故事：营业厅满城尽是易拉宝依然遭遇抱怨

前 几天笔者陪一个朋友到营业厅办理一个业务的时候，遇到一个做集团数据业务营销的同事，在彼此了解了近况后，我们很自然的谈到了他做的数据业务营销的事情。 在环顾营业厅四周之后，他说，你看到这些琳琅满目的张贴彩页和易拉宝，占满了整个营业厅，现在想做个新的营销宣传，一般都会因为营业厅没有位置而放弃。言 语中一脸无奈。

我很理解他苦衷，可以说现在的营业厅已经成了个人客户/家庭客户/集团客户业务销售的最终要求渠道之一。每个业务都想成为营业厅促销人员首先推介的业务，也都想在本已拥挤的门口或者墙上有一块宣传的阵地。可是无论是人力还是墙面的资源都是有限的。苦恼也就自然随之而来。

其实，有限的不单是营业厅渠道这一资源。

问题：抱怨背后的是快速发展的数据业务

可以说，数据业务已经越来越受到运营商重视，尽管这些曾经一个用户一个月才几块钱的业务当年曾是那么的不曾入人法眼，但是规模和趋势已经证明数据业务是未来的明星业务。

在经过了多年的发展之后，运营商的数据业务无论是种类还是数量，都已经成长为一个庞大而复杂的体系。而且随着时间的推移和竞争的需要，这个体系还在继续不可遏止的疯长。

在面对有限的服务、渠道、人员等营销资源时，如此种类繁多的数据业务在资源分配的时候冲突时在所难免的。

每一条业务线都会力陈自己的业务的重要性。以期获得更多的资源支持。

这就有点像千军万马过独木桥的景象，尤其是随着时间推移，新的数据业务不断的加入进来。

本质：缺乏统一标准是问题主要来源

其实这样的问题远不是一个无解的命题。

管理学大师彼得.德 鲁克在其对企业界影响深远的经典著作《成本管理》中，提出对那些“可以管理”，也就是可以在合理时间内从一项业务转移到另一项业务的资源，比如营销费用、 比如销售人员，必须进行合理分配和控制，才能确保那些符合企业战略的业务获得集中性的和及时性的资源支持，从而确保自己的领先地位得以保持。

这个道理我想每一个人都懂。

可是现在的问题可能是：评估这些业务与运营商业务战略的关系的标准并不是那么的清晰和可执行，或者说在进入3G时代和移动互联网时代之后，运营商原有的评估标准已经到了需要重新构建的时候。

因为，如果缺乏这种标准或者标准被扭曲，就可能导致一种现象的出现：已经不需要继续投入营销资源的数据业务占用了营销资源。而那些迫切需要资源突入的业务却得不到及时的支持。

那么，类似笔者在营业厅遇到的抱怨将会持续的出现。

因此，对于运营商来说，数据业务体系越是壮大，越复杂，越需要迫切的建立一个控制资源分配的标准体系以及规范运行的机制和流程，以确保那些与运营战略目标密切相关的数据业务得到足够的资源的支持。

标准：不会一蹴而就，但也并非不可逾越

尽管面对运营商令人眼花缭乱的数据业务体系，尝试去建立或者重构一套控制资源分配的评价标准，是一个耗时费力的工作，但是建立标准所带来的好处也显而易见。

无论如何这都是一个令人望而生畏的工作。貌似是不可逾越的。

所幸，大师德鲁克先生再一次给了我们一些操作性很强的指导原则，才使得我们能够有可能从累牍的工作中看到希望。

在《成果管理》中，大师德鲁克提出了包括有“今天的生机来源”、“明天的生机来源”、“能创造价值的特色产品”等十一种产品的分类方法，并提出了在关键性资源分配上，需要注意的原则。

对于运营商的数据业务来说，这些原则是可以作为通行的准则指导我们建立一套控制资源分配的数据业务评估标准的。

以移动梦网业务为例，按照管理学大师德鲁克的定义，对于运营商来说，可以把它列为“昨天的生机来源”一类的产品。这是因为以短信和IVR为主要形式的梦网SP业务由于受到国内管制政策环境、用户市场的消费特征变化等原因，它已经走过了巅峰，开始走下坡路。

因此，对于这些业务，在关键资源分配上，就不需要进行挽救性的资源支持，而只需要进行适度保持就可以了。

不过，对于运营商来说，挑战并不在于区分单个产品是属于今天的生机来源还是明天的生机来源，因为运营商总是能够清楚的识别单个产品的重要性的，以联通引入iPhone为例，从高管示范营销到配备专用客户服务人员到特殊渠道政策和资费政策，在对单个产品的资源支持上，运营商总是能够驾轻就熟。

真正的挑战在于，我们如何在规模如此庞大、数量如此众多的各个数据业务之间，建立一个能够统一协调的标准和机制。

也就是说，这样的评估标准的建立，需要考虑由于资源在不同业务之间的流动而产生的隐形的对运营战略的有益或者有损的影响。

审视：只是为了战略更清晰

对于运营商来说，每一个人可能都知道正确的方向在哪里，人人都说，数据业务作为3G乃至后3G时代的收入来源。

可是前提是，如果没有一个合理的与运营战略密切关联的资源控制分配标准体系，那些应该得到关键资源的支持而不得的数据业务，或者具体说，是那些有潜力蓄势待发的“灰姑娘”业务，就有可能陆续胎死腹中，而使得数据业务是未来业务这句话成为一个梦。

（陈志刚发表在官网的博文：http://labs.chinamobile.com/mblog/2111_33527）