销售人员的“劳”与“逸”

做销售其中的辛劳不容分说，踏遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千锤百炼……问题是，有些人劳碌不止，业绩却没有增长，心力交瘁，销售成为人生的一种负累；有些人付出辛劳，能够不断做大做强，得心应手，销售成为人生的一种享受。因此，我将销售分为“劳”的状态和“逸”的状态。

处于“劳”的状态的销售人员不怕吃苦，有匹夫之勇，只知道开疆辟土、攻城略地。打一枪换一个地方，得一城却失一邑。在销售过程中短线投资，对什么客户都感兴趣，一味地注重开发新客户，而忽视维护和培植着眼于未来的客户关系。因此，这些销售人员的绝大部分精力置于售前和售中，而不重视售后服务，造成许多遗留问题，从而使现有的优质潜在客户白白流失。这就是“劳”的怪圈：一方面为了保持销售额，不断努力地吸收新客户；一方面却在不断地流失有潜力的老客户。而建立新的客户关系意味着资源要重新配置、资信要重新评估、流程要重新建立，销售成本和风险无形间就会增加。

处于“逸”的状态的销售人员，他们重视的是通过服务培植现有的客户关系。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”在我们身边，凡是成功的销售员，他们手上也许并没有太多的新客户，但是他们绝对不缺一、两个建立了长期战略合作关系的老客户，他们将这些客户当作金矿，十年、二十年取之不竭的财富。培植一个大客户并不是一件易事，同样要付出很多，但我们相信这样付出却是一劳永逸。“逸”的销售理念是等待小客户来，去服务大客户。因为服务好大客户就是为品牌造势，小客户自然就会主动找上门来，优势就会在你这边，这就是“逸”的更高层次，叫以逸待劳。

做销售，你是在“逸”的状态，还是在“劳”的状态？