【原创】   新形势下教辅资料如何营销

                                 作者：李剑   

     网络中近日在行业里掀起了《英语周报》内部机密泄露之事，在某种程度上已经在给我们的行业敲响了警钟，此事传出，除了行业感到绯闻所思之外，已经对诸多教师，以及各地区的教育局产生了很不好的社会效应。在通过与一些教研员的谈话中我得知，目前此事已经被一些县区教育局领导重视。加上近年来教辅图书和报纸的确在社会上起到了很不好的反映，行业之乱何时是个头。一些小报，小出版社恶意扰乱市场，扰乱行业价格。面对教辅资料的发展，我们教辅人应该团结起来寻找教辅发行的新方法，寻找新出路。

     教辅的营销时下已经是一个公开的秘密，做的不错的报社比如：《学英语》《英语周报》《双语报》《测试报》《语文报》这些报社无非就是以直销为中心，品牌价值为后盾，20世纪末是教辅市场大发展的时段，一种脱离邮局进行报纸发行的新营销模式在《英语周报》和《学英语》诞生，而且在短短的两年时间里，发行量突飞猛进，这样的举措得到了市场的认可，随后的日子里同行的模仿，大量的报社诞生，在表面上看视乎把一种活力带给了教辅报纸行业，其实，潜在的为行业埋下了一颗定时炸弹，随时都有引爆的可能性。

     教辅报纸的最初营销，应该是从一个南通人说起，众所周之南通是床上用品加工和销售的基地，1998年的时候，有一个做床上用品的南通人来到了一家教辅报社推销自己的床上用品，当时找到社长谈全部员工发福利的问题。结果这个高明的社长看着他很有思想，口才特别的出众遍告诉他说：“你看我们做个合作怎么样，我买你们一批被子，你回到家帮我们做报纸怎么样”。这个南通人不解的问，一份报纸多少钱：“5毛钱一份”。这个做床上用品的人笑了笑说：“才5毛钱，那我能够挣多少钱呀”。结果这个南通人走了，第二年，床上用品市场不大景气，这个南通人想起了那个社长的话，就再次来到该报社谈合作的事项，最后敲定将江苏省的一半给他去做。结果一年后这个人因为自己明智的决定，挣了100万以上。随后报纸模式就这样诞生了。当然这是起初营销的一个案例。

     说起教辅资料，我们不能不提霍州人，也就是霍州这些农民才让教辅行业走到了今天，应该说霍州农民是中国教辅历史上划时代的一个群体，行业目前对这些人的称呼就是“农民军”他们没有太高的学历，1985年的时候，因为中国教辅最大的三家报社《英语周报》《学英语》《语文报》还有风靡一时的《作文周刊》，当时都在临汾，是以合订本的形势进行销售。这些霍州农民遍开始批发点合订本背着麻袋开始活跃在中国的任何角落。，“农民军”也是一面镜子，通过它出版社看到了自己的不足。于是，教辅出版界提炼了“农民军”的几大制胜招法：　招法一：开展点对点的直销，重视终端服务。招法二：准确把握市场并灵活应对。招法三：“吃苦”与“不屈不挠”。 招法四：把价格手段运用到了极致。价格始终是市场竞争的核心之一。招法五：打好“时间”战。在营销中，“农民军”通常能很好地把握时机，高考类教辅做得特别早。招法六：控制成本。除了有很强的成本意识，“　招法七： 超强的回款控制能力。由于一般采用现款现结，百分之百没有赖账。虽然网络中的行业专家对农民军的定位是以上七条。但是农民军从过去的作书为什么能够如此之快的全部转型到教辅报纸呢。这应该说，当年做书是打游击，买书也就一锤子买卖。打游击的人多了，遍逐渐的减少了收入，随后的山东农民军，河北农民军都在逐步的扩大市场，随后，稳定市场，只有报纸可以采取独家代理，这样就不会发生冲突，也可以维护关系，而且能够常时间的合作。这样报纸的代理成了这些农民军的生命线。

      这么多年过去了，这种模式没有被改变，没有被创新，因为缺少了创新，所以我们的行业才能够走到今天竞争恶劣，折扣降低，牵连教师，拖垮了出版社，搞坏行业风气。这些问题的出现也就在不断的提醒行业从业人员，应该保持清醒的头脑，在过去的营销模式的基础上进行突破，进行创新，寻找一种适合于这个时代的方式方法去营销。作为教辅报社不断的创新，比如在题型上的创新，课件上的创新，地方版上的创新。那么做为营销人员到底创新在哪里？仍然保持着过去的那老一套的模式，给老师点回扣，或者直接跑到学校找教科组长，给门房一包烟，请关键人物吃一吃，喝一喝，逛一逛。如今的营销不在是这么简单的工作，报社的折扣价，老师的回扣，这些都已经被公布于天下，我们的直接购买者学生，不断的在网络中提出质疑生，时间久了，我们这样的操作还能够站住脚吗？与发行人员交流的时候，他们总问我，别的人是怎么运作的，把他们好的方法告诉我。其实，方法都是人想出来的，或许他的方法并不一定适合你，我们在发行的过程中要不断的创新，要不断的开动自己的脑筋，

     写到这里我想起了两个小故事，第一就是大家都非常熟悉的在非洲一个很穷的地方如何把皮鞋卖出去，  两个推销鞋子的推销员，来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天，这么个地方怎么会卖得出鞋子呢？于是打包回去了。另一个却喜出望外，他喜出望外，多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市场该有多大啊。这是一个多么诱惑人的故事啊，很多老板用来激励年轻的属下，当遇到困难时，老板便把这个故事掏出来让大家看，并说，你看人家，要学人家的精神，当遇到困难的时候，要想到市场有多么的啊，不要只看到困难。尤其是对于销售人员来说，这种故事简直比紧箍咒还令人讨厌。这个故事正告诉我们在目前教辅的这种新形势下，我们应该看到市场的潜力所在，故事只是说没有穿鞋的，并没有说每个人没有脚，有脚就要穿鞋，今天你叫他们穿上布鞋，明天你就会叫他穿上皮鞋，关键是看我们是用什么样的方式方法来让他们接受。

     我要说的第二个故事就是 三个人要买梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分。两个故事都有激励人的作用，都给你指引了一个光明的成功的大道，而你需要的只是调整心态，重新奋斗，全身心的投入到工作当中。也不晓得这两个故事的来源是哪里，但肯定的是绝对是个吃饱了人干的。

     行业的过去我们都了解了，关于行业的故事我们也知道了，激励的故事也听了，那么下一步我们该怎么去做呢。我只想对你说：“用头脑去做市场，要灵活的把握市场的脉搏，别人做的事情不一定是对的，可是你想做的事情不一定是错的，想到了就去做，不要因为没有人去做，所以认为自己的想法很天真，不敢去做，不去做说明你对自己都不信任，那还谈何成功与否。确切的讲，你对自己都没有信心，连自己都不信任自己，怎么叫别人信任你呢。？

     在这里我只想提示大家该如何在教辅发展中如何创新，做到和别人不一样，打破过去的发行模式，当然如何打破，并不是你抓一个啤酒瓶摔到地下那么简单。我们要保持灵活的头脑，可以把其它行业的成功经验进行借鉴，拿到你的手上结合教辅报纸本身的特点进行营销。我们可以采取与新华书店的合作，这也是未来的发展趋向，首先新华书店属于国营单位，因为这些年教辅的泛滥，二渠道的增多，使新华书店不得不面临生存的危机，他们也在想办法找到新的盈利点。本身新华书店就在向学校提供教材，那为什么就不能提供报纸呢。关键就在于与书店如何去谈如何去合作的问题了。目前教辅报纸也有与新华书店合作的，但是从某种意义上讲都不够成熟，不够灵活。如果思路再灵活一点，方法在得当一些。比如：让书店成为主动运作，并不是被动操作。

     当新华书店操作过程中没有得到成功，我们可以选择小的书店合作，当然在学校门口的书店最合适不过了，在当今的市场竞争中，折扣问题学生都知道了，我们和老师之间还是神神秘秘的操作，这样已经不适合报纸现行发行的条件了。我们如何创新，那就制作一些条幅在县城每一个书店外悬挂；“某某报纸征订点，学生直接订阅优惠百分之十”。这个条幅走到哪里都可以看到，这样学生自愿订阅的热情就高了，对于行业对手也是一种压力，对于某些老师也不好在对学生进行征订。这样逐渐的制造自己的影响力。当然我们直销人员也必须进入校园进行宣传，至于如何操作我想你也会知道的。

    办法都是人想出来的，所以我们必须开动脑筋，比如去找卖校服的，给学校送牛奶的都可以找到不同的方式去合作。我们的行业必须创新，面对如此形势，如果你还是抱着过去传统的思想，还要走那条已经破烂不堪的路，那你还是做好回家的准备吧。