Firm Offer, Non-Firm Offer, Psychoanalysis

[品味.认知] 交易发盘两种类型：实盘与虚盘

    发盘（Offers）通常是以广告，传单，信件或回应询盘的方式发出的。发盘的定义为：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。发盘可以分成两类：实盘（Firm Offer）和虚盘（Non-firm Offer）。二者的区别一定要清楚，因为不仅是它们的表达方式不同，更重要的是它们的法律效力是不一样的。
    实盘，英文：FIRM OFFER，国际贸易常用术语之一，即有约束力的发盘，表明发盘人有肯定订立合同的意图。在法律上，实盘属于一项要约，一经发出，在有效期内，发盘人不得随意变更内容或撤销。如果受盘人在有效期内无条件地接受，就可以达成交易，成为对买卖双方都有约束力的合同。实盘必须同时具备三个条件才能成立：内容必须是完整和明确的；内容必须是肯定的，无保留条件的；实盘必须规定有效期限。其内容包括货物品名、品质规格、包装、数量、价格等。
　　虚盘，英文：NON-FIRM OFFER，是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期。它仅表示交易的意向，不具有法律效力。出现下列一类的词句者，皆为虚盘:
　　- Without engagement. 不负任何责任。
　　- subject to prior sale. 有权先售。
　　- All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated.
　　所作报价，除特别注明外，须经我方确认后方能生效。
　　- Our offer is subject to approval of export licence. 出口许可证准许签证，我方报价才有效。

　　虚盘不同于实盘，区别表现在：
    第一，虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等；
　　第二，虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；
　　第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等。


　　一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是实盘的。对于无价值的虚盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理无聊的事了。
    我们要善于透过表象看到深层去了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商，甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？有了询盘，该如何辨别询盘的真假？在这里，我先不说如何得到客户更多的询盘，我跳到后面，先说下来了询盘该如何回复，以及如何辨别询盘的真假。

　　问题：询盘来了，我也回复了，但是为什么老是没有回音啊？
　　我的分析：一个很关键的原因就是，你没有发现和找到最关键的客户。

　　如果我收到多个客户询盘，会先将他们分类：
　　第一轮的分类：按照询价的方式区分：
　　（1）传真和电话的，这些询盘的真实性要比邮件的高。做国际贸易是需要成本的，直接传真和打电话的话，估计采购的急迫性和可能性会更大。（不会发电邮的除外）
　　（2）电邮，很传统的方式。
　　第二轮分类：看实际的询盘内容：
　　（1）详细的列出要采购的产品的规格，数量，要求等，这样的优先级别高。
　　（2）问公司所有产品的价格，这类情况一是套磁，二是随便发着玩。

　　对于（1）要重点对待，报价，交货周期等。
　　对于（2）是报好还是不报好？对于这样的客户我的回答是：
    DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO MINGTONG BAMBOO CHARCOAL PRODUCTS CO.,LTD（公司名称）. SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENT SERIER，PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE。
    要表达的委婉点，把问题推给客户，如果回复你了具体的产品，你就随便报一下，估计这样的客户订单的可能性很低。 　　虚盘的特点：第一，虚盘的发盘人不受虚盘的约束，发盘人不承担完全按照发盘内容签约的义务；第二，可以根据市场的变化，挑选有利的成交时机和最好的贸易伙伴，以取得较为有利的卖价；第三，可以不必有完备的内容和有效时期的规定，第四，成为较为灵活自由，附有保留条件，并可以用术语“以最后的确认有效”或“我方有权先售” 等，以避免收盘人只要接受就必须成交的义务。