销售要比客户更懂客户

销售人员如何才能创造需求？第一个关键，销售人员必须清楚自己产品背后的价值，了解这个价值跟客户有什么关系，这样才能知道你所圈定的市场到底要提供什么价值；第二个关键，销售已不仅仅是交易，更重要的是关系。对企业来说，要将“交易型”销售人员转变为“顾问型”销售人员。

在客户选择越来越多的情况下，作为卖方，具备以下两点很关键：第一点是完全了解客户的需求，第二点是比客户更有知识、更富洞见。因为当客户面临难题时，要的不仅是传递信息的人，更需要能够帮他解决问题的人。

市场竞争越激烈，客户更容易获取产品和竞争对手的知识，这无疑对企业的销售人员提出了更高的要求：你要有能力去创造客户需求。未来，销售不再是满足需求，而为客户创造需求。怎样做到这一点？答案是：“比客户更懂客户”才能创造需求。

关注市场，关注客户，就需要企业认认真真的去解决客户的问题，而不是盯着竞争对手。盯住竞争对手是相对浅层次的竞争，解决客户问题才是行业领导者应该做的事情。要不断的让自己的产品或者服务具有创新点。

我们虽然天天都在想着，销售要“以变应变，以变制变”，但中国绝大多数企业对待企业的销售工作还是“以不变应万变”。