襄樊商业地产的品牌领导者
华中光彩大市场
2008年品牌营销策划纲要 （初稿，待细化）


品牌,光彩继续
起源,2005年,华中光彩大市场

关键词
襄樊百盟投资有限公司、7.5亿建设、占地1023亩、75万平方米、批发零售、连锁经营、物流陪送、建材家居城、汽配城、五金机电城……
鄂西最大专业市场

挖掘+继承+财富
对于不同项目，我们在充分了解与掌握的指引下，在产品、形象、消费者、通路、商业、信誉、视觉管理等方面会有不同的管理方案。

品牌营销策划目的、领先市场分额、利润与利益最大化

三大“一流”，传播致胜，唯我为首
专业大市场，品牌唯上，传播为首，光彩继续耀目，辉煌仍然再现。
襄樊应该在光彩大市场的引领下，吹响一场三大“一流”的号角：
一流的品质，一流的推广，一流的品牌。

百盟，襄樊商业产地的领跑者。

品牌营销策划附加值
•      融入大襄樊的财富环境
•      专业市场的物流与信息化
•      客户的商业生活化

品牌营销策划要点
营造一个品牌中心：
      最具投资价值的专业市场，建立一流的品质和一流的推广

目  标
建立一流的商业地产营销系统
为第三期开发集聚品牌能量
凝聚项目核心竞争力
明确商业地产产品方向
形成大商业地产产业集群效应及品牌辅射力

我们的目标：
协作建立光彩市场的大营销、大标准、大管理、大品牌，形成
规划、招商、整合、拓展；

原基础如登泰山之巅，我们思路有多远，泰山就有多美丽…

品牌营销策划的“五个”工程
•      软性推广工程再推广
•      公关活动工程再演绎
•      卖场的再包装工程
•      口碑工程再传播
•      公关新机遇与新危机工程再定位

光彩大市场物业模型
中高功能价值中文化价值商业专业市场
                                             
功能价值定位决定产品走向
文化价值定位决定营销方向

光彩大市场消费者模型
中文化高收入的“社会精英”

高文化高收入“顶级贵族”
低文化高收入“庸俗暴发户”
中文化低收入“清贫工薪族”
高文化中收入“知识英才族”
高文化低收入“前卫另类族”
中文化高收入“社会精英族”
中文化中收入“高级白领族”
低文化中收入“普通市民族”
低文化低收入“社会底层族”

消费者定位决定营销“聚焦”

优势提炼：
•      政府大支持，地段大亮点
•      品牌凸现，口碑渐播
•      集群效益始发力
•      财富资本浮出水面

劣 势 提 炼
•      尾盘分散，难以聚集
•      传统商业思维
•      块状营销，难以成片
•      改造困难
•      管理突破

我们面临的任务
•      尾盘近800套，面积约80000平方米，销售收入2.4亿余元
•      第三期升值升价造势

思  考：
•      面临尾盘
   我们如何品牌营销策划？

竞争对手比较：
商业地产名称      单价      总面积
邓城生资大市场      3200元/㎡      15万㎡
国际商都广场      14000万元/㎡      5000㎡
锦绣东风汽配城      3200元/㎡      23万㎡
民发商业广场      23500元/㎡      12万㎡
九隆广场      21000元/㎡      5.6万㎡
开放广场      29500元/㎡      10万㎡
天润汽配城      1900元/㎡      50万㎡
华中光彩大市场      3500元/㎡      75万㎡
光彩大市场占有价格、品牌、地段、人气等诸多优势

光彩市场现状
•      2004年开始招商，2006年开盘，2007年持续销售，
 2008年还能做什么？


具体实施方案(初步拟订)
•      一、再对市场进行消费力和购买需求的调查。明确市场不接纳与接纳的边际价格和强销不利的原因。而不是盲目降价。降价可能能推动一部分，但是仍然会出现散卖的后遗症。

•      二、捆绑销售车位或杂物间可能对客户造成变相加价的心理压力，建议把剩余商铺独立分割包装，重新定位，或加码产品提升，如精装样板商铺等，然后再次启动推广。

执行定位：如何品牌营销光彩大市场

•      品牌营销的4RS

      2008年营销策略定位与大阶段计划
•      1、与客户建立亲密关联（Related）
   在原有客户基础上，进一步通过有效的方式在业务、需求等方面与客户建立广泛而紧密的关联，形成一种互助、互求、互需、互荣、互利的关系。

•      2、提高市场反应速度（Refleet）
   建立快速反应机制，了解客户与竞争对手的一举一动，且快速反应市场，抢占市场盈利先机。
•         3、重视关系营销（Relation）
  客户关系营销是尾盘销售的利器，对不同客户的关系营销深度、层次加以甄别，塑造客户的忠诚度。

•      4、回报客户（Reward）
   回报是维持与拓宽市场关系的必要条件，光彩大市场为客户提供价值，同时获取利润。

品牌营销策划谋略要点
“三情”财富风景
•      1、“激情”财富风景。渲染现场气氛，激起购房欲，快速销售。
•      2、“感情”财富风景。事件为细节，惠顾客户，达到依恋。
•      3、“风情”财富风景。体现专业市场创富方式，提升文化价值，树品牌形象。

品牌营销策划——“光彩四重喜
•      策略一：主题---旧业主介绍新业主
                时间：7—9月
•      策略二：主题---定量优惠
                时间：7—9月
•      策略三：主题---购房大礼行动
                时间：7—9月
•      策略四：主题---奥运金牌商铺返利送
               时间：北京奥运举办期间

品牌营销的核心“三圈”
•      第一圈：产品营销——地段、价格、产品本身的竞争
•      第二圈：服务营销——反租、经营管理、规模、产品附加价值的竞争
•      第三圈：文化营销——消费商业向文化商业的转变

销售模型
•      襄樊本地事件营销——案场坐销
•      周边城市代理行销——外埠代理
•      省外会议营销——行业协会组织招商，

  三位一体，环环相扣，步步为赢

品牌营销策划四个阶段
•      1、“人工造雨”阶段
  公共活动、软性广告、尾盘再度包装，项目精彩亮相，如孔雀再度开屏，吸引目标客户群。

•      2、“筑池蓄水”阶段
   软性推广、公关活动、现场销售等手段，从量变到质变，形成品牌知名度和信誉度。
•      3、“开闸泄流”阶段
  大量硬性广告，持续升温，吸引目标客户的购买。

•      4、“持续蓄水”阶段
  总结经验，形成品牌美誉度，且调整策略，南水北调、东汽西输，为随后的再蓄水提供依据。

我们协助要建立的七大系统
•      光彩品牌营销体系的组织系统
•      光彩品牌营销体系的销售系统
•      光彩品牌营销体系的客户系统
•      光彩品牌营销体系的流程系统
•      光彩品牌营销体系的目标系统
•      光彩品牌营销体系的战略系统
•      光彩品牌营销体系的品牌管理系统