展大学生市场。因为Nature Republic品牌的消费群体主要是小年轻，宁波大概有15万的大学生，不光是女的要用，男的也会使用，哪怕是男的都不用，也有七八万的女生群体，这是一个很大的市场，值得去开拓与深挖。另外，Nature Republic品牌来自韩国，也是一个国际知名品牌，比较时尚，却没有欧美产品那么昂贵，在校大学生都能承受，适合小年轻，以此，在校内开办化妆体验店，给大学生提供销售的机会，同时也开设网上店铺，实施O2O体验营销。孙国强还告诉记者，“目前，Nature Republic的宣传主要采取微信自媒体方式开展，未来也将在开往高校园区的公交车上车上广告，以及地铁广告，电视、电台、报纸等传统广告将不会考虑，主要以年轻人喜欢的网络载体、自媒体为主。”孙国强还是不减当年营销将帅的风范。

　　或许有人会疑问，孙国强这么多年的加盟营销中完全可以看出他具有强烈的品牌意识，那为什么一直只做品牌加盟，却不去创立自己的品牌呢？中国10大品牌策划专家兰马先生向孙国强总经理提出了这个问题。孙国强总经理思考片刻，慎重地回答道：“每个人都有每个人的定位，有的选择打工，有的选择当职业经理人，有的选择当老板。创造自己的品牌，有很多企业家也都是这样做的，成功的也有，失败的也不少，但是总体来说失败的要比成功的多得多。品牌并不是三年两年能创造出来的，按照自己的个性以及中国中庸文化的潜移默化的影响，我几乎没有创立自己品牌的基因。我一直认为，站在巨人的肩膀上做生意，高度就跟其他人不一样，我这辈子也不会有其他想法，就是把我认可的、接受的、看好的品牌去经营好、达成预期的营销目标，实现财富自由，这或许就是我实现人生价值的另一种方式。”

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