我对移动资费的第一观感，就是各种各样的套餐太多了。

中国移动推出了三大客户品牌，定位应该是很清晰的，但清晰简洁的大品牌下面，又林林总总的分了许多套餐。比如说，仅仅全球通品牌下面的奥运99系列套餐，就有88 – 1688八个档次，神州行品牌下面，又有家园卡、大众卡、大灵通、轻松卡等等子品牌，而动感地带品牌下的各类优惠包就更丰富了。

实 际上，低端用户，比如农村用户来入网的时候，往往就说一句：“你看哪种便宜些我就搞哪一种”，这让我们营销人员的满腔热情犹如一拳打在了空处，难受啊！而 高端用户，往往更为关注的是网络质量及服务，只有校园学生才有时间精力来细细比较各类套餐的优惠差异，而在校园促销的时候，运营商往往已经送了不少花费给 他们了，学生一般都只能纳入低端用户，还特占资源。所以说，我们是花费了大量的心力的东西，只是在为小部分低端客户服务。

这些我已经谈过了，而且也不是今天我想说的重点，我想说的是：如何用资费政策留住客户。

目前电信营销市场的现实是低价竞争，比如移动推出了神州行家园卡，电信就来一个天翼田园卡；移动推出了神州行大灵通，电信就来一个天翼城市卡。还有，电信“我的e家”免月租、免来显、免彩铃、送流量，等等，都是以或明或暗的降价来拉客户入网。反正你今天来个什么优惠，我下周就可以跟上，导致大家在价格方面血拼。

有 人说，被低价政策拉走的客户都是低端客户，忠诚度低，出台个更优惠的政策又能拉回来，没什么大的影响。可是，大家有没有看到这么一个问题：随着资费政策不 断优惠，会出现老用户的套餐反而没有新用户的优惠（受套餐的有效时间影响等等），或是新用户入网时的种种礼包老用户无法享受到，还有，即使我们自动将老用 户的资费转到更优惠的套餐上去了，又怎么让老用户明白知晓、提高感知呢？这就好像一家企业，新员工总比老员工的待遇好，那老员工的忠诚度能维持多久？

所以，在用户增长放缓的时期，关键是要提高原有用户的忠诚度，留住老客户，而不是与其它运营商疲于资费拼抢，陷入对手的泥潭。

电信的优势在于固移捆绑，我们移动的优势在于70%的用户基数，那么能不能设计这样的一种的资费呢：假设入网第一年，移动网内资费每分钟3毛，入网第二年，移动网内资费每分钟2毛5，入网第三年，移动网内资费每分钟2毛，等等，一直到某个年限的优惠上限，而打外网的资费可以保持相对的稳定。如果用户要享受到更好的优惠，就必须保证一定的在网时长，用户弃卡的成本也将提高。

这样，在我们进行业务宣传的时候，可以在“网大当然优惠”上加一句，“老朋友当然更优惠”！