文/马梓开

摩力克家居作为国内知名的整体软装定制企业，以“好软装，摩力造”为宗旨，将前沿的设计理念融入到欧陆情韵、简约风范、都市闲情、自然诗篇、时尚元素等五大风格系列产品中，为消费者带来非凡的现代设计潮流思维和装饰风格搭配体验。摩力克家居的窗帘、墙布、窗饰、软包等整体软装品类享誉全国。

 

当前，整体软装已是家居装修大势所趋，摩力克家居以其深厚的行业积淀，出色的设计创新能力，结合系统而富有活力的品牌营销，有望成就软装领导品牌。这里仅针对初步了解到的营销中存在的个别问题，简单说一下我的看法，供参考。

 

 

1.品牌个性

用精当、恰当、贴切的词汇构建属于摩力克的品牌个性。

并结合品牌形象凸显出品牌的独有气质。

2.品牌阶层

以年龄段或其他标准体现出品牌所服务的阶层。向谁提供产品和服务是每个品牌都需要明确的。

3.品牌形象

透过品牌的VI设计理念和设计哲学来确定品牌形象的表达词汇。并将品牌个性与品牌形象的阐发有机统一起来。

 

4.品牌核心价值

以精炼且凝练的词句，表达出品牌的核心价值所在，传递品牌价值，形成良好认识。摩力克的品牌核心价值作为品牌终极追求，是摩力克品牌营销活动原点，也是驱动消费者认同摩力克的核心力量。

5.品牌定位

对摩力克整体软装品牌进行精准定位。为摩力克家居树立明确的，利于占据行业制高点的位置。品牌定位既需要符合摩力克悠久历史沉淀，也要符合消费者对于摩力克的期待，更应符合摩力克品牌想要占据的最佳位置。

6.品牌背书

对摩力克品牌最具引力的背书内容进行精炼表达。强化消费者的消费信心，并与消费者建立起能够持久信任的品牌关联。

通过对摩力克品牌维度的全方位清晰设定，使摩力克品牌个性与新生代消费群及产品风格高度统一；使产品风格与品牌个性实现完全统一；并寻求品牌操作模式与品牌个性的有机统一，以利于品牌推广获得最佳成效。

 

 

第一，精准评估

    对加盟商的实力、经营方向、个人信誉、业绩达成能力、对公司的向心力与区域资源等进行精准评估。通过客观评估，为加盟商的分类分级做好准备工作。同时，精准评估后，对于公司营销策略、营销政策的针对性制订，也会更加清楚。

第二，分类分级

根据加盟商对公司的销售贡献与潜力大小，可分为核心（A）级、重点（B）级、普通（C）级、整改（D）级、淘汰级（E）。

☆ 对核心级，强化营销型店面，强化核心加盟商的团队作战能力；做好沉浸式体验购物，提升核心加盟商与公司的紧密联系，做好公司高层与核心级客户的沟通。

☆ 对重点级，优化店面形象，优化导购系统，优化升级销售力，对重点级如何上升为核心机确定明确标准。

☆ 对普通级，找出其中的潜力客户，进行系统扶持；潜力客户外的普通客户，提供常规扶持内容。对普通级客户如何成长为重点级确定明晰标准。

☆ 对整改级，给予半年期限，对店面形象和产品销售提出要求，达到要求的，再进行针对性帮扶。达不到要求的，直接淘汰。

☆ 对列入淘汰级的，直接通知不再续约。属于合同期内的，通过协商，要求其放弃经营摩力克。

 

第三，设定目标并引导共同完成

    作为合作的双方，共同设定营销目标是非常关键的。根据设定的目标要求、引导加盟商配合就成为完成具体任务的有效程序。比如每月的销售目标可根据双方合同确定；有明确的工作方向与具体的工作目标，才知道怎样加以完成。

第四，对加盟商实行严格的制度化管理

   像管理企业自身团队一样严格管控加盟商。

    根据公司的《加盟商管理制度》，对加盟商如何操作市场做规范化细致化管理。如价格管理、品牌维护、订单配合、方案设计、导购培训、专卖形象等等。通过制度化、严格化管理，可以在加盟商心目中确立公司规范、严谨、高端的品牌形象，更可以提高那些积极进取的加盟商对于公司的信心，非常利于摩力克的品牌扩张。

第五，要求B级以上加盟商主动规划区域业务

    由于B级以上加盟商对品牌的巨大作用，要求我们必须高度重视其销售与市场的管理。我们的区域经理应配合这些加盟商，根据其经营特点、渠道资源状况、人力资源配置，结合公司政策与制度规定，协助其制定阶段性区域市场销售规划方案。在双方协商的过程中，对于区域市场的布局、资源的落实、任务的达成等可能就更清晰了。加盟商也就很容易进入公司的品牌拓展角色。

 

第六、做好理念传达，坚定经销信心

    加盟体系的理念传达工作，需要销售人员持续不断地传达给加盟商。其中包括品牌内涵、品牌价值观、品牌发展战略，双方合作理念、品牌推广思路与加盟商合作共赢模式。同心方能同德，合作才能共赢。在加盟商经营公司产品的第一年，这方面工作更为重要。

第七、做好双向沟通与相互测评

    摩力克的销售人员应把握与加盟商的沟通节奏，做好感情沟通与业务沟通，对重要加盟商与普通加盟商的沟通应有所区别。在有效沟通的基础上，通过衡量月度销售目标的完成情况，衡量公司的配合与支持情况，进行互相测评，提出加盟商改进与公司配合的改进措施。这样经过较长时间，在加盟系统面对市场的能动性提高上，就会有较大的突破。

第八、要求加盟商做好对公司的信息反馈

    要求加盟商定期反馈市场信息，此反馈应有别于公司销售人员的信息反馈，通过产品品质、品牌传播、公司服务、设计理念、订单跟进、专卖秩序、月度市场概况等信息的反馈，摩力克可及时了解加盟商工作状态与市场状况。

第九、向加盟商提供真正有效的支持

    针对加盟商专卖实际，提供有效支持。属于理念不到位的，强化理念；属于导购销售不规范的，协助培训；属于促销无方法的，提供有效方法；属于品牌传播无序的，提供系统的品牌传播资料包；把加盟商每一时期的经营中存在的问题分解具体，提供具体协助，避免笼统面对。这样在支持层面才能有针对性地解决经销体系问题。

 

第十、记录备忘，规范经销过程

    销售人员与加盟商的沟通状况，应记录在案，以备忘录形式记下加盟商的想法、建议、不满，并要求加盟商签字确认。这样可以最大限度地为规范经销过程提供依据，同时可以强化加盟商对公司与产品的认可。

十一、实现管理系统复制与多力协同

  产品进入市场，如想销售成功，靠的是什么？

在建材家居行业，对公司销售至关重要的五种基本力量是：产品力、品牌力、形象力、营销力和规划力。建材产品的销售活动，基本可归之于这五种力量之中。只要是做得比较像样的公司，其销售活动，对于上述五种力量的运用，都会较为充分精确。

每家公司自身对于产品力、品牌力、形象力、营销力和规划力五种力量的运用往往娴熟精当，但是对于其加盟商队伍在此五种力量上的是否具备，是否充分，是否满足区域市场拓展所需，往往是不到位的。这必然导致多数区域市场，主要靠加盟商的个人努力和个人资源来达成销售目标。公司的品牌营销势能，没有能够全面、细致、完整传递渗透到加盟商这一层级，因而导致各区域市场表现参差不齐，良莠各半的状况。

当然，摩力克同样需要将公司内部的较好的管理系统机制，如上所述的五种力量系统而完备地复制渗透延伸到加盟商层级，通过5+5的“十分努力”，这样才能形成对于加盟渠道的真正掌控，并利于加盟渠道获得品牌推广的最佳成效。

十二、关注心态变化，及时进行引导

    加盟商的心态总是会不断变化的。在有了更好的投资机会时会变化，在别的厂家极力拉拢时会变化，在销售不畅时会变化，在销售特别顺利时也会变化。摩力克的销售人员必须了解、关注、分析所有可能影响加盟商经营心态的因素，才能谈得上对加盟商进行良好管理，才能有计划地对加盟商的经营心态进行引导，对其情绪进行管理，保持加盟商系统的积极性、稳定性和战斗力，也才能为公司制胜区域市场作出贡献。

 

 

建立销售反馈到产品研发的正向循环，不做过度或低效研发设计……