营销七日谈之七

2012年，陆续获两个圈内大佬垂询，一个问我，你觉得自己的核心竞争力是什么？一个问我，怎么做好房地产营销工作？

我想他们问我这个问题，可能是别人跟他们说，宋家泰很牛逼，才堪大用，得给他一个更好的平台，或者把他挖过来。因此，他们来搭一下我的脉。

但是这两个问题让我很郁闷，因为营销工作，尤其是一线的营销工作者，有点像武将的意思，人说“文无第一，武无第二”，项目操作好了，是可以通过各项指标来衡量的，销售速度，销售溢价，营销费用，攻坚能力（就是有没有战术可以让一些滞销房源走得动），楼盘知名度，客户满意度，都是可以通过数据考察的，如果觉得市场动荡，不知道今年你卖得好是真有本事还是走狗屎运，一年看不出来，那就看两年，看三年，我都已经在这个行业里混了13年了，十几年一直在做一件事，理所当然会做好，那干嘛还要问“怎么做好房地产营销工作？”想知道我的学习水平，翻翻我以前的考卷或者作业本，不就搞清楚了？

但人家毕竟是大佬，我就算不受宠若惊也得认真回答。第一个问题“你觉得你的核心竞争力是什么？”，我厚着脸皮回答说，我觉得我是中国顶尖的房地产住宅楼盘操盘手。说完我就不好意思，真心的，不好意思到现在。明明我在36岁生日那天发微博，说从今以后“不拍马，不协肩谄笑，梗着脖子，照顾好家人”，可偏偏为了个机会，又自吹自擂，迎合人家对我的期望。幸亏人家也不这样认为。

第二个问题“怎么做好房地产营销工作”，我愣了一会儿后，只好搬出菲利普•科特勒的“4P”理论忽悠了一下，大概和我们这次讲演的思路一样，还是高度强调产品前期，但我感觉他不会满意，觉得太平庸。我也知道这样讲，很不“高富帅”，但有什么办法？就算你现在问我“怎么做好房地产营销工作？”，我还是给你讲这十个瞬间，仍然是4P的那一套，最多外套或者标题忽悠一点，因为我记得艾青说过“人生的道路虽然漫长，但关键的时候往往只有几步，特别是在年轻的时候。”，操盘的道路很漫长，但关键的时候也就那几步，在高速公路上你判断从这个口子下不下的时候，可不就一瞬间么？这也就是我这次演讲《一个房地产操盘手的十个瞬间》标题的由来。

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我今年春节期间看了一本书，张艺谋提供照片和口述，方希撰写的《张艺谋的作业》，里面有几句话，给我感触很深。

张艺谋说，“我们老喜欢看辉煌绽放，它背后一定有漫长和不为人知的准备，准备过程中，你未必知道哪个方向有亮光”。这跟我们的房地产营销像不像？大家都知道张艺谋是靠献血得来的补助金，加上攒下来的工资和母亲赞助，买了186块6角钱的一部相机，靠这些相机拍的作品，最终进了北京电影学院。他抄写老摄影家薛子江的《风景摄影构图》，几十万字，字迹工整。下了多少工夫？那个时候他哪能想到现在？

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张艺谋的手抄本

     上了北影，张艺谋想朝导演系混，于是他找了导演系四个同学，林大庆，白宏，吴子牛，陈凯歌，给他开书单，内容广泛，于是张艺谋用两年的时间，把这些书都读了一遍，那个时候他也不会再一字一句的抄写，但是他会做笔记，重要的地方也抄了下来，他说“那时候同学都挺珍惜学习机会的，很勤奋，但我不惭愧的说，我至少是最勤奋的之一”。对于命运就是机会和抓住机会的能力，张艺谋是这么解读的，“你没有办法辨别什么是机会，没有人能张一双慧眼，看到机会的来临，你只能做各种各样的准备，往往是准备之后你做了临时性的选择，不知深浅的决定，正是这些准备，让你的各种选择和决定改变了命运。等你若干年后回过头看，你才恍然大悟，原来那次抓住的就是机会。”陕西咸阳国棉八厂青年工人张艺谋的经历，似乎是这段话的诠释，他所做的事，不论抄书、学摄影、背诗词，还是放手一搏，找路径破格录取，包括上大学后标新立异的作业联系，自学导演⋯⋯这一切的积累，最后发现都有用，都没有浪费，通过机会这个细脖子的漏斗，装进了电影导演张艺谋的瓶子。

张艺谋说怎样拍出一部好电影，第一，要有一个好剧本，第二，一套动作全做对。也就是从选演员到开机拍摄中的所有环节，导演能掌控的一切，动作全对，姿势全对，没有跑偏。这两句话说来简单，有点味同嚼蜡，不够耸人听闻，但是真理也许就没法长出一副荡妇的面孔，我再强调一下，“真理也许就没法长出一副荡妇的面孔”，事实就是这么简单。张艺谋说“我看周围的导演，不管是新的还是老的，都有素质很不错的，都完全有可能拍出佳作来，只要做到这两点。只是何其难”。

做一个好的项目，十个瞬间也好，4P也罢，无非是拿一块对的地，做一个对的产品，之后营销负责人能掌控的一切，动作全对，姿势全对，10个瞬间都做了正确的判断，没有跑偏。做到这个，就能把房子卖好，就能做好房地产营销，只是何其难！！！这些话说来简单，也有点味同嚼蜡，也不够耸人听闻，但是真理也许就没法长出一副荡妇的面孔，事实就是这么简单。

再次谢谢大家！

备注：这是我最近的一次讲演《一个房地产操盘手的十个瞬间》中的部分文字，选取出来，作为营销七日谈，欢迎大家拍砖和交流。我觉得太阳底下没有新鲜事，本来房地产营销跟其他行业比起来，整体水平就不高；不要追求方法论的高精尖，一些营销的经典理论和方法，如果能够活学活用的话，已经能创造出很多奇迹了；房地产营销真的没啥神秘的，也没啥高深的。在这次《营销七日谈》中会推荐一些书，“绝技练成从君看，要将金针度与人”，希望大家一起从阅读上汲取养分，共同进步。

营销七日谈之一    地拿砸了，就一切都砸了  

营销七日谈之二   设计规划产黄金

营销七日谈之三   你不是活在真实中，是活在对真实的解释中

营销七日谈之四   销售现场乃盗梦空间

营销七日谈之五   公关第一广告第二

营销七日谈之六      定价要有穿透人心的力量