销售人员工资结构分析

一、     销售人员的工资结构：

销售员的工资一般都是：底薪＋补贴＋满勤＋工龄＋提成（外带奖金）：

底薪指的就是最底保证；

补贴是车餐费用；

满勤就是为了没有空岗和经常请假的事情发生（如请假就扣除满勤）；

工龄也算是一个福利，因为它是无限的，也可用它来栓住人．因为满一年就会有也就是为了促进销售和人员积极性 ；

奖金也就是任务完成的好也就会有额外的鼓励；

作为销售人员，无论是属于哪个行业哪个公司，他们的工资结构基本上都是一样的，一块是销售人员的基本工资,这一块通常都是固定的，具体数字因公司本身的情况和所处的城市消费水平而别；另一块是奖金或者提成，这一部分是浮动的，之所以要浮动，是为了给予销售人员以充分的激励，最大程度地发挥销售人员的积极能动性，在为公司创造最大效益的同时，也为个人也获得比较高的回报。

二、     工资和提成孰轻孰重？

我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合？高工资低提成，还是高提成低工资？这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。

（1）高工资低提成：

优点：高工资低提成注重的是人员稳定性，高额工资能给人以安全感和归属感，能有效保证工作和人际关系的延续性，防止人员流动频繁；

缺点：如果没有相应的考核控制措施，将导致员工惰性滋生，工作效率降低；

（2）低工资高提成：

优点：低工资高提成一切以销售业绩为导向，最大限度地刺激销售员工提升业绩，能迅速提升公司销售额；

缺点：但是这样会令员工承受巨大的工作压力。一旦市场出现“状况”，销售工作遇到瓶颈之时，销售队伍容易分崩离析；

两种薪酬制度比较：

两者各有利弊，要根据企业的具体情况进行选择。

知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。

反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

三、     薪酬制度合理制定：

工资与提成孰轻孰重的问题，并不能一概而论，还要考虑到该企业产品的特性、企业采取的营销方式、以及销售员工的工作性质与方法等，同一企业中针对销售经理与普通销售员工的不同职责可采用不同的薪酬制度，都要视具体情况而定，而目的是要做到“恩威并施”，以期达到企业与销售员工的“双赢”。 薪酬制度要合理有效。

销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。

虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。“又要马儿跑得好，又要马儿不吃草”是不现实的，人事部门应在公司与销售人员双方的期望下，寻找最佳交点，制定的工资水准不仅要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标，更重要的是能激励销售人员尽其最大努力推销公司产品，并获得一份满意的薪水。如果能在制定销售工资制度时，还加入如红利、年度第一名等奖金式或非奖金式的奖励，都能取得较好的激励效应。

销售新手：拉近距离、注重提携

 销售部门优胜劣汰频率较高，人才流动也相对频繁，每个公司都经常面临如何让销售新员工迅速在短时间内提升业绩的问题。新进销售员工大多对行业具体情况不熟悉，客户源短缺，加上经验不足，在销售过程中遇到挫折后，容易士气低落。在此情况下，对新进员工的薪资实行区别对待，能有的放矢。 时下，有的企业对新增销售员工实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。

 所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪＝总工资×（个人月贡献／全体月贡献）。在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下公式进行计算：个人月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（个人月贡献／全体月贡献）。

这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。

四、     无底薪提成的计薪方式：

有的私营公司企业的销售人员是实行的无底薪提成的计薪方式，个别员工有可能连最低工资都不能达到。另外公司跟这部分员工签订的劳动合同上工资是注明“绩效考核”，并没有明确的一个标准。

劳动法规定：员工的工资不得低于当地政府规定的最低工资。公司实行无底薪制，如果员工按销售额提成获得的工资报酬高于政府规定的最低工资时，是没有问题的；但当员工销售额很低（非员工本人责任），提成后获得的工资低于最低工资时，企业支付员工的工资，也不能低于最低工资，否则，企业违法。

05207101陈小云

05207117赵丽清