以DISC理论    助力销售能力提升

 

 

 

 

 

 

 

http://home.yiiway.com/attachment/200901/2/52_12308999327SI6.jpg助力销售能力提升" TITLE="以DISC理论 助力销售能力提升" /> 

 

如果你是一位销售人员，你是否曾经碰到过特别难对付的客户，你想尽办法也不得其门，不管你说什么你的客户总有反驳，你认为值得被夸耀的重点却被你的客户一再置疑，而你认为应该十拿九稳的生意，客户却往往斟酌再三，甚至不了了之。

 

如果你承认以上某种情形的话，那么你可能遇到了一位“购买风格”与你的“销售风格”风马牛不相及的客户。作为一名销售人员，你不可能选择客户，你能够做的就是学习如何按照客户的不同“购买风格”去调整你的“销售风格”，通过了解客户的行为风格，我们每个人都可以更加积极主动地去“迎合”客户特殊的内在需求，从而与客户建立起紧密的“合作关系”，销售的最高境界，不就是销售一种人际“关系”吗？

 

二十世纪的三十年代，美国著名的心理学家马斯顿教授开创了所谓DISC的人格特质理论，在马斯顿教授的DISC理论中，他尝试将世界上的所有人群区分为四种大类，即D型、I型、S型、以及C型。在近八十年的发展中，DISC理论被应用在企业招聘选拔、领导力发展、职业生涯规划、团队建设、培训需求分析这些人力资源发展的领域。同样，我们也可以利用DISC的理论，来帮助我们成功地提高销售能力！

 

好吧，我们先从第一步开始，即认识自己的典型风格；第二步是认识客户的典型风格；最后一步是尝试利用DISC的理论知识，来武装我们的销售行为。

 

DISC是用来描述个人可能行为模式的理论系统，这个名称是由四个用于测定行为的特质因子缩写而成：D－支配、I－影响、S－稳健，及C－服从。DISC透过上述因子的组合呈现不同的方式，进行个人行为模式的评估。值得我们注意的是，这四种典型的类型，并没有所谓好坏之分，假设我们是一名酒店的销售人员，提高销售能力的关键并不是努力“变成”某种典型的DISC因子所代表的人，而是在认识自己典型行为模式的基础上，去积极“迎合”客户的典型DISC风格，也就是我们通常所说得“积极销售”。

 

认识你的典型风格

 

通过几个简单的问题，我们就可以确定你的典型DISC风格。当你尝试回答以下这几个问题时，请你关注在“销售”这个特定情境中，因为基于马斯顿教授的行为模式理论，我们每个人都可以基于不同的情境调整我们自己的行为风格，这种被调整过的行为风格被称之为“外在行为模式”，这是一种有别于我们个人最自然最舒服的由性格所决定“内在行为模式”的积极能动的行为风格。

 

问题1：

 

你的销售风格是积极主动外向的？

还是

被动保守内向的？

 

如果你选择回答是积极主动外向的，你就属于D（支配）的人群，或者I（影响）的人群。如果你选择被动保守内向的，你就属于S（稳健）的人群，或者C（服从）的人群。

 

接着，我们在这个基础上在进一步进行探索，如果你选择的结果是D或者I，尝试回答以下的问题：

 

问题2：

你是更多倾向于说服影响他人

还是

控制支配他人

 

如果你选择了“说服影响”，那么你就属于I（影响）；如果你选择了控制支配，那么你就是D（支配）。

 

对于那些选择的结果是S或者C的读者，尝试回答以下问题：

 

问题3：

你是更多关注在完成任务的细节上

还是

任务的重要性或者质量上？

 

 

如果你选择了“关注细节“，那么你就属于C（服从）；如果你选择了“重要性”或者“质量”，那么你就属于S（稳健）。

 

不同行为风格的典型特征

 

如果你是属于D的人群，典型支配的风格，你喜欢以任务结果为导向，立即行动，乐于接受挑战。你倾向于快速决策以解决问题，也当仁不让地希望成为掌握全局的人。

 

如果你是属于I的人群，典型影响的风格，你喜欢与人接触，和谐为上。你健谈爽朗，善于制造气氛与活跃的氛围。你希望帮助他人，并乐于在团队中工作。

 

如果你是属于S的人群，典型稳健的风格，你喜欢对于工作有始有终。你值得信赖且稳定可靠，你是非常不错的聆听者，且冷静、拒绝突变。

 

如果你是属于C的人群，典型服从的风格，你喜欢遵循规章制度，关注细节，乐于工作在传统可控的工作环境中。你为人委婉，且具外交词令，喜欢精准。你是一位思考者，同时也深信权力的力量。

 

认识客户的典型行为风格

 

好了，接着我们来研究如何认识客户的典型行为风格。

 

D风格的客户

 

D风格类型的客户，他们关心的是产品的新颖独特之处，他们通常非常自我，厌恶浪费时间。为了能够成功销售，一个词，就是直接了当！不要用一大堆数据或资料去浪费他们的时间，你的客户希望你简单明了，重点清晰，买也就买了，不买也就绝对不买。一旦D的客户接受了销售，他们也通常是非常忠诚于销售人员的。D的客户会被你的效率、直截了当的态度所吸引，而不是一大堆的数据资料，他们宁愿把这些琐碎的任务丢给其他人来操作。

 

对于不同类型行为风格的人，我都提供了“Do”与“Don’t”的建会议，期望给大家一点建议。

 

Do：你需要非常有效率，不要太在意细节；请注重自己的职业素质，因为D的客户非常在意你的工作的专业性；适时拍拍D的客户的马屁，因为他们通常都非常自我；在介绍产品的时候，明确产品的易用性与效率方面，而不要说出一大堆连你都听不懂的专业词汇；请明确回复客户的问题，不要摸棱两可；最后，记得适时总结。

 

Don’t：不要解释过多，除非客户询问；不要提供你的意见，因为D的客户是自我的；不要模糊其词，模棱两可，但是请提供一些必要的其他选择。

 

I风格的客户

 

I类型的客户，他们是友好的、健谈的，也是社会化的人群。他们通常也是很不错的天生的销售人员，在你尝试销售自己的产品时，记得注意一下，你的客户可能也在销售着某些东西呢！

 

对于I类型的客户，切记不要用细节来压垮他们的耐心，他们可能是最讨厌细节的一群人了。他们喜欢产品新颖独特的功能，如果你把握有度，I的客户可能是最容易被推销的人群了。但是，I的客户也是非常善变的，他们通常会货比三家，因此，记住，一定要好好跟踪每个I的客户，请他们抽根烟，喝杯茶，聊聊这个那个，这些通常都非常管用。

 

Do：让他们发表高见，因为他们就是喜欢发表高见，我们捧捧场也无妨；尝试用客户自己的语言去说服客户，这样可能更管用；如果有可能的话，可以用一些名人的广告、社会效应来尝试说服；记得表现得乐观、易于被亲近；为了促成大买卖，也可以花花小钱；总结的时候，记得说说重点。

 

DONT's：不要提供过多的细节，因为他们可能被搞得晕头转向；切记不要自己被I的客户也搞得晕头转向。

 

S风格的客户

 

S类型的客户，通常是内向的，显得有点害羞，但是他们却可能在内心非常愿意交朋友。S类型的客户通常不是怀疑型的，但是他们很少快速决定。他们在销售的过程中，首先需要感觉到一种信赖感，因此，作为销售人员，你需要说明产品的可靠性，使用的友善性。

 

对于S类型的客户，请慢点、尽量慢点，快速意味着你主动遗弃了你的客户。因为他们是传统的，且拒绝突变。他们希望尽可能多地了解你的产品以及相关的数据，为了能够获得他们的信赖并建立友谊，你可以尝试询问他们家人的喜好，强调产品不但对于客户本人的用途，还能给于他们的朋友与家人带来便利，记得，S类型的客户也希望被时时关注哦！

 

DO'S：慢点！提供细节，并且能够清晰明了；帮助客户考虑购买对于其家人朋友的利益；强调产品的安全性、可用性、稳定性；提供完整明确的价格说明；暗示客户的决定是非常正确的，而且对于他的家人朋友来说，也是一个正确的决定。

 

DONT's ：不要太快，不要用排比句，因为S类型的客户不吃这一套；不要一见面就自来熟，因为S类型的客户虽然也是人际导向型的，但是他们却是慢热的，他们需要在信赖的基础上，才能放得开。

 

C风格的客户

 

C类型得客户，典型怀疑型的客户，他们只相信自己的判断。但是，他们通常在完全信赖你以后，会显得非常忠诚，你可以很轻易地维持与一个C类型客户的商业关系。C类型的客户在开始的时候，却是非常难伺候的，他们不善于言谈，也不是求新求变者。

 

对于C类型的客户，提供他们足够的信息与资料，让他们通过自己的分析去判断产品的优劣。如果你能够提供其他客户的反馈意见，可能有效，但是，请记住提供真实的资料，因为C类型的客户可不会轻易接受，他们可能早就在家里了解了一清二楚，所以，千万不要把C类型的客户当成白痴。他们同时也需要时间来思考，来做决定，所以，你的销售也不要显得太直接，很可能C类型的客户在一个月后再来找你，因为他们刚刚考虑好。

 

DO's：提供他们足够的考虑时间与空间；提供细节与资料，让他们自己去研究，除非他们询问，不要把他们当成傻瓜；询问他们的意见，有可能这是一个建立关系的开始；给予详细的价格说明，不要尝试欺骗他们，因为他们不是二百五；注意自己的言辞前后一致，千万不要信口开河。

 

DONT's：不要介入他们的家庭，C类型的客户通常不愿意和你讨论他的隐私；不要和他们显得过于亲近，因为C类型的客户是非常独立的；不要高声或利用你的专业知识，企图说服他们，如果这样，他们只会默默地走开；不要自以为是，因为他们同样也是自以为是的。

 

匹配你客户的“购买风格”

 

好了，你已经了解了怎样认识你的，以及你客户的典型行为类型，接着，我们需要将我们的知识整合一下，因为要成为一个高效的销售人员，我们还要学会怎样匹配每一个客户不同的“购买风格”。

 

D型销售人员的建议：

 

如果你是独断自信的D型销售人员，你喜欢销售那些新颖独特创意性的产品，当然，你会厌恶细节。

 

销售给一个D类型的客户：你就是你自己；通常D的人之间沟通良好；

销售给一个I类型的客户：尝试显得友好，不要太过一本正经；

销售给一个S类型的客户：慢点，再慢点；提供细节，给予时间考虑；注重传统；

销售给一个C类型的客户：提供细节与证据；谨慎回答提问；不要太过独断。

 

I型销售人员的建议：

 

如果你是友好外向的I型销售人员，你可能缺少细节的关注力，但非常社会化，以人际关系为导向。

 

销售给一个D类型的客户：不要开玩笑，显得过于亲近；做生意就是做生意；

销售给一个I类型的客户：很方便，只要记得好好聊聊天；

销售给一个S类型的客户：销售产品之前先销售自己；提供事实与数据；关注客户本人的同时，关注客户的家庭成员的建议；自己要显得专业，且对于产品非常熟悉。

销售给一个C类型的客户：可能是你最难以对付的客户了，他们不喜欢听故事，因此，给他们细节与数据，留给你的客户足够的时间与空间，让他们自己去做决定。

 

S型销售人员的建议：

 

如果你是稳健友好的S型销售人员，你可能在某些新的工作环境中，会对于自己的销售能力缺乏信心。

 

销售给一个D类型的客户：增强自己的信心；面对D的挑战，也去挑战他们；

销售给一个I类型的客户：你可能不喜欢他们的风格，没办法，你需要显得更加开放健谈；

销售给一个S类型的客户：就像你一样，他们需要足够的产品却仍；

销售给一个C类型的客户：正确回答客户的问题，不要因为客户的怀疑也自我怀疑。

 

C型销售人员的建议：

 

如果你是循规蹈矩的C型销售人员，你可能适合进行技术类型的销售，比如IT销售，咨询服务类的销售。

 

销售给一个D类型的客户：小心，不要用细节数据去挑战D的客户；

销售给一个I类型的客户：同样，关注重点，显示友好的一面，建立人际关系是重点；

销售给一个S类型的客户：慢慢来，给予他们时间进行考虑与消化，谈谈人生与家庭；

销售给一个C类型的客户：非常对眼的客户，那就聊聊技术吧。

 

最后，请记住，很少有人是单纯的DISC这四个字母所代表的某个字母的人群，调整您的外在行为模式去适应您的客户是一种强大的销售能力。你可以尝试与你不同风格的朋友进行交流，以此发现更好的销售手段。DISC就好比是京剧里武将背后的四把不同的剑，学会了如何使用这四把剑，在面对不同的客户时，你就能够应用自如！

 

怎样获得DISC测试

 

一苇®DIS行为模式测评系统，是根据威廉马斯顿教授的个人激励理论而创建的行为因素分析测评，DISC这四个字母分别代表了Dominance（支配），Influence（影响），Steady（稳健），Compliance（服从）这四种典型的行为特质。通过自我测评，将揭示您的三种不同的行为模式，分别是基于您自然性格本质的内在行为模式，基于您对环境期待理解所表现出的外在行为模式，以及综合了您后天习得性反应与环境期待所形成的认知行为模式。

 

http://www.yiiway.com/Images/blog/link_YDISC.gif助力销售能力提升" />

 

吴骥扬

MBA; PMP; Certified Behavioural & Career Consultant

Access-China Consulting Co., Ltd

www.access-china.com.cn

Explore Talents, Explore Excellence

MySpace : http://home.yiiway.com/space.php?uid=52