第二章　

发现模式：

学会见树也见林

1939年，丘吉尔爵士曾称当时苏俄为「谜中之谜，为一团神秘所包围」。他说的其实可以用来指任何一个人。就算圣贤也会有黑暗的一面，而我们所遇到的魔鬼也可能显露出诚信和魅力。没有人是完完全全一致的，大多数的人有如大杂烩般，常会有思想、价值观与行为上的冲突。但不论人有多复杂，从他们的不一致性中，仍可归纳出行为的模式。一旦你学会如何看出这些模式，你就能了解人，并预测出他们的行为了。

借着细细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的详尽数据，但这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质？哪些却不重要？等你能指认出某人潜在的最重要特质后，你就能归纳整理，从中找出头绪来。你一定要学会看全局（也就是森林），而非单株的树。

性格发展才是关键

要学会有效率地读心术，就一定要运用到那些擅说故事的戏剧大师们用来塑造角色的本领。想想看写出华德狄斯奈（Walt Disney）影片：《美女与野兽》（Beauty and the Beast）的作者，是如何把野兽转化充满慈悲心肠的英雄？毛茸茸的野兽加上一口大暴牙本来就挺吓人了，一点也不慈悲。但是影片制作群却能想办法让观众们在第一眼之外，看到更多东西。首先他们让他穿上皇袍，表明他不是普通的野兽。然后，他们再透过肢体语言来揭露他人性的一面，例如：利用台词和动作来暗示他很可能是披着狼皮的羊。而最核心、说明他真正身分的线索则来自外界──旁白者，他解释道，野兽其实是位王子，因早年冷漠的行为所以才受到惩罚。

这部电影的高潮，成就了它的模式。观众看到的不再是只野兽，而是位仁慈、有爱心的英雄。这样抽丝剥茧般、一层一层显露野兽真性情的方式，正是使这部电影成为经典的关键。观众不需要去揭开野兽本质的模式──编剧和动画专家会将它们展现在我们眼前。但是在现实人生中，我们必须去找出能显露每人性格特征的模式来。

发掘一套可预测的模式，指的不光是按照步骤A，B，C来收集资料而已。当你掌握了所有有用的数据后，你还必须仔细筛选、衡量，直到你终于能后退一步、看清此人的全貌为止。这和医生诊断的过程没什么两样。如果你捧着痛的半死的手腕走进候诊室，他可能会问你：你的手能举多高？也许他会摸一摸你手腕，再亲自动手拉一拉……询问一下最近做过什么使它受伤的活动？再照个X光片。上述的每一项诊断技巧，都或多或少地提供了部分信息，等把全部信息汇整起来时，医生就能做出最好的诊断了。

同样地，当你评估某人时，你也应该尽可能的检视各种不同的线索。至于那种线索最重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。假如我要找个工人来铺我阳台瓷砖，我的需求就会很简单、很清楚：对方技术要好，要诚实和可靠，我不必花上几小时来核对本书所教的所有特质。但是如果我正在考虑要不要和某人进一步发展成为男女朋友时，我就应该多花点心力来决定我的需求是什么？然后再仔细的评估此君的所有数据。

    通常在我想进一步了解某人的时候，我都会依照以下描述的程序去做；不论我人是否在法庭上，其程序都一样。因为，人就是人，不管是在陪审团中，还是在车阵里。虽然以下的次序对我的帮助最大，但是，通常孰先孰后并没什么差别，只要你在读某人时别忘记任何一项就够了。只要稍加练习，你就能发展出属于自己的一套模式来；到最后，整套流程迟早会成为你的第二本能，就像我一样。

找出有意义又可靠模式的流程：

1.先从此人最醒目的特质看起，一旦你收集的资料够多了，你就要开始注意这些特质与此人的其它特质之间有没有一致性？

2.要把每项特质放在情境中思考，而非单独思考。

3.寻找极端；任何一项特质或性格的重要与否，可能只是程度上的差异罢了。

4.看出偏离模式的异常情形。

5.问问你自己你所看到的只是对方一时的心智状态呢，还是对方本性中的一部分？

6.区辨出选择性和非选择性的特征：某些事物可由你掌握，有些则反倒控制你。

7.要特别注意那些极容易预测到的特质。

总得要开始──先从最醒目的特质开始

若把我能找到的新进人员的数据量，拿来和日常生活中所能找得到的数据量相比，那可说是微不足道。我们总在不同的场合中与人见面：轻松的、正式的、业务关系的、社交的，而我们也可能认识他们几个月或几年。事实上，就因为我们能取得的资料太多了，反而会被吓住，除非我们有一套能帮助我们保持焦距的策略。

所有拼过图的人都知道：要是不运用某种逻辑的话，没有人能坐在桌前胡乱玩弄上千个小图片而还能拼对一个的。从一开始，大部分人会先从四周围框边的图片拼起，非因它们能显现出完成以后的轮廓，乃因它们比较容易辨认和拼对。等周围的图片完成后，我们就有了一个框架，让我们能把其它图片一一摆对位置。

    在初见某人的几分钟（或甚至几秒钟），我通常就能收集到有关对方年龄、性别、种族、生理特征、谈吐格调和肢体语言等数据。借着几个问题，我就很快能得知这位新朋友的教育背景、婚姻状况、子女的数目（包括：性别和年龄）、他的职业、家族史、嗜好、参加的社团或组织，和最喜欢的电视节目等。这些都只是想读人的人的第一层数据而已。

    第二层──也就是可以观察到、但却需要诠释的较主观数据，如：肢体语言及特殊习性的含义、声调透露的玄机、某个特殊动作的重要性……等等。此时，你需要了解观察得来的此人特质，各有些什么可能的含义。

    然后就是第三层数据了；它是我们在分析对方特质的第一、第二层资料后所反映出的结论，如：到底对方是体贴还是无礼？小气还是大方？粗暴还是温顺？努力工作还是懒懒散散？

    经过几年的尝试后，我还是不能立刻就读出或诠释出所有的数据，而且我也从来没有碰到过一个能这样的人。但是，这些数据都会融入读心术的秘方中。为了在一团混乱中清理出次序，我通常会在和人见面时，拿笔记下对方的两到三项最显著的特征，例如：他的身材、装扮、音调、特性、谈吐水平或举止。有时我甚至还会注意他的情绪和心智状态。从这些最显著的特征中，我会先归纳出我的第一印象，但我同时也绝对会记得：第一印象也只不过是「第一」印象而已。

    人们常很努力的去经营完美的第一印象，可是，你的挑战是持续地以开放的胸襟，在充裕的时间、信息和机会下去检验你对他人的第一印象。否则你可能会疏忽最重要的线索，而被导往完全不同的方向。

    我时常拿额外的线索来检验我的第一印象，经常永远注意衍生出来的模式；每一片拼图（包括对方的相貌、音调、整洁……等等），都可能验证、或否定、或根本与我的第一印象没什么干系。如果大部分的新信息都指出了和我的第一印象完全不同的方向时，我就去修正「印象」，然后再考虑是否修正后的印象禁得起其它线索的考验──如有需要，就再修正。

    要特别警觉和你的第一印象并不相符的新情报，因为就像第一章里我们提到过的一样：一旦人们对某人形成了某种看法，他们就拒绝再改变；如果你屈服于这种诱惑，你就常会对人有错误「印象」。每种关系都充满了进展和变化；有时候我们要花上几个月、甚至几年才能扫除第一印象，以便更准确地看清一个人复杂的行为模式。