丽珠集团创建于1985年，自主品牌“丽珠得乐”更是伴随着长年投放的央视广告走入千家万户。1993年，丽珠集团成为全国医药行业首家A、B股上市交易的公司；1995年起跻身全国医药工业50强； “丽珠”注册商标于1999年1月被国家认定为中国驰名商标。

    受制于国有企业的管理机制，虽然品牌知名度高、自主研发能力强，还有不少具有核心优势的产品，但是公司的盈利能力一直不高。2002年民营企业家朱保国通过太太药业（现已更名为健康元）成功并购丽珠集团，之后通过继续受让法人持股以及在二级市场增持流通股，截至 2011年6 月 30 日，朱保国通过健康元直接、间接持有和控制公司股份总数为 135,231,608 股，占公司总股份比例为45.73%，处于绝对控股地位。

    制度变革带来效益提升

    朱保国控股丽珠集团后，开始着力改革丽珠的各项制度。他说：“一个企业的文化形成很长久，丽珠固有的文化不能一下子改变太猛，得让大家有个适应的过程，在保证业绩的前提下，平稳推进改革，既要有短期利益，又要实现长期可持续发展。”

    刚开始，身为董事长的朱保国从中美史克挖来台湾籍的职业经理人萧思阳出任丽珠集团总裁，并委任爱将安宁为财务总监。针对长期以来丽珠集团产品线庞杂、销售过度分散、利润率不高等症结，萧思阳和安宁决定迅速对二级企业进行了全面清理整顿，很快将下属的54家企业精简到22家。仅仅一年后，丽珠集团的营业利润同比增长了30%，在2003年医院用药排行榜上位居第三，仅次于西安杨森和辉瑞。

    销售环节是国内制药领域最大的成本中心，但丽珠的销售体系偏于陈旧，销售策略和市场推广方式缺乏自己的特色，而且公司层面对于销售机制的研究和创新，在资源投入上明显不足。安宁说：“事实上，丽珠这几年来最重要的变化就是净利润的增长幅度一直超过销售收入的增长幅度，这说明我们的盈利能力在增强，我们的管理能力在增强。而这些都是业务运营主框架清晰后才能做到的精细化管理的价值所在。”

2007年初，萧思阳卸任丽珠集团总裁，董事长朱保国兼任总裁，安宁任常务副总裁主管全面工作。在改革的同时公司精简人员，控制成本，提高员工的工作效率。2008年公司采用新营销模式——实行“省公司领导下目标医院经理负责制”。公司的医院经理负责向医院推广公司的所有产品，并制定详细的销售计划。进行营销改革后，公司的收入和经营效益得到明显的提升。

改革的同时，朱保国将个人的投资爱好带进了丽珠集团，近几年公司净利润波动较大，主要是受股票投资收益的影响。可喜的是，公司意识到偏离主业的股票投资所带来的负面影响，通过一段时间的调整，目前已逐渐退出股票投资。

民营企业的经营机制与效率在丽珠集团身上得到很好的体现。从回购股票就可略见一斑。丽珠集团在国内首开股票回购先河，“第一个吃螃蟹”，敢想敢做，以1.16亿港元的代价从二级市场回购1031.36万股B股，占总股本3.37%。反观中国神华，连年走回购股票授权的形式过场，无任何实际行动。

主营业务及产品概览

公司主营业务为医药产品的研发、生产及销售。产品涉及化学药品、生化药品、微生态制剂、中成药、化学原料药、诊断试剂等多个领域的数百个品种，其中消化道用药、辅助抗肿瘤用药和抗感染用药为三大优势品种，生殖用药（促性激素）近年也成为主要的利润来源之一。

公司产品涵盖抗感染、消化道、泌尿系统、生殖系统、精神和神经系统等领域，多元化的产品结构有助于公司规避产品单一的风险。目前化学药制剂、原料药以及中药制剂是公司的主要销售来源，占主营业务收入的90%以上。2010 年，公司主营业务收入达到27.2 亿元，其中化学药制剂、原料药和中药制剂分别占主营业务收入的 36.75%、34.08%、20.64%。单个产品销售收入超过 3 亿元的有参芪扶正注射液；单个产品销售收入超过 1 亿元的有抗病毒颗粒、丽珠得乐系列、尿促卵泡素、康丽能。 丽珠得乐、丽珠肠乐、参芪扶正注射液、尿促卵泡素、康丽能、丽扶欣、前列安栓、抗病毒颗粒等主打产品进入了国家医保的药品名单。

有投资者提到：“丽珠虽然产品不少，上亿的也有好几多，但一个上五亿的都没有,也就是说它没有自已的拳头产品，怎么看它的竞争能力？”关于这个问题，跟公司历史运营体系有关，不过经过最近几年的管理变革，公司开始逐渐调整经营战略，加强自主研发创新，聚焦优势品种，未来发展值得期待。

1、原料药： 

目前公司主要生产头孢系列原料药、他汀系列原料药以及部分其他类原料药，原料药生产装备水平和生产质量管理水平已达国内中上等，其中洛伐他汀和盐霉素生产线已通过美国FDA认证；普伐他汀、硫酸粘菌素生产线通过欧盟COS认证；阿卡波糖生产线取得美国DMF登记号；霉芬酸生产线取得美国、加拿大DMF登记号。

2、化学制剂药:

目前公司拥有抗生素、消化道、心脑血管类和促性腺激素类等几大类化学制剂药品种，在神经系统、呼吸系统和泌尿系统等领域也有产品覆盖，但规模相对较小。

抗微生物药是公司主要产品之一，涉及头孢类、大环内酯类、抗真菌类抗生素。2010年，抗微生物药物销售规模达3.20亿元，其中入选国家医保产品51个，进一步扩大了销售范围，为销售的持续增长提供了保证。 

目前，公司正在推广的新产品包括吉米沙星、伏立康唑、艾普拉唑等。其中艾普拉唑是国家1.1类新药，吉米沙星和伏立康唑均新入选2009版医保目录乙类品种，这有助于上述药品在医院市场的推广。 

消化道药是公司的拳头产品之一，产品“丽珠得乐”系列在全国消化道领域制剂产品中具有较高的品牌知名度，2010年市场占有率为23.34%，位居同类药物首位，并成功入选2009年版《国家基本药物名录（基层部分）》。 

生殖领域依靠多年的积累和发展，目前销售规模名列行业前三，并且打破了国外大企业的技术壁垒和产品垄断，是该领域唯一能与外国医药企业抗衡的中国本土企业。特色产品包括尿促卵泡素、尿促性腺激素和绒毛促性激素，其中注射用尿促卵泡素（FSH ，商品名“丽申宝”）建立了独有的LH单抗亲和层析技术，成为国内最早开发该项纯化技术并获得生产批件的企业，产品纯度达95%以上，达到国际先进水平。 

    3、中成药：

产品包括参芪扶正注射液、抗病毒颗粒、前列安栓、血栓通等。

参芪扶正注射液是利民制药研制的国家二类中药新药，其功效为益气扶正，用于肺癌、胃癌的辅助治疗。另外，参芪扶正注射液正在申请新功能“冠心病心绞痛”的治疗，未来将进入心血管治疗领域，有望成为新的增长点。2010年，参芪扶正注射液销售收入达3.4亿元，占所有抗肿瘤中成药市场份额的100%，位居第一。

抗病毒颗粒由光大制药生产，因 2009年4月爆发的甲型流感疫情的刺激，抗病毒颗粒市场需求快速增加，销售区域扩展至全国范围，2009年销售金额达3.46亿元，同比增长124%，占公司中成药销售增量的70%。但由于2009年的热销导致渠道中的存货过大，2010年抗病毒颗粒的销售收入同比下降，销售金额1.15亿元。

前列安栓主治湿热瘀血壅阻证所引起的排尿不利、尿频、尿痛等症，可用于慢性前列腺炎等。市场上目前治疗同类症状的药物种类较多，价格与药理作用各不相同。前列安栓作为医保乙类品种，公司将加营销大推广力度，提升产品的市场占有率。

血栓通注射液近年市场销售情况较好，公司在2010年对这一品种进行重点推广，销售收入达3,228万元，较2009年增加870万元，未来有望成为公司中成药新的利润增长点。（备注：血栓通注射液的原研单位是中恒集团下属的梧州制药，已过专利保护期，目前国内有好几家企业生产，而血栓通冻干粉针剂才是治疗缺血性血管疾病的主流品种，为中恒集团独家生产品种，获得国家发改委的单独定价权，2009年1月获得发明专利授权，专利保护期至2026年，同时进入国家基本药物目录，为医保甲类品种。）

发展战略及营销管理

公司未来 5-10 年的发展战略是：成为国内领先，具有自主创新能力，在生产、技术、管理等方面具备国际竞争力的国际医药产业的中型企业。管理、研发、销售整个体系都按照国际中型制药企业标准布局安排，并向抗感染、肿瘤、消化、生殖、精神健康等五大优势领域和生物制药领域发展。

在具体品种上，设定规划目标如下：

1、原料药：成为有一定的产品和市场份额、良好的基础条件且生产规模较大的，形成完整产业链条、拥有先进工艺水平和品种的特色原料药企业。

2、化学制剂：扩大现有产品的市场份额，成为拥有良好品牌、有专有技术、特色品种的企业。 

3、中成药：开展全新复方或单体中药产品的研究开发、已上市品种的二次开发。 

4、生物制药：以成为有潜在市场规模及自主知识产权的新型生物药产品的企业为发展方向。

公司已建立覆盖国内市场的营销网络，与商业主渠道和数千家医院建立了稳定、良好的业务关系。目前公司已经形成了较为完善的营销网络和销售模式，原料药由生产厂商直接销售，其余制剂类药物由公司及子公司丽珠医药贸易统一销售。

公司销售体系架构按照药品销售渠道分为医院、药店、社区及县级以下的乡镇卫生院，销售模式以自建队伍为主，招商为辅。公司处方药均自行销售，OTC产品基本通过商业配送终端覆盖，主要和中国医药集团总公司、上海医药（集团）有限公司以及当地的龙头医药商业公司进行合作。公司目前拥有OTC销售队伍2,300多人和处方药队伍1,600多人，营销网络遍及全国。产品覆盖超过12,000家以上的医院、12,000家药店，与408个一级经销商和800个经销商建立了长期稳定的友好合作关系。

公司将以扩大销售，促进利润增长为出发点，通过不断的创新和改革，积极引进和开发新产品，挖掘现有产品的潜力，制定实施重点产品推广计划等手段，推动公司持续稳定的发展。

相关链接：丽珠集团的前世今生(下)