坚定信心，加快步伐，完成目标

（7.30在公司上半年销售工作会议上的讲话摘要）

回顾2009年上半年营销工作，面对复杂多变的市场环境，虽然我们取得了一些成绩，但与序时进度相比，还有一定的差距。当前，已经进入全年工作目标的攻坚阶段，营销战线上所有干部员工一定要增强紧迫感，咬定全年目标不动摇，坚持“一切以数字说话”，通过扎实有效地工作，以优异的业绩向公司汇报。

当前，我们最需要的不是奖励而是总结，既要总结经验，更要总结教训，要清醒地认识到自己的不足，看到自己的差距，反思自己的失误，制订周密的措施，落实快速的行动，争取更大的突破。

一、认真反思、总结管理工作，进一步健全、完善营销组织，加强后备人才的储备

1、善于反思总结。市场有这样一条基本定律：市场的要求只会越来越高，市场的要求必须无条件服从。如果我们不能适应这条定律，就说明我们的管理出现了问题，如果不能及时纠正，我们迟早会被市场淘汰。

目前我们主要存在的问题有：第一，管理工作出现了很多漏洞，各级管理者对自己要求不严，对员工要求不严，导致责任心缺乏，出现工作失误，给客户造成本不该发生的损失；第二，在平时工作中，个人不注重学习、不与时俱进、不调查分析、不改进提高，工作方法、业务素质、协调能力、管理水平不再适应市场；第三，以市场为导向的理念没有深入贯彻到日常管理实践中，工作中出现扯皮、推诿、拖延现象，丧失了市场。

只有基于这样的深刻反思后，我们才会在今后的工作中对症下药、持续改进，才会将“严管理、严要求、严处罚”原则落实到实际工作中，才会急客户所急、急市场所急，快速响应市场，才会不断满足并超越客户的期待，真正让市场和客户感受到宝胜产品和服务的不可替代。否则，一切免谈。

2、加强组织管理。销售（分）公司作为宝胜销售网络中最基础、也是最重要的驻外机构，所辖销售人员业绩好坏的关键，在于销售（分）公司是否充分发挥了其必要的组织管理职能。每个销售公司都是宝胜伸向市场的一双双强有力的“拳头”，而组织管理就是将一只只手指（销售员）握紧成拳的粘合剂，如果缺少了管理，组织就不能称其为组织，只能称之为一盘散沙。而没能握紧的拳头，其战斗力可想而知。这就是虽然细分了市场，但销售业绩却没有提升重要原因。所以，当前销售工作的重中之重就是进一步强化组织职能，建立更加有效的组织约束、监督和考核机制，销售公司负责人要贯彻公司的管理要求，勇于承担职责，做一个称职的管理者，将组织资源整合到位，充分调动组织成员的积极性和创造力，带领团队持续成长。

3、储备营销人才。营销是一个充满挑战的职业，没有捷径可走，唯有勤奋才是获得成功的基础。既然我们选择了这个职业，就应该努力地做下去，不仅要做，而且还要做好。

但不可回避的是，目前我们营销队伍的后备人才相对缺乏。一是由于没有建立一套严格的淘汰、培训机制，以致销售队伍中大部分人缺乏危机意识，一些惰性乃至于不良习气渐渐滋生，缺少了鞭策和提高的动力。二是原有的优秀销售人员，开始步入中年，个人的体力和精力受到限制。针对以上现状，公司将严格推行“淘汰培训机制”，每个季度淘汰、培训一批不思进取、碌碌无为的销售人员，目的就是要以高淘汰率严肃纪律、促进管理，给那些销售队伍中的懒人、庸人、不服从管理的人和投机钻营的人打一针清醒剂，鞭打慢牛，形成“鲶鱼效应”。有些人从事销售工作多年，对公司的企业文化、技术优势，以及产品基础知识和商务流程都缺乏了解，对于这部分人来说，待岗培训也是一次难得的充电补课的机会。而对于年龄渐大的优秀销售人员，公司要鼓励他们敢于聘用新人做助手，敢于当“老板”，组建个人的组织团队，通过财力和经验的投资来做大做强。营销队伍要培养越来越多的业绩过亿元的金牌销售员，有发展潜力的销售员要持续做大，不能因年龄的增长、环境的变化而掉队。

二、继续加大重大项目的开发力度，持续优化客户资源，加强在外货款管理

目前，由于小额订单和零星订单较多，在一定程度上制约了产量的提高，加剧了交货矛盾和货款风险，使生产成本增加。造成这种订单结构不合理的原因就源于对重大项目的开发力度不够。以前，我们很多销售员将解决这个难题的重点寄希望于跑项目信息上，先是四处撒网，然后蜻蜓点水般地接触一下项目经办人或者找一个代理了事，接着就“守株待兔”，最后到头来是“竹篮打水一场空”。而真正做到对重大项目了如指掌、贴身跟进、不断投入、胸有成竹的销售员可谓凤毛麟角。

1、强化重大项目考核。在项目开发上，我们所面临的问题是：康不多且嚼不烂。当务之急更需要解决“嚼不烂”的问题。因此，对项目的日常管理要做到：既要开放也要严谨。必须将工作的重点放在对项目开发过程的控制上，每个区域、每个销售公司必须先静下心来认真梳理并甄选出本地区的优质项目，区域市场总监工作要深入到位，做好重大项目的各项协调服务、监督考核工作。下一步，项目的考核办法要写进经营政策，考核结果要与开发责任人的经济利益和绩效挂钩。每个月底，区域市场总监回公司召开专题会议时，对相关项目要一一过堂，及时分析问题、制定措施、解决困难。

2、优化客户资源开发。当前，随着市场形势的变化，我们开发、拓展客户资源的策略也要随之变化。在维护好现有客户资源的基础上，加快新新客户资源的再生，坚持“大客户”战略，凸显宝胜优势。我们要在进一步加大附加值相对较高的专项产品销售的同时，更要积极培育、开发国际市场。国际贸易要注重强化自主出口职能、弱化外资服务职能。第一是走出去，利用现有的信息渠道拓展市场，与更多的国外公司建立长期业务关系；第二是逐步在国内重要口岸城市（如上海、深圳等）建立办事机构，利用宝胜良好的品牌形象搭建外贸平台，筑巢引凤。

3、细化在外货款管理。现金流是企业的血液，安全回款率是衡量销售成败的第一标准。因此，无论是公司还是个人，对待货款管理工作一定要慎之又慎，要变事后处理为事前预防、事前控制，要时刻绷紧风险意识这根弦，要时刻关心、清理自己账务，要学会算账、精于算账。这是降低货款风险的唯一有效途径。

没有比人更高的山，没有比脚更长的路。尽管在实现理想的征途上不会是一马平川，总会坎坎坷坷，但是我们坚信：只要努力，就会实现。今年还剩最后五个月时间，只要我们众志成城、团结一致、惜时如金，加快行动的步伐，一定能够圆满完成全年目标！