这个星期我去拜访了几位工程机械设备的老客户。这些年我一直保持着拜访客户的习惯，每年都要见一些客户，听听他们对市场、产品和服务的反馈意见，我相信：不了解用户的需求，就等于不了解市场的脉搏。

    中国工程机械市场已经今非昔比，几年前的辉煌早已烟消云散，行业里充斥的都是负面的消息，制造厂家转型，经销商关门，最近还传出一位用户在经销商的办公室里自杀的消息！是反思的时候了！一个过去10多年复合增长率超过20%的行业，为什么经营得如此萧条？为什么在增长的市场里却没有赚到钱？到底谁是这个行业的赢家？

    以前我拜访的客户大多是一些大客户、集团客户，购买能力强，设备管理也很有经验，也许我心里并不重视那些只有1－2台设备的小客户吧！这次我却重点走访了几个小客户，我想知道，在这个艰难的时候，用户的处境如何？他们在想什么？他们准备怎么做？

带着这些问题，我走访了一些客户，客户基本上可分为如下类型：

A.       大客户，实力强，项目多，资金足，政府背景，市场对他们影响小；

B.       有固定工程的民企客户，利润下滑很多，但仍然能够生存；

C.       小客户，靠租赁为生的客户，基本上处于亏损、停工和转型状态。

    A类客户，有项目，即使亏损他们也不必担心；B类客户则比较纠结，手里有一些设备，转行也不容易，可继续做下去利润越来越薄，风险越来越大；C类客户数量很多，很多人手里的工程都是层层转包得到的，利润很薄，还经常被甲方欠款，这类客户中出现大面积亏损的现象。据山东市场的客户反馈，在此类客户中，50%亏损，只有20%仍然能够赢利。

    亏损的原因很简单，行业快速增长形成了巨大的市场设备保有量，供求关系失衡，供大于求。尽管过去10年来燃油费用上涨很多，机手的工资也不断上涨，设备价格和配件价格都在增长，可设备租赁费或台班费却从未增加，有些地方由于市场竞争居然还有所下降。为了拿到工程欠款，他们还不得不请客送礼，花费一笔不可见的“腐败支出”。其结果就是承包工程的利润变得越来越薄，赚钱变得越来越困难。

    这些年中国工程机械行业的产量、销量和保有量都达到世界第一，为了“让所有的用户买得起”工程机械设备，一些中国企业还推出了“零首付”的商务政策，表面上看，这是为了让客户得到实惠，而实际上却虚构了一个“巨大的市场需求”。在我走访的客户中，他们最痛恨的就是“零首付”这样的害人政策，因为这些政策正一步步蚕食他们的利润。

    这种激进的营销政策，将很多外行“忽悠”进了这个行业，很多“挖掘机村”就是这些政策的产物，这些客户为了得到工程，不断地降低台班费用，用低价格去抢工程，这直接导致了“物价”上涨工程费却在下降的奇怪现象，最终导致很多客户出现亏损。

    利润是繁荣之本！利润是推动社会进步和提高人们生活水平所不可或缺的因素，中国工程机械行业急功近利发展最大的危害就是消灭了利润！供应商、制造商、经销商和客户，产业链条上的每个环节都承担着巨大的风险，很多企业甚至面临亏损，没有利润行业自然就面临困境，而这个困境却是我们自己一手制造的！

    在客户拜访中，他们都期望中国工程机械设备制造商和经销商能够回归理性，不然这个行业就是死路一条。事实证明：“中国创造”的激进营销模式带来的只是一时的虚假繁荣，这种家家扩产能、店店增库存的“扩张竞赛”，最终被证明是一场灾难，因为这些行动并没有给客户带来价值。

    没有利润就没有繁荣，没有投资就没有增长。在急功近利的营销模式下，这个行业的疯狂冒险正在伤害行业里的每一个人。

    客户真的是上帝吗？看到客户的现状，我更深信行业的做法存在问题。如果我们真的把客户当成上帝，就必须倾听他们的声音，改变目前的状况。利润是增值服务创造的，而不是源自激进的营销模式，不放弃这种模式，行业就没有未来，因为它不仅毁掉销售和市场，同时还伤害到后市场和“上帝”的利益，这个行业就没有赢家。

    现在银行已经把工程机械行业列入“黑名单”，因为没有人愿意投资到没有赢家的行业，没有投资就不会有增长，行业就没有前途。为了这个行业的利益，请大家拿出智慧，回归理性。