二手工程机械或在制造，实际早已不是新鲜事，但此前这个名词代表的更多的是进口二手工程机械，如今情况发生了翻天覆地的变化。中国本土生产的工程机械数量经过多年累积，特别是十余年来的高速增长，已经到了大规模更新、替换阶段。而在此时人们才发现，二手工程机械及其市场问题好像突然出现在视野之内，让大部分人措手不及。

1. 必经之路
根据全国设备租赁及二手工程机械专业委员会2009年对二手工程机械市场的调研，1999年至2009年这十年间，中国工程机械的市场保有量为277万台至300万台左右。考虑到超过十年的旧工程机械仍在使用、样本数量小于总体、统计数据偏保守、进口走私等因素，实际的保有量至少应增加40％，即390万台至480万台左右，再加上2010年至今的增量，这个数字早已经超过500万。

在近十年左右的行业高速增长时期，诸多整机企业对产能扩大的投资近乎疯狂，同时又有诸多资金、资源跨行进入工程机械行业，意图分取一杯羹，但市场增长骤然陷入困顿，让骤增的产能闲置，给投资者以巨大的压力。

不计后果只求销量的各种刺激性销售策略被广为应用，透支了真正的客户需求，透支了客户对企业和代理商的信任，还透支了生产企业和代理商的资金实力，结果便是市场竞争呈现白热化、终端市场赢利难……

“经济下滑、产能过剩、保有量剧增，这种形势让二手机业务的重要性变得越来愈大。”上述专业委员会的秘书长余小梅分析道。新机销量明显下滑，“二手机”进入了爆发式增长的阶段，行业发展迎来了自身发展的分水岭。

四大来源
在当前二手工程机械市场上快速增加的机械中，有四大类是主要构成部分：
进口的二手工程机械，尤其是进口的二手挖掘机，这也是中国挖掘机企业一直在呼吁国家进行限制的一类设备；通过“以旧换新”置换回来的设备；“法务车”或“执行车”，顾名思义，这些设备是因为客户还款不力而被强行拖回来的；市场运行中正常产生的转让设备。前两类设备值得特别关注：

◎进口二手工程机械
根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计，自2003~2011年，中国已累计进口国外二手挖掘机210049台。在市场急剧萎缩的2011年，国外二手挖掘机还是以25095台的绝对量、14.25％的市场占有率分割着中国市场。如今这类设备每年新增2万台以上。

我们时常听到的说法是，中国不能成为外国的垃圾场，要限制国外二手工程机械进口！但之所以每年有那么多设备能够进来，本身便证明其需求是强大的。而且，中国的设备制造商们应该考虑的是，为什么有许多人宁愿买国外二手工程机械，也不选择国产机器？

◎以旧换新设备
新机销售艰难，推动了“以旧换新”业务的急剧扩大。“2012年，大约有50％的新机销售是通过以旧换新实现的，2013年，这一比例会达到70％。”余小梅预测称。“在有些代理商那里甚至高达70～80％”一位不愿透露姓名的代理商称。

不得不说的是，“以旧换新”在中国工程机械行业内已经变味，它身上散发出的更多的是一种商务政策、促销政策的味道。代理商们用这种方式去冲新机的销售和占有率。因此，以旧换新在代理商看来也有无奈之选的意味。

客观地说，大部分通过“以旧换新”置换回来的设备实际已经丧失了再利用的价值。中国用户们的维护保养意识并不强，而且往往会超负荷使用设备，因此，用新设备换回来的多是已经接近报废的设备，它们身上可被利用的“残值”寥寥无几。

代理商们需要把这些设备卖掉，但买主并不多。尤其是在市场较为成熟的地区，客户们的精明程度超乎想象。所以，这类设备成为压在代理商身上的巨石，让他们寝食难安。“大多数二手机械实际上都是通过连蒙带骗的方式卖出去的。”一位要求匿名的代理商表示。

2. 交易与流通困局

★“不规范”喊了多年
二手工程机械进入市场的第一步，便应当是对其性能等各项资料的详细评估和鉴定，但这项工作至今没有做好，因为既缺标准，也缺人。商务部只发布了《二手工程机械流通技术规范通则》等5项国家标准和国内贸易行业标准。在没有人去做这项工作的时候，其他一切即便说得天花乱坠也都是空谈。本身便没有“规范”，如何谈得上规范？

★ 私下交易难监管
据统计，超过80％的二手机械交是通过私下交易完成的，这种方式让监管基本无从谈起。

★ 正规交易市场太少
据全国设备租赁及二手设备专业委员会调查，中国目前已有各类专业二手设备市场近千家，其中二手工程机械市场占比仅为5％左右。这些市场绝大多数属于自发型市场，从开始建设到运营都专业而规范的市场寥寥无几。“据我了解，在全国范围内可能我们是仅有的几个专门设立的二手工程机械交易市场之一。”陕西西北二手工程机械市场总经理卢静说。

西北二手工程机械市场占地50亩，2012年的各类工程机械的成交量约为800-1000台。卢静一直想扩大市场规模，但是这类市场的发展实际上面临诸多困难。作为需要土地面积较大的经营单位，它并不符合政府部门“投入产出比高”的期望。

3. 相关方均受其害

★ 用户权益难保障
实际上，二手工程机械并不是没有需求，相反，其需求量还正在不断增大。但工程机械的本质决定了，客户希望得到的是能够给他们带来收益的设备，产品质量和性能必须有所保证，可在二手工程机械身上，这一情况并不如意。

由于将近80％的二手工程机械交易是私下交易，买方也并不都是有丰富经验的从业人员，他们并不清楚怎样才能准确地了解和鉴定二手工程机械的实际状况，因此非常容易被骗。

社会上有一些维修公司性质的企业，他们会购买二手工程机械，经过维修后销售出去，也有有实力的代理商建立自己的维修力量，对二手工程机械进行修复后再处理，这两种情况能够让机器的功能性得到部分恢复，相对而言还能够为客户所用。
　　
不只是使用价值难以保证，用户对售后服务的要求也很难得到满足。在二手工程机械市场上，几乎没有人提供规范的售后服务。即便有，也是凤毛麟角，同时也设定了一定的条件，或收取高额费用。

★代理商压力山大
中国绝大多数代理商是伴随着中国工程机械行业的崛起，在近十年左右才纷纷成长起来的，大多都没有经历过市场的大风大浪，遇到二手工程机械处理这块硬骨头，着实难以下口。他们既要做好新机销售，又要处理掉二手机械，还得注意债权债务管理……相当一部分代理商已经到达承受极限但是他们不得不去做，他们甚至很难找到同盟者。整机厂几乎不可能采取回购措施，最多会给代理商以些许补贴。虽然说聊胜于无，可这种补贴究竟能为每台置换设备都亏损的代理商们解决多大的问题？

★整机厂亦难例外
在我们所观察到的中国二手工程机械市场上，整机企业所发挥的作用是极小的，他们并没有承担起责任来，而是将二手机械业务像“甩包袱”一样扔给了代理商。但这并不是一套科学的体系，相反，作为品牌拥有者，整机企业应当在二手工程机械业务中扮演主导角色，因为这项业务做得好与坏，受到最根本影响的正是整机企业。

4. 出路究竟在哪里？

★退出机制：报废与淘汰
中国工程机械工业协会秘书长苏子孟表示：“中国的二手工程机械在市场上缺乏退出机制。我个人认为也是到了纳入议事日程，尽快提出解决方案，向国家有关部门争取支持的时候。”我们盼望的是，这个时间能尽快到来。

★循环机制：再制造
很多人都知道“再制造”，但并不都理解它，甚至把它跟大修、翻新等概念画上等号。但真正的再制造意味着，经过再制造的机械，其性能不亚于新机。在这个方向上，现阶段普及概念可能会更为重要。

★流通环节：规范先行
关于规范的必要性和重要性已无需赘言，我们唯一的建议是规范制定者一定要是真正的专业人才。

5. 整机厂责无旁贷

在新机销售无法持续高增长的时候，最为关键的将是做好后市场的服务，营销工作重心会从“产品营销”转向“服务营销”，而这其中二手机械业务的地位举足轻重。

整机企业应当把二手机械业务当做一项战略性工作掌握起来。“谁能够把二手机械业务做好，谁就能生存，就能牢牢把握住建设百年老店的主动权。”余小梅说。需要注意的是，此处所说的二手机械业务绝不是把二手机械不管通过什么方式卖掉了之，而是要把它当做企业重要的利润来源去培养。

许多整机企业甚至还想不到，并不是谁都能把二手机械业务做好。作为在核心技术方面仍未有太大突破的中国企业，他们所从事的工作更偏向于组装。问题恰恰出在这里：要组装一台新机容易，要让一台二手机恢复施工功能却难。

未来中国市场必然会走向与欧洲、日本等地区相同的道路：几乎绝大多数的工程机械销售是满足替换需求，那时企业的核心竞争力绝对不会是低端的价格战，也不是我送宝马、你送奔驰。

“真正的二手机械业务是需要‘养’的。”余小梅说，“而按照普遍规律，这个过程至少需要三年左右。”这个过程中，包括二手机械技术的提升、质量认证体系的建立、营销体系的探索以及人才的培养等重点工作，哪一项都不会一蹴而就。