最近得到一个设备工程招标的信息，我赶紧找了个朋友投标，甲方也是我的好朋友。本来这是个很好的机会，只要基本符合甲方的要求，中标的几率非常高。但我那投标的朋友却还是按文本模式做电子资料。他发给我的电子资料我都看不明白，被我打回去几回重做，气的我牙疼！

    他的电子资料不是放在同一个窗口上，全是单个的文件（他当是翻纸书呢），要开多个窗口才能看到所有。光开关这些资料都叫我不胜厌烦，而且报价表上还不写子项名称，我还得猜测他报的这是哪部分的价格？我得不断打开其他文件才可以分析出。总报价表里我也看不出到底是哪个方案的报价？因为他压根就不写子项名称（如1#厂房）只写专业人员才能看得懂的技术名称。我是越看越气不打一处来，这叫甲方如何有耐心看下去？

    我那甲方朋友也说，若不是看在你是我朋友的面上，这样的资料我早就删除了！其实，他的设备很不错对他的报价甲方也比较满意。就是这个资料做得实在太差劲了！我都不知道他最终能否中标？如果中不了，那就是栽在报价资料上了。你说可惜不可惜？

其实你换位思考就知道什么样的资料容易得到甲方的亲睐。报价分为文本报价和电子报价，两种形式虽然不同，但都是价格、质量、售后服务、施工能力这些内容。只是电子报价与文本报价的浏览方式不同。电子资料是在电脑上阅读的，所以你必须想到要让甲方方便地阅读尽可能地一目了然。

甲方最关注的是你的报价金额，如果你的报价合适他才会有兴趣继续看下去。所以你必须有个报价汇总表，而且要放在前面。总报价下面才是主材分项报价清单。以下依次是质量、售后服务、施工业绩等。

对厂家的自我介绍可以简明扼要地描述一番，也可以专门做一个电子文件供甲方浏览。但不宜在报价资料里大篇幅地描述。因为甲方不是技术专家，基本没兴趣研究那些，他只会注意关系到甲方需要的内容，你只要简单描述下甲方需要的方面内容就行。

也许你会说，我们的产品很好不详细介绍怕是甲方信不过啊。你可以专门做一份产品和厂家的介绍文件，如果甲方对你有兴趣就会深入去了解，而没必要还没认识你之前就夸夸其谈，让人家没兴趣继续浏览下去，反倒会埋没了你后面的精彩。

有的厂家是以技术领先同行，价格比同行的高很多。这样的报价如果放在首页，估计一下子就会被淘汰除非这项技术非你不可。有的厂家知道自己这个“弱点”，怕在价格上竞争不过人家，就把产品介绍放在前面，希冀甲方能优先考虑他的领先技术。这个我可以很无奈地告诉你：甲方如果不接受你的价格，任你写的天花乱坠也没用。他们不管你的技术是否领先世界，只关心你的价格是否可以承受。所以说，推销产品也得看对象。给个穷人推销劳力士手表希望绝对是0。

所有的报价资料应该放在同一个窗口里（产品介绍可以单独做一个文件），让甲方可以在一个窗口里方便地上下浏览。这个电脑操作技术很简单，不需要我在这班门弄斧。所有的页次也要标注。总之，要做到让甲方方便地浏览，写甲方可能感兴趣的东西，突出自己产品的特点。不可太简单也不可太罗嗦，我感觉报价资料很考验报价资料作者的智慧和悟性。