管理市场、开发市场、服务市场

一、管理市场

第一，管人。如果人管不好，队伍就会松散，就没有战斗力，再大再好的市场也做不好。管理要有铁的心肠、铁的手腕，不能坐而论道，好人主义。只有管理越来越严格、制度才会越来越灵活。

第二，管项目。如果项目管不好，开发市场就失去了“抓手”。市场管理者一定要围绕项目，坚持不懈地狠抓落实，形成长效机制，强化过程跟踪，保证项目的成功率。

第三，管客户。客户管理是销售管理工作的另一个“抓手”。如果不建立完善的客户管理系统，会带来以下问题：一是客户关系得不到很好的维护，已有或潜在的市场就会流失；二是客户信息被屏蔽，我们就无法给客户合理的授信额度，合同履行和货款管理的风险就会增加。

第四，管对手。要想在竞争中取得主动权，就要管住对手。这样才能“知己知彼、百战不殆”。管住对手就是要时刻关注对手，分析它的竞争策略。

第五，管区域。市场管理者要深入一线，站在全局的角度看局部。对区域市场进行深入调查研究，收集地方发展规划和项目信息，做好政府部门的公关，维护设计院关系，寻找市场的盲点，给销售员以指导，给公司提供决策建议，第一时间处理好突发事件。

第六，管领域。要努力在某一个和越来越多的领域市场成为专家和“单打冠军”，在技术上形成壁垒，取得话语权，将竞争对手甩在后面。

二、开发市场

项目攻关：要用“猛火”，而不能用“温火”

等待机会、害怕投资，这就是用“温火”做市场的方式，完全是一种煎熬。最终会使我们成为温水中的一只青蛙，丧失斗志，失去信心。如果用这样的方式做市场，无异于慢性自杀。

所谓“猛火”，就是瞄准目标，准备充足的弹药，调动一切可以利用的资源，采用“军团作战”的方式。这是成功销售员惯用的“必杀技”。作为销售公司经理和区域总监，要使区域市场业绩快速攀升，其有效的方法也是用“猛火”。做市场，就是做“势”，千万不能不作要领，要运筹帷幄，不惜一切代价拿下本区域的重点工程和重点客户。市场只要做出“势”，就会有人气、有名气，更会有士气。

团队成长：既要做“黑马”，更要做“白马”

黑马比的是冲刺，白马拼的是耐力。黑马做短平快的的项目，在短期内可能会取得比较理想的业绩，但没有后劲；白马做的长期单位，业绩会保持持续稳定增长。做市场往往不缺黑马，缺的是更多的白马。

怎样成为白马？第一，黑马自身要积蓄后劲，用今天的钱为未来投资，培育长期客户关系，主动变成白马；第二，我们的市场管理者要带好自己的团队，要悉心培养越来越多的白马。做市场决不能靠个人英雄，而是要靠英雄的团队。

渠道拓展：增加“带宽”，提高“流量”

为什么品牌形象得到提升，而销量却得不到预期增长？其中一个很重要的因素就是渠道问题。一成不变的营销渠道也可能成为企业发展的杀手。渠道如果不被拓宽，销量必然被限制。就像互联网，有多大的带宽，就有多大的流量。因此，一定要解放思想，大胆探索，拓宽营销渠道。

三、服务市场

我们总是在谈服务，谈到最后，服务容易成为一个误区、变成一种口号。不要等市场出了问题，我们再去被动的解决，这不是服务的概念。服务市场的精髓应该是不需要去做服务，而是通过主动改进，使市场无懈可击，使客户放心，使销售员舒心，使管理者省心。

成本越来越节约。企业的一切生产、管理以及营销活动都是增加成本的过程。节约一分成本就会为市场多争取一分机会。内部管理人员要做到“心紧、门紧、手紧”，将成本管理意识贯彻到各项工作的各个环节。要深入推行材料消耗考核、改进新工艺、使用新材料，生产技术部门要与营销部门一起研究竞争厂家的成本，合理科学地推行节支降耗工作；要优化工作流程、严格审批程序，降低和避免管理风险。

反应越来越高效。首先要在硬件投入上充分具备满足市场的先决条件。例如产能规模、物流保障以及各项配套设施；其次是软件建设。推进现场、设备、工艺管理，使生产现场更有序，生产过程更规范，推进现代化办公流程建设，从而提高反应速度。

形象越来越完美。服务，首先要体现高度负责的个人形象。管理市场要有铁心肠，但服务市场一定要有热心肠。避免在管理过程中存在机关作风，无意间为市场设置门槛、增加负担；其次，要体现完美的企业形象。每一名员工在与市场接触的过程中都要时刻注意通过自己的服务体现企业的形象，服务要做到不但使客户满意，还要给客户以震撼力和感染力。

技术越来越精湛。一方面，要通过技术创新，促进产业升级，实现“低成本竞争战略”向“差异化竞争战略”的转型，推进高端产品的研发工作；另一方面，要建立技术与市场的互动体系，使从事技术研发的人更加贴近市场，做到“言之有物”。在为市场提供强有力的技术支持的同时，还要使新技术迅速转化为市场，并从市场捕捉新技术信息，寻找新的研发方向。