被友人偶问如何看待观澜湖现在的会籍销售，思绪又一下子回到了三年前的那些日日夜夜。除了佩服朱主席的战略眼光及整合资源的超越常规的跨越式发展的能力外，更为观澜湖为中国高尔夫的发展走出了一条规模化、产业化之路而自豪，从06年接手观澜湖营销咨询项目到现在，已经过去了三年之久，原来规划的一些营销策略还在沿用，但似乎已经没有了06年、07年那般的效果与市场奇迹。

回顾观澜湖（球会）十多年的成长历程，无论是球会的会籍销售还是品牌推广都已经是中国高尔夫界的旗帜与标杆，旗帜与标杆的背后凝聚了观澜湖两个不同时代的辉煌与成就所沉淀下来的“观澜湖”模式。

第一个辉煌，来自于观澜湖对港台高尔夫人群的深度挖掘，从香港办事处在香港本地市场的推广和销售覆盖到对深圳、东莞两地的港台企业的无数次扫楼扫街所形成深度分销模式的坚持，观澜湖凭借着多媒体品牌推广所带来的品牌效应、高性价比的会籍产品以及庞大规模的会籍销售团队赢得了大部分的港台市场，这个辉煌一直持续到2005年。2005年，观澜湖进入了第一个迷茫期，港台高尔夫人群已经开发殆尽，会籍销售压力倍增，下一个会籍增长点来自何方？于是，有了2006年我们和观澜湖的首次牵手，也有了高尔夫行业内第一次与营销咨询公司的合作。

2006年，等待我们的不仅是港台市场的开发乏力，更有3倍增长的目标，即从05年的3亿销售额到10亿销售额的看似不可能实现的目标。2个多月的深入市场分析与内部访谈，发现了一个巨大但观澜湖却耕耘不足的潜力市场，即深莞两地的大陆富有人群市场。经过十多年高尔夫在深圳的发展，内地高尔夫市场正在逐步抬头，尤其是对高端生活方式的追求已经成为富有人群的共识。于是，伴随着观澜湖目标客源市场的转变以及后续一系列营销策略的调整，观澜湖开始了第二个辉煌时代，于是，有了06年会籍近10亿，07年会籍超10亿，会籍一天4600万，地产一天10亿的奇迹。其中，成就这次辉煌最为核心的要素在于目标人群调整之下的品牌核心价值的转变以及会籍销售模式的全面创新。针对内地富有人群，尤其是深莞两地小企业家的消费心态以及高尔夫认知水平，观澜湖品牌核心价值从“世界第一大球会”的纯粹高尔夫价值延伸至“世界称道的富豪生活缔造者（总有荣耀相伴）”的高端生活方式价值，完成了从运动定位到生活方式定位的全面转化，从而为内地富有人群的开拓奠定了坚实的品牌基石。在会籍销售模式上，打破了原来一对一的单兵作战的会籍销售模式（目前仍然是绝大多数球会的主流销售模式），而引入集团作战的会议集客营销模式。即在深圳以及东莞两地，以镇为单位，进行一次次密集型的会议营销，通过各种形式的会议，如投资会议、名品生活、赛事等各种形式聚拢目标客户，宣扬观澜湖所带来的高端生活方式，为会籍销售人员创造最好的客户接触平台以及品牌推广平台。06年4月，我们所举办的以“破解企业十大营销困局”为主题的论坛活动就取得了会籍销售4600万元的绝佳业绩，并成立专门的会籍企划部门，形成市场与销售两条推拉结合的营销动力线，到今天，观澜湖会员中心的企划团队已近二十人，常年为销售团队提供策略支持与推广拉动，这也就奠定了后两年来观澜湖会籍销售的主流模式。这个辉煌时代一直延续到了2008年金融危机之前。

2008年，金融危机的到来，让观澜湖会籍销售遭遇了前所未有的压力。从表面而言，似乎是大经济环境以及二手会籍市场所带来的冲击。也许更深层次而言，一方面是和第一次辉煌所面临同样的困境，即市场人群的开发殆尽，经过两年多的深挖，深莞两地的有钱人群几乎已经在观澜湖强势的销售攻势下所剩不多。另一方面，十多年的发展并没有改变观澜湖的销售主导的经营模式，而对于现有会员资源的挖掘仍然处于初级阶段，特别是会员忠诚度的培养系统建立起来，即没有依靠会员深度服务带来更多的业绩与口碑，提高会员的访问率与转介绍率，相反会员的不满成为了后续市场开发的巨大阻力。

观澜湖第三个辉煌能否来临将取决于：1、目标市场的转移。2、会员服务体系的构建与实施。目标市场的转移，即指从现在的深莞两地市场向全国市场转移，用观澜湖之全国的品牌影响力来开拓全国市场，从而分享全国高尔夫市场所带来的庞大体量与市场。而目标市场转移的背后则是产品体系的全面调整、渠道模式的全面革新以及相应的管理体系的跟进，可以说是观澜湖整个营销体系与管理体系的全面升级，而这个调整也将为观澜湖海南项目的全国市场开拓奠定良好的基础，从而带来深圳观澜湖与海南观澜湖的双重辉煌。而第二个辉煌发力点则是会员服务体系的全面构建与实施。从表面而言，庞大的会员体量给很多会员以及潜在购买客户带来了不好的口碑，市场上关于观澜湖“高尔夫超市”、“塞车”等问题不绝于耳，而这些口碑也极大制约了观澜湖下一步的市场扩展以及品牌美誉。从另一个角度而言，会员庞大的体量恰恰是观澜湖无可比拟的优势，作为以商务平台和社交平台为主的中国高尔夫，观澜湖具备了中国目前最具优势的高端商务社交平台。如何通过会员服务，将高尔夫的商务社交作用得以发挥（而不仅仅是停留在表面的宣传口号之中），从而为会员创造超越自身社交半径以及超越打球价值之外的更大价值则是观澜湖做大、做强、做高平台的关键，也是超越高尔夫之外聚拢高端人群的最佳途径。

三年多来，心中仍然有着深深的观澜湖情节，这种情节已经不仅仅是一个咨询项目的情节，更是我高尔夫人生中一个不可磨灭的记忆。期待观澜湖第三个辉煌的到来，也许下一个辉煌又将为中国高尔夫行业创造又一个全新的营销模式，更是中国高尔夫行业的又一次里程碑式的突破。

（声明：作者——智赢盛世高尔夫管理机构总裁黄焱。智赢盛世，中国高尔夫复合运营引领者，从投资可行性分析到项目战略规划到营销策略，从球场托管到营销托管，为以高尔夫为主题的整体项目提供整体解决方案。任何转贴或转载者，须连同此声明全文转贴或转载，注明文章作者；任何引用文章内容者，需注明文章出处和作者，否则都视为侵权！）