今天继续从谈判技巧的角度来分析《琅琊榜》，我认为下面这两场谈判是《琅琊榜》里最有档次的谈判，高手相争，言辞锋利，你来我往，相互伤害，决不妥协。

一.监牢探望谢玉

剧情：景睿生日当晚，梅长苏运用智谋将谢玉这个高高在上的一品军侯的侯爷拉下马。谢玉被关在天牢里，梅长苏让誉王安排梅长苏到天牢去探望谢玉，希望从谢玉口中得到有关夏江的秘密及解答当年不为人知的赤焰被杀的缘由。

梅长苏：你我都清楚，卓鼎风所控无一不实，每一件都是铁证如山。你已知黄泉路上，现在厚颜抵赖，垂死挣扎，无非是想保一条命，可说到底，你也不过是保住夏江的命而已。

谢玉：哈哈

梅长苏：侯爷笑什么？

谢玉：太着急了吧，我笑先生这么快就提到了夏江……！

梅长苏：……你到底怎么输给我？你之所以输给我是因为你笨，因为我比你聪明。因为你在想什么，你对我有什么对策，我都能看破，可是反过来，你却半点都看不透我，这怎么可能不输……对了，还有一个人比你聪明，夏江！他可比你聪明多了。只要他在，你就会一直一直输下去，让我告诉你，这个聪明人会怎么对付你。……只要你保住他的秘密，他就会保住你的性命。……接着，你会变成普通的流放饭，被发配到遥远的苦寒之地。而与此同时，你存在的价值就没有了。案子已经了结……就算你嘴里有太多关于夏江的秘密也没有透露的机会。从京城到流放地，任何一个地方都会成为你的鬼门关。……你死了，把一切关于夏江的秘密一起带到坟墓。从此，夏江这个聪明人高枕无忧，没有任何事情让他担心，这听起来很不错吧！

……

谢侯爷，你现在说话的机会越来越少了，能说一个是一个，你说说看，我分析得有没有道理？

谢玉：即便你所言非虚，那也是最坏的情形。夏江应该相信我，我没有出卖他的理由，那样的话对我也没有好处。

梅长苏：……即便你没有出卖他的理由，他与其相信你不如相信一个死人来的干脆，这个才符合他夏首尊的行事风格。侯爷想想自己，那个时候为什么非要杀了卓鼎风，这不是一个道理吗？

……

梅长苏：夏江有杀你的理由，我没有。

谢玉：你巴不得我死得快一点吧？

梅长苏：侯爷还是太高估自己了，你走出这座天牢，也无非是个流放犯，你是生是死对我来说，没有任何的差别。我之前对付你，是因为你对誉王殿下构成了威胁。可是现在你已经一败涂地，你的命根本就是无关紧要？

谢玉：既然无关紧要，你要这个牢房来呢？

梅长苏：问得好，我感兴趣的是夏江。……我就是要利用你，到现在你还有利用价值，你应该高兴才是。如果你毫无用处，就只剩下死路一条。

谢玉：我恐怕要你让你失望了，我还是会赌夏江，赌他相信我，他才是我最后的生路。

梅长苏：实在抱歉，侯爷唯一的生路已经被我堵死了。

……

谢玉：李重心，什么李重心？卓鼎风是杀了他，但是他不知道是为了而杀？

分析：首先明确梅长苏到天牢看望谢玉有2个目标，第一个目标是和谢玉做一笔交易，让谢玉活命，他找出夏江的罪行，第二个让夏冬和靖王清楚当年梅岭一案的幕后黑手是谁。

技巧：

指出对方处于劣势的理由，从情绪、心理上对对手造成压制。

梅长苏一上来就说谢玉比他笨，并指出谢玉如何笨，谢玉却对梅长苏毫不知情，梅长苏却对谢玉了如指掌。最主要的一点是，指出了谢玉的最后一条生路——夏江，居然也比自己聪明。

这么一细细讲诉，开场就将谢玉的情绪往消极的方面去引导，让他对自己的命运产生怀疑。希望变成绝望，很多人都会妥协，寻找新的合作伙伴，觅出新的契机。

明确对手的个人需求，把对方吸引到自己的谈判桌上。

梅长苏一出现，就说出了自己的目的，对谢玉根本不兴趣，感兴趣的是夏江。当时，谢玉被梅长苏的胆识瞎了一跳，太直截了当，电视剧里，谢玉是突然睁开了眼。

梅长苏还指出谢玉的最终目的就是活命。

梅长苏说了个人的需求之后，还指出了谢玉的个人需求，直截了当的把双方拉到谈判的桌上。谈判最怕的是，你不知道我需求什么，我也不知道你需求什么，双方没有共同的利益可探寻，必将谈判推向死局。梅长苏聪明就聪明在，先和对方建立互利的关系，那么敌人的敌人就是朋友的这个理论就成立了。

设定破坏对方计划的方案，让对方无路可走。

如果你谈判的对手，是厉害的角色，拥有高人一等的智慧。那么你的谈判，可能会陷入死胡同。在谈判之前，你需要做个备胎方案plan B，当你的Plan A 的方案用不了，PlanB就是最后的方案，不到最后不用的方案。

这个方案可能最极端的，风险最大。

梅长苏为了能让谈判最后成功，利用离间之法，让夏江和谢玉之间的相互信任产生怀疑。让誉王到悬镜司盘问夏江有关李重心的事情，自己又在监牢提出李重心。

有逻辑的说服对方：摆明根据和理由

梅长苏采用的策略的是：你认定的事实有错误，通过这样的方式进行反驳就能攻破对方的论据。

梅长苏抓住夏江不可能完全信任谢玉，一条一条的说出来，让谢玉自己回想当初杀卓鼎风的理由一样。

若他选择跟梅长苏合作，梅长苏没有杀的理由，夏江有，因为谢玉有着关于夏江的秘密。

二.夏江在悬镜司审问梅长苏

剧情：卫峥被救出后，夏江到皇上面前哭诉。获得提审梅长苏的权利，派人将梅长苏押送到悬镜司进行审问。

梅长苏：大人没有说真话，因为你害怕靖王，不过没关系，我只是随便问问，其实我心里什么都明白

……

夏江：怕谁？靖王，你为何得出这么可笑的结论，我为什么要害怕靖王？

梅长苏：你害怕靖王是因为就如同当年害怕祁王一样，十几年前，祁王殿下参理朝政，曾计划裁掉悬镜司，有这件事吧？这个建议虽然被皇上驳回。可是你心里清楚，就算这个计划当时搁置了，等祁王殿下登基，就会实施。可是后来殿下死了，你的威胁便消除，安心过了这些年直到靖王上位，他是祁王殿下一手带大的，对于悬镜司更没有好感。或许那个时候祁王裁掉悬镜司，会想着如何安置你。可是对于靖王来说，不把不五马分尸，已经算宽大了。

夏江：靖王如此恨悬镜司，也不会如此恨老夫吧？

梅长苏：那你就问问当年你做过什么？你为了手中的权力不惜害死一代贤王，又让七万赤焰军冤死梅岭，如此恶魔般的行径，难道都会部位人所知吗？

分析：梅长苏和夏江在悬镜司的谈判平淡之下暗藏波涛汹涌之意，高手与高手对决最大的好处就是摊牌。你有什么牌，放出来，接下来就看你们怎么在明牌的情况下，出什么招，可以将对方一招毙命。

梅长苏此次的谈判有三个点值得考虑：一是我比你们都聪明，二是指出夏江内心害怕的人是谁，三是指出当年不为人知的赤焰军一案的背后隐情。

技巧：

保持一颗平常心，不要轻易动摇，养成“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的强悍心态。

所有的谈判战术都是为了搅乱对方心理。为了能进行良性谈判，即使对方做出激怒自己的行为也要保持一颗平常心。

夏江在和梅长苏进行对峙时，言辞严厉，手法卑劣。让梅长苏吃毒药，把梅长苏推到地，梅长苏依旧无所畏惧。

梅长苏最大的特点是冷静，等待对方漏出缺点。

找到对方的弱点，进行攻破，引起他的不安。

梅长苏在和夏江谈判的时候，首先指出了夏江惧怕的人是靖王，还指出了当年赤焰军一案的主谋就是夏江等人。这一点把夏江深藏在内心最害怕的点踢了出来，引起了夏江的恐慌。

夏江掌管的悬镜司明面上铁面无私，只听从梁王一人。塑造一个威严赫赫的门面，其实这都是夏江自己一个人构建自我的形象。

梅长苏指出他的弱点和秘密时，相当于破坏了夏江的形象，对于悬镜司而言，这个是致命的打击。

说出问题的核心，告诉他你的结论是从何而来

梅长苏和夏江的谈判真正的目的是指出夏江当年谋害赤焰军。接着，指出当年祁王殿下要裁掉悬镜司，才引起夏江的不满。而靖王殿下又是祁王一手带大，对悬镜司恨之入骨，上位了并将悬镜司裁掉。

一条一条地指出夏江内怕的东西，将这份恐惧赤裸裸展现出来。

最后怕的是后面两种，因为这么内心最害怕的东西。每个人都有自己的秘密，最怕的自己的秘密被别人发现。所以，努力隐藏起来让自己不被发现。

塑造强大的气场

夏江和谢玉是《琅琊榜》里气场最强的两个人，往往很多人看到都会汗毛肃立三分。梅长苏面对这两人都是从容不迫，淡定自如，毫无怯场之意。这就跟梅长苏气场有很大的关系。

前一篇我提到过，梅长苏的气场。在靖王府里，飞流和靖王手下戚猛比武，戚猛可用飞刀刺向梅长苏以看飞流反应。梅长苏毫无畏惧之心，戚猛被教训了一番，靖王也跟着遭殃。这就是梅长苏的气场。