山西汾酒董事长访谈

1. 公司业绩

公司2011年收入约为43亿左右，超出38亿的目标；集团公司收入70亿，预计2012年目标100亿元，预计股份公司在65-70亿左右；

全年EPS靠近2块；李本人更加关注公司的营收，而不是业绩；

股权问题：公司正在制定相关解决销售公司股权问题的方案，可能进一步加大股份公司在销售公司的股权比重，可能不是完全解决，但有重大意义，项目正在开展，具体时间不便透露；

公司2012年的费用投放继续保持目前的水平，约25%左右，公司2011年的费用投放还没有完成，预计年终不会有热别大的费用投入项目；

董事长希望公司每年汾酒的增量不低于10亿；当前公司的主要发展产品为高端青花瓷30年，表现了良好的发展势头。

2. 发展战略

公司希望能够进一步强化省内的发展，布局好，成为绝对主导，同时进一步加大省外的人员组织和自愿投放；

公司将继续推进品牌的全国化，特别是主导品牌的发展；继续强化北京、上海、河南、广东等核心地区的发展；公司的省外发展空间巨大。

公司推进品质建设，以品质文化为核心，做一个百年企业，五年之后公司还是要有发展，不能因为质量问题发生反复。

当前的公司发展没有感觉到外部经济波动对公司的影响。

一、河南郑州市场经销商喜洋洋商贸调研

1.  销售业绩

全年约4500万，明年任务7000万，后年目标一亿。

当前青花瓷占比在50%以上，其他以十年十五年老白汾、纯柔老白汾、竹叶青为主；市场增速在100%以上，发展形势良好，市场对汾酒的品牌和品质接受程度良好；

整个公司9月份报销费用约50%， 全年大部分费用支持均已经报销，四季度需要报销的费用较少，四季度的利润情况应该较好。

2. 市场竞争格局和汾酒的发展路径

当前郑州高端品牌中茅台、五粮液、国窖处于绝对领导地位，其中茅台五粮液均已过两亿元；国窖的增速在60%左右，全年国窖约50亿元没有问题；

国窖进一步的提价能力较强，持续控货；当前659元的出厂价和709元的计划外价格使得经销商800元的出货价格利润情况较好，预计年底或者明年初提价，当前的零售价格939元实际价格在850-900之间；

 次高端来看，汾酒、郎酒、天之蓝均较强；汉酱也表现较好；区域名酒中的仰韶表现较为强势；

3. 对经济的看法和汾酒发展的看法

当前的高端客户还没有受到任何经济的影响；

二、对区域名酒赊店股份和仰韶酒业两位总经理的深度访谈沟通

1. 赊店股份

今年收入增长约100%，量下滑约33%，主要因为结构升级，在100-300元价位发力，特别是公司的增长在南阳根据地市场表现强劲，使得原有的洋河也开始出现较为明显的下滑；带动了消费的升级；

公司今年收入约为5-6亿，较去年增速明显，主要为公司的青花瓷系列产品在中高端价位表现强劲，享受了升级的机遇。

公司快速稳步推进在河南省的布局，逐步招商；形成深度全省化和有限的全国化运营；

2. 仰韶酒业

全年增长在50%以上，其中150-800元的彩陶坊高端系列产品由1.8亿元增长到3亿元以上，整体销量几乎没有增长，处于明显的结构性升级；仰韶曾经作为中国营收最大的三家酒厂，现在主要的机遇也还是在高端的升级式发展。

当前仰韶主要表现在漯河、三门峡和郑州、安阳等地区，所在地区均较为强势，地方政府支持力度较大，对洋河品牌影响较大，或者洋河的低增长也造就了地产名酒的发展，前者更多一些。

当前洋河在河南省内面临较大的品质压力和假酒压力。主要表现为海之蓝，天之蓝和梦之蓝暂没有较特别的表现，天之蓝目前还没有特别强有力的竞争品牌，区域名酒正在培育这一价位，市场表现均有起色，赊店的元青花280元和地利约350元均表现较好。

3. 其他名酒

其他地产名酒的杜康、宝丰具有和仰韶、赊店较为类似的市场表现，处于结构升级发展的时期；对外地品牌的影响较大，例如对泸州、对洋河的中高端影响较大，地产品牌开始受到地方政府的有力支持，特别是在政商务场合的表现，实现了价位的表现，从而带动政府消费。

4. 终端走访调研

对郑州的核心区域烟酒店调研得出以下核心因素：

市场最大的价位为100-200元；300元左右处于提升趋势，但不是特别快；高端消费茅台、五粮液仍为主导，国窖也有表现；

100-200主要有洋河、老窖特曲、老郎酒、古井贡酒等；

处于上升明显的有地产名酒如仰韶、宝丰、赊店等；外地品牌主要是古井贡酒年份原浆；

洋河增长势头较弱，受竞争压力较大，渠道空间不足，市场表现价格140-150元左右，单瓶利润10-20元不能满足终端需求。处于产品生命周期的成熟阶段，天之蓝表现较好，但不是绝对主流。