为何这四种OA厂商选不得？

刘沁松

    今天快下班的时候发了【四种OA厂商选不得】的微博，不曾想尽然得到厂商、媒体和非OA行业多位朋友的垂爱，进行了短暂的观点讨论。其实发这条微博只是表达我对OA选型的一种看法，主要是给正在选型的用户做参考，并期望抛块儿砖与行业媒体人士做探讨，没有针对指向打击其他OA厂商的目的，因为我没有这么大的能耐，我也相信用户和媒体会做出最利于自己利益和判断的分析，

    我知道很多媒体都在筹备协同OA软件的选型报告，我们也看到了N多厂商以第三方的姿态在不时发一些所谓的分析报告、厂商排名，大家都在教育客户：你该怎么怎么选型、你该怎么怎么做，其实用户看到这么多海量信息后就晕菜了，除了媒体之外厂商都只说自己好不说自己不足的，能不能反其道而行之？让用户首先自行决定排除一些不太适合的厂商？因此我在微博中说以下四种OA厂商企业用户选不得，分别是：1，人员规模在100人以下年软件产品销售额低于1000万元的；2，成立时间没有超过7年还未经过市场最残酷考验的；3，没有全国化布局无法全面提供后续实施服务的；4，财务数据不透明总是给你打哈哈并不择手段诋毁攻击竞争对手的。为什么这么说，斗胆说一下自己的想法，这样也就有了分析过程而不只是武断结论，不妥之处还请各位方家海涵指正。

    1，人员规模在100人以下年软件产品销售额低于1000万元的。这里我加一个“或”字，100人或软件产品销售额低于1000万元的都不应该成为企业OA选型的第一梯队厂商。为什么是100人？企业选择OA产品是一个长期的行为，影响到的是企业全面的信息化应用，如果这个厂商没有做产业外包，OA系统的研发、销售、实施、服务一条龙，100人的企业，最多能有40人做软件研发，另外需要至少30位销售（包括老板这个大销售）来养活40人的研发团队和10人以内的市场行政人事财务人员，也就是说还剩下20人做软件实施与服务，先不说这样的研发人员研发的产品能否持续更新，单是这样的人员配比对于服务用户的全面服务就是相当吃紧的，用户购买的产品成功实施应用也缺乏保障。如果厂商的年销售额低于1000万元，意味着每个月收入不到100万元，那么每个月签约的客户数也就不会超过10家。这么低的签约率，厂商的历史沉淀和经验积累势必不够，从而影响用户的软件应用。当然，我们不排除50人的OA厂商可能实现年销售额1000万元，只要这两个条件能满足其中之一，就应该纳入可选范畴。

    2，成立时间没有超过7年还未经过市场最残酷考验的。中国中小企业的寿命非常短暂，OA行业也是如此，每年都会冒出一些OA厂商刚开始热火朝天，但是大家也要看到每年也都会消亡一批厂商，我们姑且不说不到两年的平均寿命，能够活过3年就已经很不错，3年的企业有的经历过5年一周期经济阵痛，也有的没有赶上。超过3年后的企业通常进入了发展上升期，直到度过下一个3年进入第7个年头，这个时候企业发展往往进入一个瓶颈期，很多企业到这一阶段就再也长不大了，甚至逐步走向衰亡或者转行。因此我的建议是，如果企业要选择OA产品，应该选择度过7年之后还处于蓬勃发展期的企业，因为至少这家厂商陪伴很多企业走过了7年有了积累，如果这个企业已经创建生存发展过了第10个年头，那么就更应该成为第一梯队的招标备选对象了。当然，你必须要结合财务指标来做前景判断。

    3，没有全国化布局无法全面提供后续实施服务的。全国化市场布局有两种模式，一种是代理商/合作伙伴/加盟的模式，一种是厂商自己设置分支机构的模式。这两种模式目前国内OA软件企业都在采用，究竟孰优孰劣尚需市场的进一步检验，但是必须要有本地的服务机构，即使当地没有厂商服务机构的，也需要在一个省里有服务人员。作为选型企业我们必须要意识到，当你购买的软件产品实施结项之后，此后的任何上门服务对于厂商来说至少半年之内都是成本，因此很多厂商会尽量地采用远程技术支持、自助服务的方式避免上门服务，因为人员成本实在很高。我还想说的，任何厂商给你承诺软件实施安装完毕之后再也不需要后续技术支持就能良好运行的，要么是产品确实很小只用了最简单的功能，要么就是对你的售前空头承诺。

    4，财务数据不透明总是给你打哈哈并不择手段诋毁攻击竞争对手的。就目前的OA行业来说，纯软件产品（不包括硬件）的年销售额超过3000万的都应该热烈鼓掌祝贺，当然，即使以上几个标准都达到了，仍然会有至少6家左右的企业会让你难以辨别，这个时候除了看产品和价格之外，最需要考量的就是这家厂商真实的经营数据是多少。如果厂商能够给你提供经过第三方审计的年度报告或者出具税务局的纳税清单，这都是非常好的。年度审计报告除了上市公众企业之外不是每家厂商都有这个无法强求，但是税务纳税清单任何一家企业都有，只不过总是被冠以“企业最高商业机密”的由头，轻易不会给你提供，在不断的要求之下厂商会给你提供非审计的年度报告，这个也可以参考，至少不会被厂商忽悠到云端去看不到地面。至于厂商过关斩将进入到了三选一或者二选一的时候，一些厂商走歪门邪道甚至不择手段地用各种言语攻击他的竞争对手，就涉及到商业道德、人品以及企业文化的问题了。笔者记得很清楚一个案例，就是二选一的时候，A厂商销售人员背后向用户不停说B厂商的斑斑劣迹，而B厂商却只说自己的好并分析各自的长处而不用任何言语恶意诋毁竞争对手，用户最后选择了B厂商，原话是说：背后使手段的合作伙伴我们很不放心。

   厂商只要具备以上四项的任何一项，用户做OA选型都需要谨慎。最后我想说的是，OA这个行业需要自由健康、公平有序的竞争，而今年也是OA产业面临重大格局调整的关键之年，任何OA厂商都有对应不同客户群的产品线，一个企业也是从小到大发展起来的，这个成长的过程需要积累和沉淀并精确定位属于自己的客户群、找到自己的衣食父母，就好比一个孩童，在爬的阶段最好踏踏实实，不要给自己的衣食父母造成自己俨然成为奥运会百米赛跑冠军的假象，除了你的衣食父母看看热闹且不会相信你之外，自己的步子迈大了，也容易扯蛋伤身。