前言

       写这个东西颇下了一翻决心，这个东西写出来以后，可能看在所有人眼里都不会太舒服，可惜，我写这个东西出来，本来就不是为了讨人喜欢的，文章分上下两部分，第一部分写给代理人，第二部分写给客户。因为我觉得，这样的一篇东西才足够客观，也会更具有可信度。

                                               上篇： TO           寿险代理人 

       我是一个在保险行业里摸爬滚打了四年的半新不旧的人，在寿险行业里，有一种说法是：“没在保险行业呆六年以上，就别说自己做过保险！” 呵呵，做为一名八零后，我有着天生的叛逆，对于这种说法，我不敢苟同。

       我四年的寿险生涯告诉我，保险是一种非常不错的财务安排方式，能够给社会带来很大的积极作用，但是，我们很遗憾的看到，在世界，特别是在中国，人寿保险在人们心目中的口碑是何等的差。几十年以前，中国还没有保险，那个时候，如果有人跟中国国民谈起保险，我想他们的第一句话应该是“保险是什么？”而不会是几十年之后的“保险是骗人的！”

        面对“保险是骗人的！”这句话，每一位所谓资深的代理人都有无数的所谓话术去应对，方法之一是哈哈大笑法，在笑声中把客户的智商笑低几十个百分点，然后以一种看火星人的眼光看着客户曰“你怎么还会有这种看法？”呵呵，诚然，在现代社会，没有正确认识到保险意义和功用的人的确有些落伍，但是，仅仅用话术把客户绕晕是远远不够的！几乎很少有人真正的去考虑这句拒绝背后的原因。这也是这句话会长期存在的重要原因罢！

       是代理人不想去面对么？非也！只是不愿去面对罢了！因为在所有资深代理人心中，对于这句话都有着无比清楚的认识罢？那么，让我大声的问一句：

        在这漫长的几十年里，中国的人寿保险代理人们啊，你们究竟都在市场上做了些什么？？？！

          一直以来，保险行业的的行格就相对较低，让我们先来看看那时的保险代理人入职标准吧：18岁以上，老弱病残孕，刑满释放人员等等等，不论学历，能力，经历，一率录用。这一后果导致了直到今天，在寿险战线上的有些代理人们，二十六个英文字母大小写认不全，汉语拼音不会！

        人所共知，保险产品的设计者是寿险精算师，在中国范围内，被世界保险精算协会认可的保险精算师也仅仅有十几人而已，保险产品的设计是需要极高水准和能力才可以担任的工作，但是，这样一种严谨的金融产品的销售人员是一些什么样的人呢？

他们真正知道他们在销售的是什么吗？

注意！在今天的寿险市场上，有这样一部分人，他们根本不知道自己在销售的是什么东西……但是，但是！他们可以成功的把保险卖给你！！！

              呵呵，我想，这才是保险骗人的本源之一，是的，仅仅是之一！众所周知，保险公司到了最后，是拿着保险合同与客户说话的，但是，在现在千千万万的寿险客户中，有多少人真真正正的清楚自己手中的保险合同都写了些什么呢？什么叫保险责任？什么叫责任免除？这份保险在什么样的情况下会给钱，什么样的情况下会一分不给？

        寿险营销人员的文化素质只是造成客户对保险产品误解的原因之一，另一个原因，则是道德因素了……保险代理人为了佣金，有时会把保险责任扩大化，把收益夸大，再把责任免除模糊化，甚至是只字不提。这样，给客户造成的后果有两个：

1，客户压根不知道买到手的是个什么玩艺，以至于出险了以后根本不知道通知保险公司进行理赔。

2，客户认为自己买到的保险无所不包，稍微出点问题就找保险公司理赔。

         保险，不是这么做地……

         现在的我，当有人跟我提起保险是骗人的，我首先会说“对不起，保险给您留下了这样的印象，请您给我一个机会让我重新介绍一遍保险，不需要多长时间，一定会让您有所收获。至少有朝一日，当您觉得保险对您来说是重要的并希望拥有一份保险时，您可以以一个行家的眼光去选择真正适合您和您事业，家庭的保险产品……”

        如果您认为保险是您可以一生从事的事业，请您对这个问题有一个清醒的认识。

        我以为，在这个市场上做多长时间不重要，赚了多少钱也不重要，关键是在这段时间里，你做了些什么才重要，你的所做所为给市场带来了什么样的变化才重要！

            良心是什么？我来告诉你：良心是下在每个人灵魂中的诅咒，他会在一个没人知道的时候出现在你的脑海中，噬咬你的灵魂，那时，最好的心理医生也治不好你的病，纵然你家财万贯，纵然你白发苍苍，没有用! 他一定会让你知道欺骗的代价！

－－我－－是－－纯－－洁－－的－－分－－割－－线－－呀－－分－－割－－线 －－－－    －－！

                                                      下篇        TO             客户

          尊敬的客户们，你们好，首先，我想弱弱的问一个问题： 为什么你们用三十年的时间才相信银行，但只用了不到一年的时间就拜倒在股票的石榴裙下，却直到今天都不肯真正花时间与精力了解一下保险呢？？！

         1949年10月，中国人民银行一年期定期存款利率是多少，你们知道么？ 20%？ 50%？  100%？  不不不，我来告诉你吧，是252% ！ 你们看到了吗？中间没有小数点的哦！可是我要问一句了，那个时候，你们谁往银行存过一分钱吗？那个时候的银行业务人员让你们存钱的时候，你们是怎么说的？？ 应该是一句火星语吧？“银行？银行都是骗人的！”哇哈哈哈，银行是骗人的！这在现 在看来是一句多么可笑的话，但是在那个时候，是很流行的！

         然后，是六十年后的今天，人们都喜欢把钱放在银行里，可是利息是多少呐？ 2.25% 看着挺像的哈，可惜啊……放在里面所造成的结果是完全不一样的，因为有了CPI……

         再说说股票吧，有人说，股票就像大白菜，你一块钱一斤的时候买进来，三块钱的时候卖出去，你就赚了，而且涨价的速度很快的咧，不到24小时（T+0AND不设涨跌停板），呵呵，只想着赢，不想着输，于是，你们根本不用人劝，一头扎进去，无论输赢，在交易大厅熬红了眼睛，在电脑屏前心脏偷停……  结果如何？只有您知道……

         我不想站得像上帝一样的角度来对你们说话，我只想做为普通人说上一句：“请清醒的认识银行，保险，股票所具有的功能和作用，并保证不将期混为一谈，否则，后果是你不可承受的……”

      所谓理财，是指经过充分的思考，在认清自己的精力多少，投资水平高低，面对的经济基础不同的情况下做出的资产配置组合，认真抓好攒钱，生钱，护钱等多个环节的技术处理，形成一套真正适合自己的，让自己的资产在保证安全的情况下能够保值增值的周密计划。而不是根本不做为，或一味的存钱存钱存钱，或是根本没有风险控制的孤注一掷……

       你不理财，财真的是不会理你的……

   试着去了解保险吧，只要你付出一点点的精力，人必须要懂得应该在什么事情上花精力不是吗？

        下面我再问一个问题：您觉得：1，保险产品，2，保险公司，3，保险代理人 这三者，在您选择保险产品的时候，哪个最重要？

         不要急于回答这个问题，请看这个故事：你最亲近的人，给你买了一件范思哲的衬衫，你身高一米八五，但是他给你的这件衬衫是160的……

         呵呵呵呵，明白了么？很多客户在选择保险的时候，要么看代理人顺不顺眼，要么看公司牌子大不大，偏偏忽视了产品本身所具有的功能－－如此选择保险，不被骗才是怪事！别忘了，只有产品，才是真正对你有用的东西！保险公司？有国法在！代理人？有保监会在！你如果选了一个不适合自己的产品，才真正谁也怨不了，却又真真正正的吃了亏！你的眼睛里只有代理人送你的小东西，只有代理人返给你的钱，只有某某保险公司如雷贯耳的名号……

       这不仅是您个人的损失，也是一个行业的悲哀……

         我真心的希望有那么一天，每一位中国人都能以行家的眼光进行自己的资产配置，每一个寿险代理人也能本着真正为客户服务的目的来提高自己的文化和道德品质，成为优秀的职业经理人。

         让我们共同努力，并共同期待这样一天的到来……

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