新医改和新农合的深入实施改变的不仅仅是第三终端的市场格局，同时也改变着原有的药品营销模式和市场通路。

　　据悉，在各种工商联盟于全国兴起的时候，为了应对市场格局和行业经济政策环境的变化，广东首个专门针对第三终端市场的“第三终端大联盟”也悄然成立。联盟希望通过密切上下游的合作，整合资源，拓宽终端渠道，提升终端客户占有率，扩大品种销量，实现共赢。

　　事实上，类似于该联盟的组织今年以来在各省份时有诞生，其目的就是凝聚终端资源、打通产品市场通路，争夺第三终端市场话语权。在基本药物制度深入推进的同时，各大药企热切希望渗透第三终端，类似于该联盟的组织的兴起对这一市场的药品通路建设极具探索意义。

  【二级分销难见成效】

　　事实上，“第三终端大联盟”的诞生，一方面是因为目前国内药厂自身的销量和营销模式难以突破，另一方面则是由于新医改政策对第三终端市场的冲击。

　　从2007年开始，修正、哈药等品牌OTC药企开始在市场上投入巨额人力物力，依托经销商大量铺货，同时建立自己的终端销售队伍，维持终端市场的开发和维护，一推一拉的二级分销模式取得了良好的效果，开创了OTC市场营销新模式。

　　一时间，原本很多依托当地一级、二级经销商进行推广和销售的厂商开始意识到，只有占领了终端，产品才能最终稳占市场，市场份额才可能稳步上升。于是一批 实力较强的厂家纷纷效仿和开拓二级分销模式，组建终端队伍，少的一个省区10来人，多则几十人，比如中美史克、华北制药、滇虹药业、以岭药业等。

　　然而到目前为止，除了部分产品品牌影响力较好、推动力度较大的企业外，大多数推行二级分销模式的厂家并未能取得预期的效果。因为尽管厂家在一个省内就投入几十人，但是相对于第三终端市场的覆盖范围，其全面覆盖和渗透能力明显不足，无法进行针对性的精细耕作，而再追加投入又明显超出合理承受范围。

　 　“其实这些问题的根源在于厂家在终端业务管理上没能与时俱进有关。”广东第三终端大联盟理事长、广东良方药业总裁柯华松告诉记者，目前各大厂商仍推行的 旧销售模式，支付的工资不高，终端业务人员兼职、虚挂情况普遍存在；考核的流向不真实，最终从多家厂商在终端市场的“小代理商”逐渐演变为营销自然人，由 此也导致厂家在投入大量费用后，仍难以获得稳定、高占比的市场份额。

　　“这跟终端市场目前的格局分不开，新医改新农合的逐步推行，零售终 端对非品牌高毛利产品的需求在不断加强，因此，业务员仅做品牌药品则难以满足自身经济需求，两者对非品牌高毛利产品的相同诉求，直接导致了非品牌产品的终 端拦截能力加强，品牌产品通路根本难以到达第三终端市场。”有负责第三终端市场开拓的外企人士如是表示。

  【树大好乘凉】

　　然而，基本药物制度的深入实施和国家加大对流通行业整顿的形势，使得原来在第三终端如鱼得水的营销自然人的生存空间逐渐减少，而原有的药品营销模式也同样受到了强烈冲击。

　　但是对于上游厂商而言，这些营销自热人经过前几年与终端市场的密切合作后，其对终端市场资源掌握能力已经非常强，因此，如何在顺应国家法律政策的导向下，更好地利用这些人的资源来开拓市场是所有厂家目前正在思考的事情。

　  目前在江西、河北等地已经出现了类似的对市场营销自然人整合的公司和组织，这些企业看中的同样是这些自然人对终端的活动能力和掌控能力。

　 上述外企人士分析认为，联盟的成立可以让会员解决有客户没产品的尴尬局面，同时通过联盟的资源整合能力，可以向上游厂家争取到更好的药品价格，以及在区 域保护和市场价格维护等方面的优惠政策；而上游厂商也可以通过此平台的搭桥，拓宽终端渠道，提升终端客户占有率，增大品种销量，同时也可降低产品的营销费 用和人员的管理难度等。

　　据悉，该第三终端大联盟的会员对象主要是对现有产品销售模式熟悉，在当地拥有较好的各方资源，同时与大连锁或单 体药房关系较密切的人员。据柯华松估算，广东全省120个县，每个县约有10个类似的营销自然人，按照广东近400亿的药品销售总额，该部分人形成的市场 份额将达到10亿元以上。