序：房地产销售业绩提升之道

 第一章    寻机开场实战情景训练

良好的开始等于成功一半。您第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意力？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。

销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”

销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”

销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的

销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？”

销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况

销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡2房的房子”

销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好

销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源

销售情景9：如何争取独家委托

销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招

第二章   客户需求挖掘实战情景训练

掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼”？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。

销售情景11：全方面掌握顾客信息

销售情景12：顾客购房需求的鉴定

销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求

销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗

销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机

销售情景16：顾客看了很多房子都不满意

销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗”

销售情景18：如何有效进行盘源配对

销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心

第三章  带客看楼实战情景训练

房地产成交从看楼开始。有效地看楼，必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代。

销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗

销售情景21：看楼前如何打“预防针”

销售情景22：看楼前如何测试业主心态

销售情景23：到底先看最好的房子，还是最差的

销售情景24  带看楼盘中如何保持应变力

销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办

销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办

销售情景27：不可不知带客看楼的23个细节

销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手

销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生

销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客

销售情景31：看楼中，“同步”的妙用

销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言

销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”

销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争

销售情景35：看楼后应立即处理的四大关键细节

销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作

销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主

第四章   客户跟进实战情景训练

电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自已主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业顾问真正实现“话到钱来”。

销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了

销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价

销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼

销售情景41：如何有效电话跟进客户

销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些

销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略

销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话

销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略

销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据

第五章   顾客拒绝应对实战情景训练

嫌货才是买货人，购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解除。如何辨别顾客的真假抗拒，淘汰那些不必要的抗拒？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣为优，让顾客重新考虑？这些有效解除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜

销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约

销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！”

销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点”

销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些

销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较

销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”

销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？”

销售情景54：顾客说:“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约”

销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理

销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一

第六章   价格异议处理实战情景训练

二手楼买卖，“答应就是行情”，价格是谈出来的，行情也是谈出来。二手楼买卖中，如何主控谈判进程？如何有效放价、调价？如何运用谈价中的重要原则？这些高效谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。  

销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼”

销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈”

销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价

销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20%”

销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走

销售情景62：二手楼谈价有哪些方式

销售情景63：二手楼谈价中的让价原则

销售情景64：如何降低业主开价

销售情景65：如何拉高顾客出价

销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用

第七章   签约成交实战情景训练

成交实战无花招，能卖才是硬道理。如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机？如何规划成交路线、高效运用各种成交方法？如何运用各种心理力量、促进交易达成？这些千锤百炼的成交必杀技，让物业顾问的实现业绩飙升。

销售情景67：试探式成交法

销售情景68：善意诱导式成交

销售情景69：沉默式成交法

销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求

销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？

销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？

销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？

销售情景74：体验式卖楼的功效

销售情景75：如何识别购房成交信号

销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项

销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖

销售情景78：一分钱一分货的成交法

销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办

销售情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”

第八章   售后服务实战情景训练

签约并不意味着结束，售后服务引领下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客抱怨，重启合作之门？这些优质、差异化服务策略将使物业顾问业绩常青

销售情景81：顾客最后在别的地方买楼了

销售情景82：买楼签约后的应注意的细节

销售情景83：顾客担心“一房二卖”

销售情景84：成交后的跟进策略

销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话

销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼

销售情景87：如何有效使用服务工具

销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯

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