10月1日，CDMA业务的经营主体开始变更为中国电信。中国电信将采取何种策略来推动CDMA产业链实现健康、良性地发展，是整个CDMA产业共同关注的问题。笔者认为，终端是其中的关键所在，中国电信应该吸取之前联通华盛的教训，加大终端渠道开放力度才是促进CDMA业务发展的重要举措。

集采的两面性

中国联通在CDMA手机采购与分销上曾经采取了集采的模式，联通华盛作为中国联通的全资子公司，几乎垄断了80%的CDMA手机销售。然而由于力量所限，加上联通终端补贴政策对于社会渠道和联通华盛自有渠道的不统一，致使社会渠道对CDMA手机经销动力不足，最终导致CDMA手机销售渠道单一、封闭，也使得手机制造商对CDMA手机生产积极性不高，直接形成CDMA手机价格高、款式少的后果。

可以说，在联通华盛的集采模式中，运营商对终端产业链干预太多，压抑了终端制造商的热情，损害了产业链的积极性，最终也影响到中国联通CDMA业务的发展。

为什么在国外成功的集采模式在中国遭遇水土不服呢？一个很重要的原因就是特殊的中国国情。在中国，社会经销渠道非常发达和庞大，中国电信要将尚为弱小的CDMA技术发扬光大，必须要借势社会渠道，充分利用强大的社会渠道资源来促进CDMA手机经销的壮大。

当然需要指出的是，集采并非一无是处，使用的好也会对运营商的业务起到重要的推动作用。在这种模式中，运营商就自己的业务需求向终端制造商提出要求，由终端制造商与运营商合作设计、生产相应的产品，然后由运营商通过自己的渠道分销。这样生产出来的终端能够更好的满足运营商相关业务的需求，也能更好的符合运营商的业务策略。

GSM手机为什么采用集采的不多呢？除了作为市场的先进入者因而市场规模大之外，GSM在数据服务方面能力不足也使得其终端主要是提供话音，为运营商业务策略服务的特点不是特别突出。在中国，GSM手机因为这个特点成为极度开放、过度竞争的市场，许多非品牌的手机，甚至山寨机横行。因此，从这个意义上来说运营商的干预还是有必要的。

目前，中国CDMA用户占总用户的比例不到10%，只有充分调动社会渠道的积极性，同时利用集采引导产业发展、规范市场行为，才能有望与GSM技术进行竞争。近期，中国电信的多位高层领导都公开表示希望在实现CDMA规模化运营的目标下，致力于实现CDMA手机市场可媲美GSM手机市场的目标，最终推动集采向社会化的平稳过渡。可以说，这是一个非常积极和正确的战略。

中国电信如何应对？
 
行动永远最重要，如何能够促使更多的社会渠道和终端制造商参与到CDMA手机发展中，如何平衡集采与社会分销的关系，如何采取正确的策略以实现良好的终端模式过渡，是中国电信需要注意并深思的问题。很多手机制造商和社会渠道在接受记者采访时，都对中国电信的表态表示欢迎，但实际上大多仍在观望，不敢轻易投入。中国电信需要拿出实际行动来打消产业链顾虑，使他们积极参与其中。

笔者以为，首先，中国电信应该平衡好集采与开放市场的关系，以开放市场为主导，集采作为补充，两者形成合力。集采与开放市场各有侧重，不是相互竞争关系，运营商通过集采来引导市场，引导消费，引导ARPU值的增长，而不是与现有的社会渠道竞争。因为，中国的社会渠道非常庞大，运营商永远没有机会与现有的社会渠道在竞争中获胜。只有因势利导，利用好社会渠道资源才是正确的策略。

其次，中国电信要做好终端产品的规划，这个规划要非常细致，需要向产业链指明自己的终端策略和业务需求，以及集采的规模、范围和终端制造商、社会渠道的合作策略。既不能过度控制，又不能像GSM那样完全失控。只有这样，厂商才能放下包袱，敢于和愿意投入。至于厂商具体生产什么产品、生产多少产品，则完全由厂商和市场自己来决定。

第三，在业务补贴政策上，要保证集采和社会渠道的统一。只有实行一致的补贴政策，才能调动社会渠道的积极性。反之，如果没有统一的补贴政策，购买CDMA手机只能在运营商自己的专卖店里面才能拿到优惠政策，这样渠道就是死水一潭，就不会有增量市场，也不是真正的开放渠道市场。

其实，现在中国CDMA产业链“不完善”只是表象，全球手机制造业已经转移向中国，国内手机厂商生产的CDMA手机中的90%都用于出口，供应国外市场，这说明国内CDMA产业链拥有极为巨大的潜力，只要中国电信采取的策略正确，必将充分调动CDMA产业链的积极性，促进CDMA手机和业务的健康快速发展。

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