某医院需要购买一台高档超声医疗设备,根据国家规定,这台高档超声医疗设备需要进行国际招标.招标中评标的依据就是标书中的商务条款和技术条款,如果医院提出的商务条款和技术条款具有一定的倾向性或者排他性,那么,这个标书对于招标的结果将具有重要的决定性的作用.

    某A公司小王负责这个销售项目.在一段时间沟通中,医院的超声科室对小王公司的设备十分感兴趣,这是因为小王公司的高档超声设备不仅满足科室的临床需求,而且带有科研研究需要的一些技术功能,这些功能可以帮助科室的医生不仅做好日常的临床检查,而且可以帮助她们做一定的科研工作,撰写一些研究论文,进而帮助她们解决今后的高级职称的问题.但是小王发现这家医院的院长十分信任设备科长,而且按照常规,标书的草稿将由设备科撰写.在和设备科长沟通过程中,小王明显发现这个设备科长对小王公司的产品不感兴趣,而对另一家公司的产品感兴趣.按照正常的程序进行,小王十分担心标书的内容对自己公司的产品不利.如何扭转这种竞争态势呢?如果能让超声科室负责这个标书草稿的撰写,那么,有可能扭转这种不利的态势.

     一个偶然的机会促成了小王的这种想法的实现.在一次偶然的宴席上,小王得知,设备科长的侄子在对手的公司里任职.于是,小王通过一定的渠道将这个信息转给了医院的纪委书记,最终的结果,为了让设备科长避嫌,同时,由于这台设备是为超声科室购买的,所以,将这台设备的考察权和标书撰写权,交给了超声科室.

     招标的结果可像而知,医院超声科室买到了自己中意的设备,而小王完成了公司的销售任务.

     这个案例是一个典型的借刀杀人的案例,虽然,借刀杀人的用词不是很好听,不能被人接受,但是,的确被经典地用到了销售中.小王将有关信息通过一定渠道传给了纪委书记,促成了设备科长这个关键人物权力的丧失,而小王在这个过程中并没有出现.

     在销售中使用借刀杀人的策略,一般是在与某个关键人无法沟通,或者某个关键人的采购态度明显不利于己方,在这种情况下,利用第三方出面,促使这个关键人失去对采购决策的影响力.这个策略的关键之处在于找到一个重要的第三方人士,这个人士对主要决策人或决策群体具有一定的影响力或制约力.