目前，寿险中介有如初升的太阳，真正的朝阳产业，300万寿险营销人员急切地等待着通过营销人员改革这条大体，300万从业人员，去向何方？保险公司、保险中介公司和营销人员都在观望，都在期盼监管部门能够有一个明确而清晰的改革线路图。无论如何，毕竟寿险发展在当前乃到未来很长一段时间还是靠营销创造保费来撑起大半天空的。

    各家寿公司也各自为王，有营销队伍的寿险公司成立了自己的保险销售或代理公司，而结果却是这些寿险公司将营销费用通过此类公司进行剥离，那怕业务来源形式上仍属代理渠道，但仅能叫做“专属代理渠道”，并没有真正地促进保险中介的市场化发展。这不仅对保险中介发展资源造成了浪费，更是对300万营销人员利益的损害。营销人员的利益有何保障？真正还要靠有创新模式的市场化发展的中介公司来改变。

    以当前市场化发展的中介公司的创新模式进行探讨，在经营收入和营销人员利益方面进行探讨。当前，以经代渠道作为主要业务严的寿险公司或以在战略上极其重视经代渠道的公司，对经代渠道的佣金制度设置较为合理，从普遍性和专业性来总结，以下以继续率奖金为例进行分析。

一、继续率及继续率奖金的计算公式

    13个月继续率=评估月前第1个月到评估月前第13个月内第二保单年度寿险合同实收保费÷评估月前第1个月到评估月前第13个月内第二保单年度寿险合同应收保费×100%

    25个月继续率=评估月前第1个月到评估月前第13个月内第三保单年度寿险合同实收保费÷评估月前第1个月到评估月前第13个月内第三保单年度寿险合同应收保费×100%

    37个月继续率=评估月前第1个月到评估月前第13个月内第四保单年度寿险合同实收保费÷评估月前第1个月到评估月前第13个月内第四保单年度寿险合同应收保费×100%

    对于继续率奖金的计算，多数采用以下方式：

    第13、25、37个月继续率奖金＝第13、25、37个月继续率奖金率×第13、25、37个月工作月实收的长期寿险主附险保险费×交费年期折算系数

    个别寿险公司会按照第2、第3、第四年度的直接佣金为基础来进行计算，而非保险费，这主要是各家定价时对经代渠道佣金制度设置的方式不同产生的。

二、继续率计算过程相关因素的说明

    1、通常投保人对保单交纳第二期及以后的保险费在保险合同中约定有60天的宽限期（即会计准则在定义寿险合同时特殊存在的“延长期内仍承担保险责任”），所以每一时点寿险保单13、25、37个月继续率将延迟2个月后于第3个月进行计算；

    2、客户申请对保险金额增加时，则按照保险合同变更前的保费计入继续率计算的分母和分子；

    3、保险金额减少的时，按照保险合同变更后的保费计算继续率计算的分子，按照变更前的保费计入继续率计算的分母；

    4、客户提前交纳的续期保险费，不计为实收月度的继续率，将自动计算应收月度的继续率；

    5、趸缴件、犹豫期撤单件、发生死亡理赔或全残件、豁免保费、短期险主约不计入继续率的计算；

    6、退保、失效、减额缴清的保单计算继续率计算的分母，不计入分子；

    7、期缴的万能险按照实际交纳的保险费，计算继续率计算的分子，额外投资部分不计算继续率；

    8、复效保单及自动垫缴保单的保险费计入继续率的计算；

    9、严格困绑销售的短期附加险合同保险费，计入继续率计算；

    10、继续率精确到小数点后两位，第三位直接舍去。比如继续率为89.9%，实际值取89%，不能按90%计算。

三、继续率奖金的示例

    通常，各家寿险公司为能合作伙伴更好准确地理解他们所定义的继续率计算公式和相应的定义，一般都会将13个月的继续率及继续继续奖金的计算过程做一个演示，以免合作的双方发生分歧而导致纠纷发生。

四、继续率奖金设置作用是否真正发挥？

    继续率奖金考核的是寿险，特别是长期寿险业务的持续交费追缴给予一定的奖励。继续率奖金相比于首年给予经代渠道及其营销人员的代理手续费或佣金要低得多，从上面继续率奖金定义的公司来看，涉及到继续率、继续率奖金率和保费折算系数。通常，保费折算系数也区别于首期保费的折算于标准保费，这主要是首期展业成本过高，而续期则相对较低，首续期展业成本当然是有所区别的。

    保险公司自建销售队伍和渠道，其继续率考核是比较严格的，但继续率奖金支付确是横一刀竖一刀地“砍”下去，到了营销人员手上，也几乎所剩无几，如果业绩不达标、继续率不达标，最后还是代理人的利益受到损害，保险公司自然就将续期收入视为纯利润留存。

    当前的几家主要经代公司，业务量并不大，一年下来，其业务规模还不如一家寿险公司省级分公司的规模。如今经代公司追求的是首期费用，短视行为使得其经营的业务品质之差是寿险经代前所未有的。但是，首期费用的90%已经投入到队伍的发展、机构的扩张和人力成本，由于寿险经代公司起步较晚，底子较薄，发展粗犷，使得经营管理问题不断积累，使业务品质暴发出劣势，利润来源的续期收入因继续率低导致收入大幅下降，入不敷出，持续经营亏损。以寿险为主营业务的任何一家经代公司，其续期收入才是真正的“血液”，继续率才是经代公司生成的生命线。

    寿险经代如能维系继续率“生命线”，可谓“财源滚滚来”！