销售就是要卖不同

前段时间和一企业老总交流，他的很多销售理念以及对市场、对技术、对同行的理解给我留下很深的印象。同时，也印证了我过去对销售的一些看法和要求。

他说，当你带新客户去老客户的现场参观，老客户都热情接待，笑脸相迎，这种情景相信对新客户的决策有很大影响。

他从不做和自己客户竞争市场的事。

他介绍自己的产品时，对技术，对同行十分了解。他从不说同行的不是，而是着重介绍自己和同行的不同、优势，以及我们为什么这样做，道理在哪里。

他用通俗的语言把技术讲得很透彻，让外行都听得懂。

另外，他们对后续的产品服务做的很到位，从技术、施工到正常生产的设备维护，特别是对未来设备的代为委托维护和保养、运行监控做的很好，你购买他的设备，并将他的设备委托给他维护管理，每年交很少的费用，新设备前三年的费用可以更低，这样你对他的产品就很有信心。当然，设备本身质量肯定是让你放心的。更为重要的是，对于很多特殊行业和特殊设备，现在的专业人才也很难找，即使找到专业人才其费用也是一个不小的数字。

卖不同和过分贬低竞争对手留给客户的印象是不一样的。

他们采用的技术和同行、国外的不一样，对方攻击他们，认为全世界只有他们采用这种技术。对于对手的攻击，他说这恰恰是我们的核心技术。用同样的技术和国外同行竞争没有优势，只有用新技术才能打败他们，用新技术才能推倒国际贸易壁垒。因为，西方国家对知识产权保护是很严的，如果，你采用他们的技术，你得交知识产权保护费。这样，你的成本就会加大，你的产品就没有竞争力。