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    由于理财师个人学识有限、考虑问题不够全面、理论脱离实践等原因，在做规划时常犯一些错误，它们都损害了客户的利益

　　理财师看起来是一份令人羡慕的职业，扮演着财务医生的角色，为客户诊断家庭财务问题，并提供解决方案，帮客户实现财务目标。但实际上，由于理财咨询服务的生存模式、理财师个人学识有限、对理财知识一知半解、考虑问题不够全面、理论脱离实践等原因，有的理财师在做规划时常犯一些错误。而这些错误，不论从现实看，是否有利于理财师个人或背后的金融机构，它们都损害了客户的利益。

　　第一宗罪：佣金导向

　　理财规划方案是跟金融产品联系在一起的。要实现某些理财目标，最后总要落实在一系列的产品上，问题随之出现了。客户向理财师咨询为的是，通过听取理财师的建议，指导理财实践，实现理财目标；但在消费者习惯于享受免费服务，不缴纳咨询费，而理财师的收入又跟产品销售佣金相挂钩的行业现状面前，一些理财师就难免打起自己的小算盘。

　　金融机构的理财师自不待言，在理财方案中只能为客户推荐本机构的产品，一来产品线不全，无法满足客户的多元化理财需求；二则只推荐自家产品，无法为客户挑选出性价比高的产品。第三方理财机构的理财师，同样难以摆脱高额回报的诱惑，倾向于向客户推荐佣金更高的产品，而很难做到宣称的中立和客观、公正。

　　例如，保险产品的佣金相对于其他理财产品更高，尤其是保险产品中的寿险，采用年缴保费方式的，缴费时间越长佣金越高，其首年度的佣金最高可达35%，次年还能获得15%的回报。而相较之下，基金产品的返佣则仅为1%左右。所以，许多理财师都习惯于先询问投资者是否拥有足额的保险，同时希望客户以年缴方式操作。而这种做法，不能不说跟其切身利益密切相关。

　　理财师做规划时的佣金导向，决定了难以保证客户利益最大化。

      第二宗罪：收益误导

　　有的理财师对理财知识一知半解，缺乏深入的了解，在做规划时容易误导客户，给人造成某种投资项目或方式必然带来高收益的假象。

　　以理财师经常向客户推荐的基金定投为例。眼下，不少基金公司都推出了“亲子定投”产品，理财师都在宣传定投“越早开始越好”。给人造成的印象是，定投开始的时间越早，持续的时间越长，获得的投资回报越高。

　　下面是3月11日发表在《广州日报》上的《月300元定投教育30年获168万》中的一个案例：

　　如果每月拿出300元做基金定投，假设以平均年收益率15%计算，一直坚持投资30年，这期间将总共投入10.8万元，但最后可积累168万多元。据了解，各大基金公司推出的“亲子定投”活动，定投每月所需要的投资金额起点一般只需300元和500元。

　　对于如何更好地利用基金定投储备教育金，上投摩根基金公司理财专家指出，“亲子定投”越早开始越好。

　　我们不否认“亲子定投”产品的各种优势，如及早筹划、积少成多、操作简便等，但必须指出的是，基金定投未必越早开始越好，持续的时间越长不一定收益就越高，找到一只年均收益率连续30年都达到15%（以上）的基金，并非易事。

　　如果在定投持续期内熊多牛少（出现这种情况的概率并不低），即使客户开始的时间很早，持续的时间很长，一样是所得寥寥，与预期目标相去甚远。

　　以2009年2月28日为截止日，若投资者长期定投标普500指数10年，则其亏损43%，定投标普500指数29年，收益不过是5%；若有日本的投资者定投日经225指数30年，或者20年，或者10年，也以2009年2月28日为截止日，结果则分别亏损31.48%、55.15%、42.45%。

　　看看国内的情况。从1993年7月到2008年6月，15年定投上证指数的算术平均收益率为8.47%，仅比15%的一半稍多一点。

　　以上数据足以说明，长期投资并不能保证高收益和正收益。定投虽是风险摊薄的过程，却同时也是风险累积的过程。当定投的时间越长，所投资的本金越来越多，万一碰上市场大跌，面临的损失也越大。定投的潜在风险将随着定投财富的积累而不断扩大。

      第三宗罪：不考虑实际情况

　　一些理财师在向客户推荐理财产品时，只强调产品的某些优势，而不及其余，不去考虑是否符合客户的现实情况。实际上，任何一款理财产品都是既有优点，又有缺点的。对客户来说，没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　比如，有的理财师会建议客户采取等额本金还款法，以节省利息支出。从节省利息的角度看，等额本金还款法确实要优于等额本息还款法。采取等额本金还款法，借款人每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减并结算还清；等额本息还款法则是把按揭贷款的本金总额与利息总额相加，然后平均分摊到还款期限的每个月中，在月还款额中，本金比重逐月递增而利息比重逐月递减。由于本金归还的时间和方式不同，自然利息成本也不同。

　　但问题是，等额本金还款法的前期还款压力较大，很多人在首付款支出后不一定能担负较高的每月还款额。换言之，如果购房者真是资金比较宽裕，完全可以提高首付款的比例，乃至付全款，而不是采取什么等额本金还款。显然，一味地推荐等额本金还款法，只能说是某些理财师并未考虑到客户的现实情况。

　　再如，有的理财师会建议客户购买消费型重疾险，有的则是建议购买储蓄型重疾险，而不考虑客户的具体情况。实际上，这两类重疾险是各有利弊的。消费型重疾险的优点是低成本、高保障，缺点则是，不出险保费无返还，并且随着年龄增长保费会大幅增长，最需要保障的时候保险公司却可能不提供；储蓄型重疾险的优点在于保费固定，并且一定会返还，不用担心保险公司弃保，缺点是保费较高，且必须长期连续性缴纳。对于两种各有利弊的保险，客户应当根据自己的具体情况来选择，并且根据收入及年龄变化做出不同的组合方式，而非一辈子只买一种类型的保险。

      第四宗罪：滥用高风险投资

　　客户的理财目标如果有严格的时间要求，比如小孩3年后上大学需要一笔费用、30岁之间需要买一套新房作为婚房等，此类需求就是刚性需求。另外，与客户的基本生活需求相对应的理财目标，可称之为基本理财目标；跟改善型生活需求相对应的则是改善型理财目标。

　　现实中，很多理财师并不对客户的需求进行区分，而是一股脑地做出高风险的投资计划，从而导致刚性需求无法满足，基本理财目标无法实现。

　　比如，某理财师写的案例《单身白领的“第一桶金”基金组合理财计划》，为一个打算5年后买房结婚的年轻人小吴制定了一份高风险的基金投资计划。

　　理财师建议小吴选择较为激进的基金投资组合，如下：优质成长基金（55%），其高风险高回报的特征能够满足小吴财富快速增值的需要；核心价值基金（30%），其40－95%的股票配置比例可以适当增加组合的灵活性；安本增利基金（15%），这只基金投资收益比较稳定，T＋2的快速变现能力能满足年轻人的支出随意性特点。

　　按照这个基金投资组合，结合对市场的基本判断和基金过往的投资业绩来看，只要每年的投资收益不低于20%，五年之后，小吴就能够实现自己的理财目标，拥有一套属于自己的两居室了。

　　理财师为小吴制定的理财计划，看起来前景不错，实际上却存在着诸多的问题。假如他听从了理财师的建议，并于2008年1月1日付诸实践，第一年的投资收益率为-45.41%，离预期目标相差甚远。而该基金组合在2008年的市场表现，也就决定了小吴5年攒足购房首付款的理财目标彻底泡汤。

　　对小吴来说，随着年龄增长，婚期会日益临近，而成家前在自己工作的城市里买一套住房，就成为一种刚性需求，尤其是对男方而言。但是，把这种刚性需求建立在有限时间的高收益、高风险投资之上，可以说是一种误区。购房是必需的，而投资时间又不能无限期延长，在这种情况下，高收益投资极有可能会面临高风险，从而耽误自己的终身大事，影响到幸福生活。

　　像首次购房这样的刚性需求，只能用确定性收入、固定收益投资等来解决，而不能把幸福的赌注押在不确定的高收益投资上。为其制定理财规划的理财师，只能说考虑欠妥，甚至是轻率和不负责任。

　    第五宗罪：高估流动性

　　保持充足的流动性，对个人或家庭来说，是非常重要的。因此，计算流动性比率也成为理财规划中的一项重要工作。但有的理财师在计算流动性比率时，经常把股票、基金等资产也计算进去，从而高估了流动性，有可能使客户面临要不要忍痛割肉、紧急变现的两难选择。

　　看一下发表在2008年12月19日《京华时报》上的一篇理财案例，名为《两口之家理财着眼长远》。

　　张先生今年27岁，IT技术人员,月平均收入6000元；李女士今年27岁，从事行政工作,月均收入5000元，工作相对稳定，都有四险一金。双方父母均有退休金和医疗保障，身体健康，短期内无需照顾。

　　目前，张先生家有银行存款2万元，股票市值15万元，但已被套，损失近11万元，轿车每月养车费用约1200元，日常生活开销为每月2600元，两套房子月供共5300元。因为有一套房明年5月就要收房，收房估计要5万元左右，且计划两年内要个小孩。

　　张先生一家流动性比率的实际数据是18.7，说明流动性的资产规模是每月总支出的18.7倍。这说明张先生一家抵抗失去收入风险的能力是很强的。

　　我们把可以快速变现的资产称为流动性资产，流动性资产与月度总支出的比值就是流动性比率。它反映个人资产在未来一定时期内的变现能力，衡量其潜在财务风险的高低。一般而言，如果客户流动性资产可以满足其三个月的开支，即流动性比例大约为3，就可以认为其资产结构的流动性较好。

　　前面的案例中，理财师计算出的流动性比率为18.7，应当是把存款2万元、股票目前市值15万元和月工资收入1.1万元都视为流动性资产，而计算出来的。

　　但实际上，张先生的股票投资已处于被套的状态之中，资产已缩水11万元，在这种情况下，如果并未狠下心来把账面损失变成实际损失，或打算把股票转换成其他低风险资产的话，从近期看，股票资产就不具备什么流动性，也不应被计为流动性资产。如此一来，实际流动性比率就只有3.4。

　　也就是说，以该家庭的资产结构，假如夫妇双方都失业，按目前的消费水平，足够3个多月时间的支出，之后，就不得不把股票资产割肉变现，或者出售一套住房了