好久不写博客了～ 最近心情不畅，忙忙乱乱。读了本书，叫做"positioning, the battle for your mind"， by Al Ries and Jack Trout（一本很经典的现代markting读物，相关书评在这里：http://techiteasy.org/2006/07/11/positioning-the-battle-for-your-mind-a-must-read-by-al-ries-jack-trout/）,也一直不停的思考该怎样给公司定位，给自己定位. 今天看了鲁豫有约采访张欣的一期，张欣讲到，成长的过程都是痛苦的。呵呵，很感谢她，又一次给自己找到了点信心和动力，“越快乐越堕落”，痛苦才能进步啊！那我就‘痛并快乐着吧’！这么多人都讲了痛苦的重要性，我也没什么好抱怨的了。

前段时间和客户谈事情，第一次比较正规的走到谈判桌前面，心里紧张，上网找经验，发现少得可怜。就又求助书籍了～ 看了Harvard Business School的教材， 谈判分析简介，觉得很有帮助，总结在这里，和大家一起分享吧。

长话短说，直接总结谈判之前应该做什么样的准备吧。

1. BATNAs：这几个字母代表Best Alternative To a Negotiated Agreement 就是说如果谈判不成功，没达成协议，双方可以做出的最好选择是什么。谈判无非有两种结果，成功或是失败。想想自己的BATNA，就是给自己留条后路；想想对手的BATNA，就是考虑自己进攻的余地和周旋的招术。当然，自己的后路和对手的后路都是随着谈判进程而不断变化的，还要审时度势才行。

2. 对手：这个问题看其来简单，但是往往不是那么容易摸清的。坐在桌子上的人并一定总是那个说话算数的人，做决定的人可能在背后指使呢。就好象买东西讨价还价一样，经验丰富的买主和售货员谈两句就会说，“去，把你们老板找来”！认清你的谈判对手，和摸清对方复杂的商业运作一样重要。摸清对手的的影响力可能会影响整个谈判过程的力气到底应该下在哪里。一次去一个公司开会，一个小时的会谈里面，我一直以为坐在对面正中衣着笔挺的美国人是公司老板，所以言语眉眼中自然多了几分敬重。结果会后才发现，真正的老板是坐在一角，言语不多，身着休闲衬衫和牛仔裤的瑞典人。当然，那次也不是谈判，但是心里一惊，以后再也不敢‘以貌取人’了。

3.利益：谈判方的兴趣和重点在哪？ 这个也好像是很简单的问题，但是很多人会忽视，有时走上谈判桌的人甚至自己都忘了自己的利益和重点在哪。谈判中会有很多拐点，不清楚自己真正想要什么，对手想要什么，很可能会迷失在毫不重要的问题上，比如价格，比如交货期，实际上自己和对方最想要的都是市场。

4.价值：如何创造价值，谁会分享价值？ 问清楚自己这两个问题，但是答案可能是很模糊的。在谈判过程中可能会发现对方所表达出来的意向、关注的利益，但是很多时候他们的意向也并不是一成不变、清晰明确的，依然随着谈判的进行有很多的可能性。在谈判前想清楚多种可以创造价值、自身利益最大化的方案，走上谈判桌就会游刃有余了。

5.障碍：谈判成功（利益最大化）的障碍在哪里，如何克服？达成协议的机会和准备的方案并不能确保协议一定会达成。认清谈判成功的障碍应该算是谈判分析准备中很重要的一个环节。策略性的行为可能是谈判的第一个障碍。比如，卖衣服的出价20块，可是买主最高就能出到18，再高就走了；卖家不服，再试试，20块不还价，不买拉倒。结果人家扭头就走了。生活中还有可能把走了的顾客给拉回来，生意场上把人再拉回谈判桌代价就太高了。第二个障碍就可能是心理上的，或是说人际关系上的。比如说，谈判双方可能缺乏对彼此的信任或者沟通有问题。再说卖衣服的例子，可能人家卖主开价20块真的是瀑布价了，但是买家不信，以为他也不过是和别的商家一样能坑一分是一分，就这样，卖价的好意和真材实料的东西就卖不出去了。第三个障碍可能是制度上的。公司没有这个先例，政策上不允许这么做，都是可能的障碍。还是卖衣服的例子，双方都有意向了，交钱吧，一个要划信用卡，一个说我只能收现金，这个生意还是没法做。

6.力量： 双方是如何影响谈判的进程的，结果是什么？在谈判的准备题目下说这个问题可能比较奇怪，但是讨价还价的力量从来就很少被提及。很多时候这项都被归在谈判后路-即从谈判桌前走开的代价一项里了。实际上，举个例子，有了一个比较好的Job offer再去到另外一家公司去面试会让人信心大增，但是这并不能决定这家公司会用比他们评定的你的价值更高的薪水来雇佣你。一个好的BATNA只能让你不会失去更多。反过来讲，一个不好的BATNA也不代表你在谈判中讨价还价的力量就弱了。

将力量讲得具体一些，就是谈判的构架。在上面买卖衣服的例子里，把自己讨价还价的力量增强就意味着去何老板直接谈。另外一个构架的类型就是时间，给对方设定一个期限来增加紧迫感，使其不得不下决定。

7.道德：什么才是正确的？这一点与策略不太相关，不详述了。涉及到企业社会责任、个人价值实现等等道德问题。

总结： 有效的谈判需要前后一致的构架来把方法、目的和结果联系起来。谈判的架构就是上面所说的七条组成的。当然，有了理论并不能保证谈判就会成功，还需要技巧和洞察力：）