第二次课时，阿董又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。阿董说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃！好吃！  

然后对大家说，我花5毛钱是为了吃的，但那位同学花了300多是不是为了吃的？那位同学说说。驴子有些不好意思了。我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。  

其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。  

我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。  

我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。  

我们买保健产品，是为了买健康。  

我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。  

就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。  

如果我们弄清楚这点，销售就好办了。  

就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。  

顺便说一下，那个苹果所卖到300多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。

   好，有几个人带头鼓掌。    

健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价啊？如果是这些东西，多少价钱算高？  

如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？  

如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？  

如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？  

如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？  

如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦？

你能说多少钱算贵呢？  

问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？  

或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！  

销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！  

好了，我并不是给大家上营销课的。  

我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！  

我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？  

几百亩果园？怎么卖？看来阿董的苹果要卖上一阵子的。同桌低声嘟哝着。  

阿董似乎根本不理班里同学的反应，我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。  

又一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。  

第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？  

第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。  

第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。  

第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。  

第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。  

第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。  

那人说了些什么？

他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？  

就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！  

同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。  

第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。  

三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。  

第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。  

第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。  

前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。