在公司的财务报表中，销售收入扣除生产成本、管理费用以及税金，就得到了营业利润，你无法从损益表中区分好利润和坏利润，每一元钱的利润看起来都是一样的。怎么会有的利润好，有的利润不好呢？

好利润，是通过与客户的积极合作获取的利润，因为你卖出的不仅仅是产品，还有超出客户期望的增值服务，令人产生惊讶的客户感受，所以会产生好口碑。

绝大多数优秀的公司都不仅提供产品，而是解决方案供应商。赚取好利润的同时，还会增加拥趸型客户的数量，让你在行业中赢得好口碑，从而促进企业的良性发展，长盛不衰。

坏利润，则是以损害客户关系为代价获取的利润，由于夸大产品性能、低质量、高价格、服务体验差，使客户后悔购买了你的产品，所以会产生坏口碑。

想一想，赵本山小品中靠忽悠“卖拐”，赚取的就是典型的坏利润，你是不可能有回头客的。坏利润会产生诋毁型客户，一个不满意的客户通常会告诉10个朋友，现在通过互联网就可能告诉10万个“朋友”，使你在行业中名声扫地，坏口碑最终会让你的企业倒闭。

在工程机械和汽车等行业中，如何控制好公司（经销商）的不良利润十分重要，因为零售客户数量的增加不仅会压低产品的价格，还会增加很多低端客户，结果使公司常常陷入坏利润中，产品卖出不少，市场占有率也挺高，可就是不赚钱。坏帐和大量的应收帐款的压力甚至会将公司拖垮。

要想站在行业的前沿，就必须避免坏利润。你必须选择客户，因为你不可能卖给每个人，这会毁了你，可惜很多人却不明白这个道理。学会对客户说“不”，你才能立于不败之地。

减少坏利润的方法，除了选择客户之外，还要做好客户关系管理，管理好公司的应收帐款，特别是管理好大客户，也就是管理好你的财富之源。

同时加强客户支持服务工作，因为服务人员与客户接触最多，他们工作的好坏对于赢得客户口碑十分重要。令人可喜的是，2008年中国工程机械代理商调查报告显示，多数经销商都把提升专业化的服务，加强维修服务保障和客户服务支持作为自身发展和赢得客户的当务之急。